마음을 움직이는 경매심리학 - 부동산 경매 책~!!!

마음을 움직이는 경매심리학
전용은 지음 / 리북스 / 2013년 6월

부동산 경매에서 가장 중요한 부분이 어디냐고 물어보면 사람들마다 약간 다른 대답을 한다. 권리분석이 가장 중요하다는 사람도 있고, 명도가 가장 중요하다는 사람도 있고, 현장 조사가 가장 중요하다는 사람도 있다. 어느 한 부분을 딱히 가장 중요하다고 이야기하는 것은 애매하다. 모든 부분이 다 연결되어 한 몸을 이루고 있으니 말이다. 

부동산 경매를 하게 되면 엄청나게 다양한 분야에 대한 감각과 정보를 비롯하여 직접 몸으로 알아야 하는 것들이 많다. 특히, 부동산 경매를 몇 년이 지나도 꾸준히 하는 사람들을 보면 사람들의 생각과 달리 협상이 가장 중요한 부분이라는 것을 느끼게 된다. 임대소득을 목적으로 하든 시세차익을 목적으로 하든 중요한 것은 점유자들과 얼마나 원할하게 이야기를 하느냐인데 이런 부분을 아주 멋들어지고 매끄럽게 잘 이끌어 내는 것이 바로 수익의 근본으로 보인다.

협상이라는 것은 상대방의 마음을 움직여야 한다. 돈으로 할 수도 있고 상대방을 배려하고 존중하는 것으로 할 수 있다. 매 순간마다 상황에 따라 적절한 응용과 적용을 통해 원만하게 협상이 되었을 때 수익(가끔은 손실)이 날 수 있다. 특히, 특수물건이라고 하는 어려운 물건들은 대부분 얼마나 협상을 잘 하느냐가 핵심 중에 핵심이라 할 수 있다. 그것은 아마도 권리분석이야 어차피 어려운 물건인거고 감정가 대비 많이 떨어진 가격으로 어지간하면 시세차익을 볼 수 있기 때문이리라.

부동산 경매에서 협상은 거의 대부분 사실 돈이라는 것은 부정할 수 없는 사실이지만 얼마나 상대방의 자존심을 살려주느냐의 여부도 중요하다. 돈 앞에는 다 허물어지게 되어 있다고 해도 돈 벌려고 하는 부동산 경매에서 무조건 돈으로 지를 수는 없는 상황에 얼마나 상대방의 마음을 움직여 내편으로 만들거나 협력자로 만들거나 이익이 되느냐로 만족시키느냐가 중요하다. 이건 부동산 경매 실력이 중요한 것이 아니라 사람의 심리를 얼마나 잘 아느냐가 더 중요해 보인다.

'마음을 움직이는 경매심리학'은 이런 면에서 지금까지 나온 부동산 경매책과는 완전히 스타일이 다른 책이다. 기존 부동산 경매책이 임대수익과 시세차익을 볼 수 있는 물건을 발견하고 어떤 식으로 수익이 냈는지에 집중을 하다면 이 책은 거의 대부분 특수물건(지분, 법정지상권등)을 낙찰 받은 후에 점유자들과 어떤 식으로 이야기를 진행하고 점유자의 마음을 움직였는지 부분에 집중한다.

아쉬운 것은 '마음을 움직이는 부동산 경매'로 제목을 지었으면 좋았을 텐데 부동산 경매 심리학이라는 단어가 붙어 어떤 책인지의 성격이 확~ 들어오지 않는다는 것이다. 한 편으로는 책의 구성이 이왕이면 분야별로 나누거나 심리적인 분야로 나눠 진행이 되었으면 훨씬 더 흥미롭고 재미있게 배울 수 있었을 것이라는 아쉬움이 남았다.

부동산 경매책은 단지 몇 건의 처리 과정을 보여준 책도 있지만 다양한 물건을 보여주며 처리과정을 보여준 것도 있다. 거의 대부분 이제 막 부동산 경매에 관심이 있거나 시작하려는 대상자를 위한 책이나 이제 막 입찰을 받는 사람들을 위한 책으로 나눌 수 있다. '마음을 움직이는 경매심리학'은 실전 사례는 낙착 1~2건을 받은 사람들에게 다음 단계로 가기 위한 도움이 되는데 반해 매 꼭지마다 간단한 핵심 설명과 부동산 경매를 하기 위해 반드시 알아야 하고 배워야 할 이론적인 면을 알려주고 있어 이 부분은 초보자들을 위해 도움이 되는 책이다.

완전 부동산 경매 초보자들은 자신의 미래를 엿볼 수 있고 이제 부동산 경매를 시작한 사람들에게는 좀 더 좋은 방법이 없을까하는 궁금증을 해결해 줄 수 있다. 단, 이 책은 친절하게 모든 것을 알려주지는 않는다. 하지만, 어차피, 물건을 찾고 현장조사를 하는 부분은 책에서 알 수 있는 것이 아니라 본인이 직접 경험해야 하는 부분이지만 점유자의 협상에 대한 부분은 너무 막연하고 두려워 입찰을 주저하는 가장 강력한 가림막이 되는데 이 책은 바로 그 부분을 알려준다.

워낙 많은 물건을 입찰하고 낙찰 받고 협상하는 과정이 매번 그려지고 있어 매 꼭지마다 비슷하면서도 다른 협상과정을 이야기하고 있다. 특수물건을 낙찰 받아 수익이 났다는 자랑이 아니라 정말로 어떤 식으로 점유자와 이야기를 하고 설득을 하고 양보를 해서 협상을 하는 지에 대한 설명이 저자 특유의 위트와 함께 녹아들어 설명하고 있다. 상황은 심각하지만 읽는 나는 재미있게 읽을 수 있게 해준다.

특히, 책의 내용을 보면 자신의 이익을 위해 무조건 욕심을 내는 것이 아니라 가끔은 손해도 감수하고 함께 하는 동생 - 나오는 동료들이 전부 동생이라 표현한다 - 과 공동 투자를 할 때 기꺼이 자신의 시간과 돈을 헌신하기도 하고 의리 때문에 굳이 같이 가지 않아도 법원이나 명도현장에 동행하고 때로는 직접 동생을 대신해서 모든 과정을 처리해서 이익을 보게 해 줄 때도 있는 것을 보면 스스로 함께 하는 동료들을 위해 헌신하고 오래도록 같이 갈 동료와의 의리를 중요하게 생각하는 것도 참 좋게 보였다. 

사실, 돈이 왔다 갔다 하는 부동산 경매 세계에서 그러기는 무척이나 힘들다. 자신의 이익을 위해 사기를 치기도 하고 속이기도 하고 손해를 보기 싫어 거짓말까지 태연하게 하는 마당에 말이다. 그래서 책을 읽으면 욕심을 부리지 않고 적당히 빠지기도 하고 점유자들의 이야기를 최대한 듣고 형편을 감안한 협상을 하는 장면이 많이 나온다. 바로, 그런 이유가 오랜 시간동안 부동산 경매 세계에서 지금까지 살아남아 투자를 하는 이유로 보였다.

가끔은 책 내용이 정말로 좋은데 책 제목과 표지와 마케팅이 제대로 되지 않아 사람들의 관심도 받지 못하고 잊혀지는 책들이 있다. 부동산 경매 책중에는 이 책이 그런 책으로 보인다. 완전 초보자들에게는 조금은 버거울 수 있지만 책 내용이 재미있고 읽을 수 있고 그 안에서 부동산 경매에 필요한 모든 것을 언급하고 알려주고 있어 도움이 많이 되는 책이다. 

좋지만 안 알려진 책(사진클릭)      

제가 지은 책