브라이언 트레이시의 '성공시스템'(maximum achievement) 서문과
그를 소개한 기사를 적당하게 편집해봤습니다.
"계속 (실전적인) 공부를 하고 그것을 실천하면 성공한다"는 것을
실제로 증명해주는 사람이라는 생각이 듭니다.
그는 1944년 캐나다의 아주 가난한 가정에서 태어났다. 아버지는 일정한 직업이 없었고 가족에겐 항상 돈이 없었다. 열 살이 될 때까지도 그가 입는 옷의 대부분은 자선단체에서 받은 것 밖에 없을 정도로 불우했다. 그런 환경은 그를 문제아로 만들었다. 수차례 학교를 정학 당했고 고등학교 때는 두 군데서 퇴학 처분을 당하기도 했다.
“중학교 1학년부터 고등학교 3학년까지 다녔던 모든 학교에서 나는 처벌을 가장 많이 받은 학생이었다”고 그는 어린 시절을 회고한다. 결국 고등학교를 중퇴한 뒤 브라이언은 사회로 뛰어들었다. 호텔 주방에서 접시 닦기, 제재소 통나무 운반하기, 우물파기, 건설 잡역부 등 고된 삶의 연속이었다.
"스물 세 살이 되도록 저는 여전히 떠돌이 농장일꾼이었습니다. 낮에는 농장에서 일하고 밤에는 마굿간에서 잤습니다. 노동일을 더 이상 구할 수 없게 됐을 때 저는 하루하루 판매실적에 따라 수당을 받는 외판원 생활을 시작했습니다. "
나는 독서광이었다. 알고 싶고 이해하고 싶다는 욕망이 끓어 넘쳤다. 내 주위에 일어나는 현상을 이해하는 데 도움될 것 같은 것은 가리지 않고 모두 읽었다.
나는 엄청나게 현실적인 사람이다. 즉시 적용해서 더 좋은 결과를 얻을 수 있는, 구체적인 일에 대한 명확한 설명을 찾고 있었다. 엄청난 이론이나 막연한 원칙은 절대 사절이었다. 새로운 아이디어를 얻을 때마다 내가 던진 유일한 질문은 이것이었다. "이게 실제로 도움이 될까?"
"몇 개월 동안 세일즈를 하면서 정신없이 보내고 나서 또 이런 질문을 던졌죠. ‘왜 어떤 외판원은 다른 외판원보다 더 성공하는 걸까?’ 나는 이 질문에 대한 답을 위해 온 힘을 쏟았습니다. 구할 수 있는 책과 비디오테이프는 모두 구해 읽었습니다. 유명한 세미나는 모두 참석했고 좋다고 생각되는 방법은 모두 시도해 봤습니다."
나는 그 분야 최고들에게 어떤 방법으로 세일즈하는지 물었고 외판원이 항상 직면하게 되는 문제에 어떻게 대처하는지 물었다.
좋다고 생각되는 모든 방법을 시도해보고 개선해나갔다. 실적이 조금씩 올라가기 시작했다. 6개월 뒤 나는 회사에서 최고 실적을 자랑하는 세일즈맨이 되었고, 얼마 지나지 않아 다른 판매원들에게 내가 사용했던 방법을 지도하기 시작했다. 지도받은 사람들 가운데 많은 이들이 회사에서 가장 높은 영업실적을 올리기 시작했다.
관리자가 되자 나는 다른 사람들을 통해 보다 좋은 결과를 얻는 방법을 배울 수 있는 책들을 닥치는 대로 읽었다. 그리고 배운 것들을 활용해 6개국에 걸쳐 95명으로 구성된 영업조직을 만들었다. 그 결과 매달 새로운 고객들로부터 수백만 달러에 이르는 매출을 달성할 수 있었다.
부동산 분야에 진출하기로 결정했을 때 나는 다시 책을 읽기 시작했다. 부동산 중개 자격증을 따자마자 나는 부동산에 관해 구할 수 있는 것들을 모조리 읽었다. 첫 번째 거래는 쇼핑센터의 분양이었는데, 경험이 없었음에도 불구하고 옵션, 파이낸싱, 리스를 활용하여 300만 달러짜리 쇼핑센터의 건축과 분양을 성공적으로 끝냈다. 그리고 다른 성공적인 부동산 개발사업자들을 연구하고 그들에게 끝없이 질문하면서 내가 필요로 하는 모든 것들을 배울 수 있었다. 다음 5년동안 나는 수백만 달러짜리 상업용, 공업용, 주거용 부동산들을 구입하고 중축, 기획, 개발, 건축, 리스, 분양하는 책임자로 일했다.
이렇게 하는 데 나는 모두 합쳐 35년에 걸쳐 3만 시간 이상을 공부했다. 한 영역의 공부를 마치고 다른 영역을 공부하기보다는 모든 것을 병행해서 공부했다. 몇몇 영역은 2,3년동안 완전히 몰두했다. 내가 한 공부들에는 한 가지 공통점이 있었다. 그것은 추상적이거나 이론적인 것이 아니라 실용적인 공부였다는 점이다. 나는 공부를 하는 내내, 활용하기만 하며 즉시 더 좋은 결과를 낼 수 있는 검증된 아이디어와 통찰, 방법들을 추구했다.
여기에서 나는 엄청난 것을 발견했다. 진정으로 원하는 것이 있다면 무엇이든 배울 수 있다는 것이었다. 모든 것을 가능하게 하는 결정적인 포인트는 지식이었다. 지식만 있으면 모든 것이 가능했다.
“나는 잘 살아보기 위해 세일즈와 비즈니스, 경영을 공부했습니다. 통신강좌로 야간 고등학교를 졸업한 뒤 캐나다 앨버타 주립대학에서 3년 동안 MBA(경영학 석사) 과정을 통해 비즈니스 이론을 공부했습니다. 이런 각고의 노력 끝에 얻은 결론이 바로 ‘성공의 원리는 어디에나 있고 단지 중요한 것은 자기에게 맞는 방법을 찾아 끊임없이 노력하는 것이라는 사실입니다. 자신의 목표를 직접 기록한 종이를 1년 후 꺼내보면 틀림없이 목표의 상당수는 이루어져 있을 것입니다. 내가 이뤄야 할 목표를 생각하고 명확하게 표현하는 순간 몸은 이미 그 목표를 이루기 위해 움직이기 시작하기 때문입니다. 올바른 일은 올바른 방식으로 하면 올바른 결과를 얻을 수 있습니다. 내가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알면 다른 사람이 어떻게 그것을 얻었는지 알게 됩니다. 그 사람이 했던 것 이상으로 노력하면 당신은 더 큰 것을 얻게 될 것입니다.”