열성적인 소비자를 만들어라,모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라

모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

'커브는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식이다. 커브는 사람들과 접촉해서 끈끈한 관계를 구축하고 ,그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는데 역점을 둔다. 커브는 공짜 다운로드가 일상화된 현실에서 먹고 살 방법을 고민하는 가수들,신기술에 정통한 사람들의 기부를 끌어낼 새로운 방법을 찾으려는 자선 단체, 또는 집에서 빵을 구워 먹으려는 눈썰미 있는 소비자들에게 고급 밀가루를 팔려는 제분업자 등이 이용할 수 있는 방식이다.커브는 세 부분으로 구성된다. 1) 고객을 찾는다. 2) 고객들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다. 3) 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.'

열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략에 관한 '모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라' 라는 '1%의 슈퍼팬에 집중' 한 실례로 성공한 사례들을 모아 놓았다. 디지털의 급속화로 인해 소비자 가격과 거래 방식을 고수하기가 훨씬 어려워진 요즘 어떻게 하면 '슈퍼팬'을 만들어갈 수 있는지 자신만의 방식으로 마케팅 전략을 짜 슈퍼팬을 만들어 성공한 이들의 이야기는 그야말로 '도전' 이라는,남이 하지 않은 방법을 택하여 틈새를 공략하여 자신의 입지를 굳힌 이들의 이야기는 마케팅 전략이 왜 필요한지 이야기 한다. 21세기는 관계의 시대이며 다양한 가격의 시대이며 모든 물리적인 것들의 독재가 끝나는 시대이다.

'가져가세요. 마음 놓고 그냥 집어 가세요. 더 많이 가져가서 친구들에게 나누어 주고 또 계속 집어 가세요.사람들에게 바가지를 씌우고 있는 음반 회사의 사기꾼들은 그것이 옳지 않다는 걸 깨닫게 될 테니까요.' 1989년에 첫 앨범 <프리티 헤이트 머신>을 선복인 록밴드 '나인 인치 네일스' 의 리처 트렌트 레즈너가 내뱉은 말이란다.두차례나 그레미상을 수상한 '나인 인치 네일스' 는 2천만 장의 음반을 판매한 대표적인 록밴드이다.그들이 어떻게 성공할 수 있었을까? 자신들의 음악을 훔치라고 한 레즈너,무료로 음악을 다운로드 할 수 있는 방법까지 알려주면서 팬들이 기꺼이 주머니를 열고 자신들의 음악을 살 수 있는 '전략'을 내놓았던 것이다.

지금도 여러 음악가들이 슈퍼팬 만들기를 통해 창의적 재능을 뽐내고 있다. 음악가 알렉스 데이는 음반사도 없고 매니저도 없다. 그는 2011년 크리스마스를 앞두고 자신의 노래를 공짜로 제공하면서 인기 차트 정상에 올려달라는 캠페인을 실시했다. 그는 흥미로운 영상을 업로드하여 알렉스 데이는 60만이라는 엄청난 수의 유튜브 채널 가입자를 확보했다. 캠페인은 성공을 거둬 영국 싱글 차트에서 4위를 달성했다. 한 주 만에 10만 장이 넘는 CD가 팔려나갔다. 그의 성공은 유튜브에서 이루어졌다.그런가하면 2012년 가수 싸이의 '강남스타일'의 성공은 유트브를 통해서다. 그의 '강남 스타일'은 유트브에서 10억 회 넘는 시청건수를 기록했고,페이스북의 '좋아요'클릴 수는 600만이 넘었다고 한다.'강남 스타일로 성공한 싸이는 '저는 이것을 성공이라고 생각하지 않습니다.이건 현상이죠. 전 아무것도 한게 없어요. 이건 제가 아니라, 사람들이 한 겁니다. 그러니 그들이 다음에 또 해주지 않으면 어떻게 될까요?'

이 책은 공짜 상품으로 고객을 끌어들이고, 고객이 진정 원하는 가치를 담아 높은 가격에 슈퍼팬에게 판매하는 미래의 새로운 비즈니스를 알기 쉽게 설명한다.슈퍼팬을 만나는 방법은 인터넷 뿐만이 아니라 다양한 방법에서도 찾아 볼 수 있고 도전해 볼 수 있다는 것을 알 수 있다. 음악,독서,법과 회계,이벤트,영화와 텔레비전,스포츠,자선,신문,식당,예술,운송,소매,패션 등 고객 관계 맺기를 통하여 슈퍼팬을 끌어 들이는 전략이 필요한 곳은 정말 많다. 공짜 사냥꾼이 아닌 프리미엄 고객을 추적하여 그들과의 관계를 개선하여 수익 창출로 이어지게 하는 다양한 전략을 책에서 만나 볼 수 있고 그 다양한 방법에 도전해 보라 한다.디지털의 발달로 인해 시장도 다양하게 변하고 프리미엄 고객을 만나는 방법도 다양해졌다.전통적인 방법이 아닌 누군가 시도하지 않은 곳에 길이 있을지 모른다.한번 도전해보라.그리고 자신의 가치를 알아 줄 고객을 만나라.