협상 테이블에 앉아 있는 사람들은 무엇을 얻으려 할까? 상대방에게 무조건적인 양보만을 바라지는 않을테고, 협상이란 주는 것과 받는 것이 양자에게 적절하게 조화를 이루게 하는 방법 아닐까 하는 생각을 했다.
지나치게 한쪽으로 기울거나, 지나치게 한쪽의 주장이 강하거나 하면 협상은 깨진다. 그런 협상. 도처에서 일어나고 있는데...
협상의 기본은 설득이다. 그리고 설득에는 나름대로의 요소가 있다. 이 책은 EBS다큐프라임에서 했던 방송에 대한 이야기를 책으로 만들었다. 16명의 도전자를 선발해 그들에게 설득의 비밀을 알려주고, 직접 실습까지 하게 한 내용을 담고 있다.
제목은 "설득의 비밀"
그런 활동의 결과를 정리하면 이 책에 나온 다음의 말들이 가장 적절할 것이라는 생각이 든다.
설득은 소통이고 관계다. 그래서 소통은 연애의 기술이며 사랑의 기술이며, 관계의 기술이자 인간을 사랑하는 기술이다.
설득의 세계에는 승자도 패자도 없다. 내 마음을 열지 않으면 설득의 문은 닫혀버린다.
설득은 상대방에 대한 연구이며, 탐구이다. 상대에게 다가서는 순간, 설득의 문은 열린다. - 310쪽
그렇다면 어떻게 해야 설득을 잘 할까? 우선 자신을 파악해야 한다. 자신을 모르고서는 설득을 할 수가 없다. 그 다음은 상대를 알아야 한다. 상대의 유형에 맞는 설득 전략을 구사해야 하기 때문이다. 그 다음이 바로 협상이다. 협상만큼 설득이 힘을 발휘하는 공간은 없다. 이것이 바로 우리의 삶, 도처에서 일어나는 일이다.
그런
구체적인 방법들이 나와 있는데, 이 책을 읽으면서, 이런 설득의 방법은 누구나 배워야 하겠지만(우리의 일상생활에서는 우리가 의식하지 못하는 순간에도 설득이 작용하는 경우가 많다), 무엇보다도 정치인들과 외교관들이 배워야 하지 않을까 하는 생각을 했다.
다른 사람들은 자신과 주변의 몇몇을 위해서 설득의 방법을 사용하지만, 정치인들이나 외교관들은 몇몇이 아닌, 그 나라 국민들을 위해서 설득을 하는 것이 아닌가.
심한 경우에는 국민들의 안위를 놓고도 설득이 이루어지는데, 그것을 협상이라고 해도 좋은데... 적어도 협상테이블에 나가는 정치인들이나 외교관들은 승자-패자를 가르는 협상테이블이 아닌, 서
로가 조금씩 양보하여 원만한 해결을 보는 협상테이블을 만들어야 하지 않겠는가.
특히 국민의 안위가 걸린 사안이라면, 무엇을 우선해야 하는지는 말 안해도 뻔한데... 다른 공무원들에게는 연수, 연수하면서 정작 중요한 협상테이블에 앉아야 하는 사람들은 이런 설득의 방법에 대해서, 협상의 방법에 대해서 연수를 받았는지...
이들에게 정말로 필요한 책이 이런 책이라는 생각이 들었다.
이 책에서는 무엇보다도 설득은 남을 내 편으로 만들거나, 남의 생각을 억누르는 것이 아닌, 함께 좋은 방향으로 나아가는 서로가 승리하는 방법이라는 것을 알려주고 있어서 좋다. 그것이 진정한 설득임을.
결국 좋은 설득은 좋은 협상은 서로가 승리하는 협상이라는 것을 생각하게 해주고 있다.
다행히 남북고위급 회담이 잘 마무리되었다... 설득, 협상이 잘 이루어지니 모두 마음이 편해졌다.