미래를 예측하는 가장 좋은 방법은..

경영의 미래 ㅣ Harvard Business 경제경영 총서 37
게리 해멀, 빌 브린 지음, 권영설 외 옮김 / 세종(세종서적) / 2009년 2월

미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 창출하는 것이다.
The best way to predict the future is to create it.
- Peter Drucker, 《피터드러커, 마지막 통찰》에서  

미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 만들어내는 것이다.
The best way to predict the future is to invent it.
- Alan kay

피터드러커가 한 말이든 앨런 케이가 한 말이든,
창출든 발명 또는 창작이든,
create든 invent든
아무튼 좋다. 
어차피 나에겐 똑같은 뜻이니까. 

미래 역시,
경영의 미래든 나의 미래든 상관없다.  

《게리 해멀의 경영의 미래》에서 하는 말도 한마디로 이거다.
"과거에 매달리지 말고, 현재에 안주하지 말고, 미래를 만들어내라!"
"나를 따르라는 것이 아니다. 나의 미래는 내가 만들고, 당신의 미래는 당신이 만든다. 몸에 배지 않은 것을 하려면 힘도 들겠지, 포기하고 싶겠지, 꼭 해야하나 의문도 들겠지. 자, 그래도 당신은 그것을 해내야만 한다. 혁신! 혁신! 또 혁신하라! 왜? 당신이 하지않으면 당신의 미래는 없으니까."

《경영의 미래》라는 제목에선 어쩔 수 없이 '기업, 조직, 회사'와 같은 배경이 펼쳐지지만, 사실 '경영'이라는 말 대신 '당신'이라는 말을 넣어도 책 내용이 어색하지 않다. 경영이란 말이 그만큼 내 삶 속에 자리잡았다는 뜻일까? 책임감 있는 어른이 된 기분도 들고, 모든 일에 책임이 따른다는 부담감도 느껴진다. 아무튼 '기업, 조직, 회사'와 같은 배경이미지만 놓고 책을 읽었다면 아마 다 읽기 어려웠을 것이다. 나는 지금, 종업원도 없고 동업자도 없는, 말 그대로 '개인사업자'이기 때문이다. 그러나 「제 2 장, 경영혁신의 현장」에서 경영혁신가 빌 고어가 등장한 뒤부터는 관심 집중하고 끝까지 내리 읽었다. 빌 고어가 세운 회사 고어앤어소시에이트(W.L.Gore & Associates)에 대해 몰랐던 나도 '고어텍스'는 입어봤다. '아하~ 그 고어가 그 고어였어?'하고 관심을 갖고 읽기 시작한 고어앤어소시에이트 이야기, 이야기가 펼쳐질수록 흥미진진 더 빠져들수 밖에 없었던 이유, 그건 바로 창립자 빌 고어의 도전정신이 수십년 동안 이어져왔다는 점 때문이다.  

솔직히 말해서, 고어앤어소시에이트 이야기가 아니었다면 나는 이 책을 공허하게 느꼈을 것이다. 그러나 50여 년 전에 한 사람의 내딛은 발걸음이 지금까지 방향을 잃지 않고 더 많은 사람, 더 많은 가정의 미래가 되었다는 사실에 완전 감동받았다.

"그래! 미래! 어차피 틀릴텐데 예측같은 거 뭐하러 하겠어! 예측하지 말고 그냥 내 손으로 만들어가는 거야! 내 발로 걸어가는거야!" 이렇게 들뜬 내 자신이 썩 믿음직한 건 아니군. 그래도 최소한 쓸데없는 걱정 하나는 털어버렸잖아? 하루에 돌 하나를 쌓더라도 계속 해나가자! 화이팅!  

▶책의 장점 : 오랫동안 많은 사람들이 그래왔다고 해서 그게 꼭 안전한 방법은 아니라는 걸 일깨워준다는 점. 개인이든 기업이든! 

▶책의 한계 : 책임감과 도전정신을 잃어버린 사람에게는 통 먹히지 않는 얘기라는 점! 특히나 기득권을 가지고 '날 그냥 내버려둬'라는 태도로 살아가는 사람에게는 적잖은 반감을 사거나 또는 왕무시를 당할만한 얘기라는 점. 

"유쾌하게 살자고요, 그래야 삶이 적막하지 않거든."

마크 트웨인의 유쾌하게 사는 법
마크 트웨인 지음, 린 살라모 외 엮음, 유슬기 옮김 / 막내집게 / 2009년 4월

좋은 친구, 좋은 책, 편안한 양심......
이게 바로 이상적인 삶이다.
1900년에 마크 트웨인이 남긴 메모에서 

6p. 편집자 서문 

1865년 10월, 서른 번째 생일을 코앞에 둔 새뮤얼 랭혼 클레멘스는 일자리를 구하고 그만두는 일을 계속하면서 샌프란시스코에서 근근이 살아가고 있는 자신을 발견했다. 인쇄공, 미시시피 강의 수로 안내인, 광부, 주식 투기꾼, 언론인 등등이 그가 해 온 일이다. 그의 운과 사기는 최악의 쇠퇴기에 있었지만ㅡ씁쓸한 자기 반성 끝에ㅡ다시 튀어오르려 하고 있었다. 10월 19일, 그는 형에게 보내는 편지에 이렇게 썼다. 

난 인생에서 두 가지 뜨거운 야망이 있었어. 하나는 수로 안내인이 되는 것, 또 하나는 복으믜 전도사가 되는 것. 하나는 이뤘지만 다른 하나는 실패했지. 왜냐하면 나 스스로 거래에 필요한 물품, 그러니까 신앙심을 계속 공급할 수 없었거든...... 그렇지만 난 (좀 저급한) 문학을 향한, 그러니까 유머문학을 향한 '부름'을 받았어. 딱히 자랑스러워할 만한 건 아니지만, 나한테 가장 잘 어울리는 일 같아.  

그는 "신의 피조물들에게 웃음을 주기 위해 진지하게 끄적거리는 일"에 집중하기로 서약했다. 그로부터 4년 안에 클레멘스ㅡ혹은 1963년에 선택한 필명인 '마크 트웨인'ㅡ는 불온하고 발칙한 저리스트이자 유머작가라는 지역적 명성을 훌쩍 뛰어넘어, 미 서부 해안에서 '중부의 모럴리스트theMoralist of the Main'로 알려졌다. (7p.)

[마크 트웨인의 유쾌하게 사는 법]
아주 유익하고, 재밌고, 실용적인 책이다.
그것을 증명해보겠다.
나는 지금부터, 책을 읽고 배운대로,
마크 트웨인식으로 유쾌하게 한 마디 해보겠다.  

나는 2009년 5월 20일부터 6월 3일까지 딱 15일 동안
알라딘 중고샵에다 내 책을 내다 팔았다.
알라딘에 팔기로 열 한 박스(228 권), 회원에게 팔기로 32건(116 권)
합이 344권이다.

고등학생때부터 지금껏 나에게 책이란,
사서 보거나, 빌려 보거나, 선물 받아 보는 것이고,
가끔은 선물하거나 빌려주는 것이기도 했지만,
책을 판다든지, 책을 버린다든지 그런 일은
생각도 못했다.

살다보니,
이렇게 몇십년 생각을 확 뒤집어엎어야 하는 일도 생기고,
그런게 사는 재미겠거니 해야지,
얼 빼고 앉아있어봐야 낙이 없다.  

친구 전화, "뭐하니?"
"응, 책 싸."
"뭐? 똥 싼다구?"
"아아니! 팔린 책 보낼라구 싸고 있다구!"
"으하하하. 야, 너 진짜루 책 팔았어?"
"그럼 진짜를 팔지 책도 가짜가 있냐?" 

ㅋㅋㅋ
딴은 그렇다.
책은 마음의 양식이라쟎나.
물 마시면 오줌 싸고,
밥 먹으면 똥 싸는데,
아 왜, 책 먹으면 안 싸는데?
응?
책 읽기만 하고 독후감 한 줄 안 쓴다든지,
책 읽기만 하고 실천 한 번 안한다든지,
책 읽기만 하고 마는 사람은
그거야 그거. 변비!
생각해봐라.
사람이 먹기만 하고 싸지를 않으면 어떻게 되겄냐고.
응?

그러니 너 이제라도 책 똥 쌀 기회 생긴 걸 고맙게 생각해야되.
몇 십 년 묵은 고질 중에 최고 고질 변비니까 그냥은 어렵지.
관장약 먹고 병원에서 그거 한다고 생각하라구.
그거,
할 땐 고약해도,
하고 나면 얼마나 가뿐한데!
축하한다~
다시 날씬해졌으니~
이제 또 신나게 맛있게 책 먹을 수 있겠네? 

^^

사람들은 우선 겉모습을 본다

끌리는 사람은 1%가 다르다
이민규 지음 / 더난출판사 / 2005년 11월

2007년 3월 26일 월요일 

이 책은.. 사놓고 안 읽은지 1년이 다 되간다.
책꽂이에 꽂아뒀는데 식구 중에 누가 그랬는지
꺼내놨길래 펼쳐보다가, 정미은 생각이 나서 계속 읽는다.
왜 정미은 생각이 났냐면,
정미은이 이 책 얘기를 두 번이나 인용해서
나에게 뭔가 얘끼를 했기 때문인데,
옷인지 화장품인지 아무튼 그거 살 때,
머리 파마했을 때..
연변처녀에서 FC로 이미지 변신 결심하고 노력하게 된
계기라면서,
"하나님은 사람의 중심을 보시지만,
 사람들은 우선 겉모습을 본다"
라고..   

다른 사람들과의 관계가 껄끄럽다면 그 자리에 누가 있었는지를 생각해봐야 한다. 그곳에는 항상 자기 자신이 있다. 좋은 관계를 원한다면 다른 사람을 변화시킬 것이 아니라 먼저 자기 자신을 변화시켜야 한다. (8p.)  

사람들이 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것을 '닻 내리기 효과Anchoring Efeect'라고 한다. 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다. (20p.) 

왜 그럴까? 처음에 들어온 정보가 나중에 들어오는 정보에 대한 지침을 제공하기 때문이다. 이처럼 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 '첫인상 맥락 효과Context Effect'라고 한다. (22p.) 

흡연이 얼마나 해로운지 판단하는 것은 이성이다. 하지만 담배를 피우게 만드는 것은 감정이다. 흡연자들은 몸에 해롭다는 것을 알면서도 담배를 피운다. 이처럼 행동을 결정하는 것은 언제나 이성이 아니라 감정이다. 소식과 규칙적인 운동이 몸에 좋다는 것을 알지만 많은 사람들이 그것을 실천으로 옮기지 못한다. 맛있는 것을 먹으며 편히 쉬는 것이 더 기분 좋기 때문이다. (30p.) 
(그런데 가만.. 흡연.. 그건 '감정'이라기보다 '습관' 아닌가?)

누군가를 변화시키기 위해 우리가 제공하는 객관적인 정보와 이성적 판단은 생각처럼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위 내에서만 이성적이고, 모든 정보는 각자의 감정에 따라 주관적으로 해석되기 때문이다.(31p.) 

누군가를 변화시키고 싶다면 논리에 앞서 감성을 터치하라. 좋아하면 판단할 필요가 없기 때문이다. (33p.)  

좋아하면 판단할 필요가 없다" 
좋아하는 감정이 오래가지 않아서 문제지! ㅎㅎ
그러고보면, 무엇을 더 많이, 더 자주 좋아하는, 즉,
호감(호기심도 마찬가지)을 잘 느끼는 사람이
사기도 잘 당하고 귀가 얇은 게 맞아.  

아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스Ethos, 파토스Pathos, 로고스Logos라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 

이토스 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 

파토스 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 

로고스 논리적인 근거나 실증적인 자료등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설들에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제시한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다. (35p.) 

와우! '설득'과 '세일즈'는 결국 = 이콜이군.
세일즈심리에 대한 책을 썼던 사람들이
아리스토텔레스의 주장을 표절한거?
동시대라면 표절시비, 아니 저작권 소송 붙었겠군. 

신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다 (36p.)

옷차림 = 권위(말에 권위를 주는 요건) 

문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람에게 엄청난 양의 정보를 제공한다.(42p.) 

그건 진짜 그래. 

이번에는 모두 그를 믿었다. 

나는 어린왕자가 살던 별이 소행성 B612호라고 믿을 만한 상당한 근거를 가지고 있다. 그 행성은 딱 한 번, 1909년 터키 천문학자에 의해 망원경에 잡힌 적이 있었다. 당시 그는 국제 천문학회에서 자신의 발견을 훌륭히 증명해 보였다. 그러나 그가 입은 옷 때문에 아무도 그의 말을 믿지 않았다. 어른들이란 모두 이런 식이다. 

터키의 한 독재자가 국민들에게 서양식 옷을 입지 않으면 사형에 처한다고 강요한 것은 소행성 B612호의 명성을 위해서는 다행스러운 일이었다. 그 천문학자는 1920년에 매우 멋있는 옷을 입고 다시 증명을 했다. 그러자 이번에는 모두들 그의 말을 믿었다.  

- 생텍쥐페리의 《어린왕자》중에서 (44p.) 

사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. "옷이 참 멋지네요." 라는 말보다는 "감각이 탁월하시군요." 라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다. (65p.) 

실용적인 자기PR법

Be You! - 성공을 부르는 자기 PR
자비네 아즈고돔 지음, 송경은 옮김 / 바움 / 2004년 8월

	능력 있다는 사실만으로는 충분하지 않습니다. 다른 사람들도 내 능력을 알아야 합니다. 다시 말해, 나 자신이 스스로를 잘 드러내야 합니다. 그러기 위해서는 자신을 무대에 내보내야 합니다. 물론 이때 자신이 완벽하지 않다는 위험을 감수해야 하겠지요. /5p. 「한국 독자들께 드리는 편지」에서..

'무대'에 올라가 본 경험이 얼마나 되나?
무대에 올라간다, 무대에서 내려온다..
'무대'라는 말 속에 들어있는 또 다른 말들, 관객, 객석, 조명, 공연 시간, 시작과 끝, 커튼콜, 무대 뒤, 땀, 숨소리, 실수, 박수, 갈채, 야유, 꽃다발, 텅 빈, 꽉 찬, 뜨거운, 냉랭한, 정열, 심호흡... 무엇보다 무대는 한시적이다. 내일 다시 공연을 할지언정, 시작과 끝이라는 확실한 시간 구분이 있다.  저자는 「한국 독자들께 드리는 편지」에서 '자신이 완벽하지 않다는 위험을 감수해야 한다'고 했는데, 나에게는 이 말이 '무대에 올라가 실패할 수도 있다는 두려움을 떨쳐버리라'는 말로 들린다.  

	나는 '자기 홍보(PR, Public Relations)'라는 용어를 처음으로 사람들에게 선보이며 자기 PR 방법을 보급시켰다. 이 말은 내가 아는 한 세상에 없던 용어였다. 1996년 처음으로 에콘(Econ)출판사에서 『성공을 위한 자기 PR 전략』을 출간했으며, 같은 주제로 실습 세미나도 열었다. 그뒤 수천 명도 넘게 자기 PR 훈련 과정을 거쳐갔다. 내가 연구해 책과 기사로 내보내고 난 후, 오늘날 이 용어는 독일의 일상어가 되었다. 그동안 나는 수많은 학회와 행사장에서 자기 홍보 방법을 강연했다. 그러면서 얻은 가장 큰 보람은 나 자신도 이 방법으로 톡톡히 효과를 보았다는 것이다. 즉 자기 홍보만으로도 내가 고객을 찾아나설 필요없이 고객이 나를 찾아오게 만들 수 있게 되었다.   7년여 동안 언론인으로 종사하면서 여기저기 강연과 세미나를 열다가 1999년 '아스고동 라이브(ASGODOM LIVE)' 라는 회사를 설립했다. 그리고 최단기간 만에 매출과 지명도에서 독일 동종 업계의 최고 자리에 올랐다. .....(중략).....  불과 몇 년 전까지만 해도 나 자신이 이런 이야기(자기 PR)를 하느니 차라리 혀를 깨물고 말았을 것이다. 하지만 지금은 모든 게 사실이란 걸 알기 때문에 나 자신을 인정한다. 외부로부터 정기적으로 긍정적인 피드백을 얻을  뿐만 아니라 자신의 내면세계에서 내적인 능력과 삶의 기쁨이 우러난다는 사실을 깨달았기 때문이기도 하다. 내가 진정으로 할 수 있는 일을 하기 때문에 내가 확신할 수 있는 근거를 말해준다. 사람들을 좋아하고 그들과 교제하고 성장하기 때문에 나를 인정할 수 있다. (14~16p.)

 책 초반부다. 저자는 먼저 확실하게 '자기 PR'을 보여주면서 이야기를 풀어간다. 거기에 다음과 같이 인상적인 이야기를 덧붙여서. 

	얼마 전 아프리카의 짤막한 이야기를 기분 좋게 읽은 적이 있어 소개해보려 한다.  한 남자가 탐부와 라피키라는 두 아들에게 초원을 지나 마을 하나를 둘러보고 오라고 시킨 적이 있었다. 그러면서 아버지는 이렇게 말했다.  "마을로 가는 길에 각자 흔적을 남겨놓고 오너라."  아버지의 말을 들은 두 아들은 초원지대를 향해 걸어갔다. 몇 걸음 지나면서 탐부는 자신이 걸어가는 길에 자취를 남겨놓기 시작했다. 높은 풀덤불로 매듭을 지어놓았고, 몇 걸음 더 지나 나뭇가지를 꺾어놓았다. 또 조금 지나 다시 풀덤불로 매듭을 지어놓았다. 이런 식으로 가는 길마다 매듭을 짓고 나뭇가지를 꺾어놓아 완벽한 흔적을 만들어놓았다. 하지만 탐부는 사람들과 마주치려 하지 않고 아무하고도 말을 하지 않았다.  반면 라피키는 길에 어떤 흔적도 남기지 않았다. 그 대신 첫 번째 마을에 이르자 마을회관을 찾아가 사람들의 이야기를 경청했고, 그들과 같이 먹고 마시며 자신에 관한 이야기도 했다. 그리고 다음 마을에서는 젊은이들과 어울리다가 그들의 집에 초대받아 마을 행사에 참여하기도 했다. 세 번째 마을에서 라피키는 뜨겁게 내리쬐는 태양 아래서 한 소녀로부터 마실 것을 얻기도 했고 마을 축제에 참석하라는 제안도 받았다.   탐부는 자신이 해놓은 일에서 아무것도 얻은 게 없었다. 열심히 풀덤불로 매듭을 짓고 나뭇가지를 꺾어놓은 게 전부였다. 어느덧 두 아들이 집으로 돌아와 자신의 경험을 아버지에게 얘기하자 아버지는 그날로 두 아들과 함께 같은 길을 가보기로 했다. 어느 곳에서나 라피키는 사람들로부터 환영을 받았다. 하지만 탐부를 아는 사람은 아무도 없었다. 나뭇가지 하나 꺾어놓지 않은 라피키에게만 사람들이 친절하자 탐부는 그 이유를 도무지 알 수가 없었다.   "왜 아무도 날 모르는 거지?"  그러자 아버지는 이렇게 말했다.  "얘야, 풀덤불말고도 이 세상에는 다른 흔적이 있는 거란다. 다른 사람의 마음속에도 흔적을 남길 수 있는 거야. 그 사람에게 다가가 이야기하고 친분을 쌓으면 말이다. 라피키는 바로 그런 흔적을 남기고 돌아온 거란다. 그러니 사람들이 다시 온 라피키를 알아보고 반갑게 맞이한 거지. 사람의 마음속에 남긴 흔적은 남아 있지만, 네가 두고 온 풀이나 나뭇가지는 짐승들이 먹었을 수도 있고 바람이 불어 어딘가로 날아갈 수도 있단다."  "라피키가 했던 것처럼 사람의 마음속에 남아 있는 흔적이 있다는 걸 저도 배웠어요."  탐부가 말했다.   -루돌프 봘터, 『평정을 찾아서』 (18p.)

[Be You!] 비즈니스 용어

Be You! - 성공을 부르는 자기 PR
자비네 아즈고돔 지음, 송경은 옮김 / 바움 / 2004년 8월

제품의 독창성을 시장에 알리는 분야가 있다. 바로 마케팅이다. 이 말은 '고유의 상표' 라는 말에서 유래되었고 '똑같은 제품(Me-too-Product)'과 반대되는 개념이다.
이런 이미지를 우리는 독창적인 판매상품(USP-Unique Selling Propositon, 독특한 판매전략)이라 부른다. 다시 말해 하나밖에 없는 상징 또는 독특한 판매 약속이란 뜻이다.-74쪽

제품뿐 아니라 개개인을 표현하는 상징도 자신만의 색깔을 입혀 발전시킬 수 있다. 자신에게 물어보자.
'나를 특별하게 만드는 것에는 어떤 것이 있을까?'
'나를 다른 사람과 구분하는 차이는 무엇일까?'
'어떤 성격과 능력, 경험이 내 프로필을 표현해줄까?'
대부분의 경우 우리를 구별하는 요소는 한 가지 특징이 아니라(우리는 아인슈타인이나 프로이트가 아니니까) 우리가 가진 여러 요소의 총합계다.-75쪽

수없이 많은 세미나를 치르면서 깨달은 점은, 백여 명이 넘는 참가자들이 한 곳에 있어도 똑같은 프로필을 가진 사람은 없다는 것이다. 그들 중에는 엔지니어도 있고 기자도 있고 비서도 있다. 이런 맥락에서 보면, 내가 하고 있는 일은 굉장히 흥미롭다. 한편으로는 개개인의 다양성을 경험하고, 다른 한편으로는 이들 각자의 상징을 잘 깨닫고 표현하도록 도와주는 일이므로. 참가자들 중 대부분은 이 사실을 알지 못한다. 이들에게 자신이 할 수 있는 일에 대해 말해보라고 하면 특별한 게 없다고 대답한다. 내가 이들이 가진 강점들을 파악해 하나하나 열거하면 그제야 눈에서 빛이 나고 입가의 긴장된 근육이 풀리고 어깨가 펴진다. 자신만의 독특한 색깔을 알아야 비로소 자신의 장점을 드러낼 무대를 찾기 시작할 수 있다.

자, 이제 각자의 비즈니스-USP를 만들어보자! 나만의 특별한 장점을 결정짓는 요소는 무엇인가? '크게 생각하라(Think big)'를 염두에 두고 시작하자.
플러스 요인을 최소한 열 개라도 적어보자. 스무 개나 서른 개가 넘어도 좋다. 아래에 열거한 물음들을 참고해보라!
- 내가 정말 잘하는 건 무엇인가?
- 나는 어떤 교육을 받았나?
-76쪽

- 어떤 경험을 했나?
- 내가 목표로 하는 성공은 무엇인가?
- 내가 책임을 져야 할 일은 무엇인가?
- 나를 어떻게 소개할 것인가?
- 어떤 아이디어를 가지고 있는가?
- 내가 남보다 뛰어난 점은 무엇인가?
- 다른 사람에게 증명해 보일 수 있는 장점은?
- 실패에서 배운 점은 무엇인가?
- 특히 흥미를 느끼는 것은?
- 아주 쉽게 할 수있는 일은?
-76-77쪽

그런데 착하다, 다정하다, 정리르 ㄹ잘한다, 정확하다, 관대하다, 융통성이 있다, 읽고 쓰기를 잘한다 등의 단어는 적지 마라. 이런 개념들은 자기 상징에 아무런 도움을 주지 않는다. 이런 요소가 중요하지 않아서 쓰지 말라는 것일까? 천만에. 이 말들이 중요하지 않다는 것이 아니라 세미나에서 참가자들에게 '적지 말아야 할 사항' 목록을 주지 않았더니, 참가자들의 프로필이 너무 비슷해서 특이한 점을 발견할 수 없었기 때문이다.

다정다감하게 들리는 이런 유의 용어를 비즈니스 용어로 '번역' 해보기 바란다. 예르 ㄹ들면 '저는 남의 말을 경청합니다'란 말 대신 '저는 우리 부서의 상담실장입니다', '컴퓨터를 잘 다룬다' 대신 '시스템 관리자로 일하면서 123명의 직원을 관리하고 있으며 두 개의 컴퓨터 프로그램을 개발했다' 라고 말하라. '숫자를 잘 다룬다' 대신 '부서의 연간 매출 3백50만 유로를 관리한다' 라고 말해보라. -77쪽

자신의 장점을 잘 생각해내지 못한다면 주변 사람들에게 물어보아도 좋다. '나를 어떤 사람이라고 생각하느냐?'고 이전 직장의 동료에게 전화해보자. 동료가 보기에 당신이 직장생활에서 잘했던 점은 무엇인지, 최근에 어떤 점에 대해 칭찬을 들었는지, 사장은 당신에 대해 어떤 말을 하는지, 최근까지 같이 일했던 동료의 생각은 어떤지 등을 물어보자.
특이한 취미생활에 관한 얘기를 해도 좋고, 문제를 해결하는 방법이나 일에 대한 자신의 생각을 차분하게 언급해도 좋다.

고객 담당 매니저인 카린(43세)이 쓴 프로필을 예로 들어보자. 실습 이전과 이후에 어떻게 바뀌었는지 알아보자.
01. 다른 사람의 입장을 잘 이해한다.
02. 다른 사람의 이야기를 경청한다.
03. 일을 열심히 한다.
04. 업무 파악을 잘 하고 있다.
05. 좋은 교육을 받았다.
06. 신뢰할 수 있다.
07. 세 가지 외국어를 할 줄 알고, 또 다른 외국어 하나는 조금 할 줄 안다.
08. 일을 잘 관리한다.
09. 항상 친절하다.
10. 꼼꼼하다.

모두 다 좋은 얘기다. 하지만 내가 사장이라면 이런 내용만으로 일자리를 선뜻 내줄 수 있을까? 우리는 즉시 이 공손한 프로필을 바꾸는 작업을 시작했다.
-78쪽

01. 고객에게 잘 대응하는데, 특히 까다로운 고객과도 잘 지낸다. 까다로운 고객의 요구를 자신을 시험하는 도전이라 생각하고, 좋은 결과를 이루는 한 과정이라 생각한다.
02. 고객이 원하는 요구사항을 재빨리 알아차리고 적절한 상품을 제시한다.
03. 개인 고객 부서를 맡고 있는데, 이 부서에서 지난해에는 30퍼센트의 매출 증가 실적을 올렸다.
04. 업무의 성격을 잘 파악하고 있어서 박람회나 학회, 세미나에서 내가 가진 전문 분야에 대한 프레젠테이션을 많이 한다.
05. 2년 전에는 사내평가시험에서 우수한 성적을 받았다.
06. 실습했던 회사에서는 실습이 끝나자 고객 담당 매니저라는 자리를 내게 주었다. 지난해에는 00부서 업무까지 배당받았다.
07. 영어, 불어, 스페인어를 구사하고 지금은 이탈리아어를 배우고 있다. 외국어를 배우는 일이 적성에 맞는다.
08. 최근 몇 년 동안 정기적인 고객행사를 주관하고 있는데, 내외적으로 좋은 반응을 얻고 있다. 다음에 열릴 전체 모임을 준비하는 프로젝트를 맡고 있다.
09. 사람들과 잘 어울리고, 프랑스와 미국에 체류할 때 문화교류 프로그램을 이수했다.
10. 예산 책임을 맡고 있으며, 우리 부서의 연간-79쪽

예산안을 초과하지 않도록 하는 업무를 맡고 있다.

느낌이 좀 다르지 않은가? 그렇다고 두 번째 내용이 꾸민 얘기도 아니고 과장되거나 듣기 거북한 것도 아니다. 그런데도 훨씬 더 효과적이다. 당신이 작성한 프로필이 '소박한'지 아니면 전문가답게 쓰였는지 한번 살펴보라고 말해주고 싶다. 다른 사람을 감동하게 만드는 효과가 있는지도 생각해보자.

남들과 다른 자신만의 특이한 점을 말하기가 여전히 어렵게 느껴지면 종사하고 있는 일에서 자신의 기여도를 한번 곰곰이 생각해보자.
'어떤 점이 나를 효용가치가 큰 직원으로 만드는가/'
'고객이 나에게서 물건을 구입하는 이유는 무엇일까?' (다른 경쟁자에게 갈 수도 있는데)
자영업자나 자유직종에 종사하는 사람들의 경우, 이런 '감동 효과'는 매출에 엄청난 영향을 줄 수 있다. 내가 하는 일에 대해 충분히 이해할 때 고객이 창출된다. -79쪽

다시 한 번 곰곰이 생각해보자. '내가 좀 색다르게 할 수 있는 일이 없을까?', '뭔가 추가로 제공할 수 있는 게 없을까?', '당연히 해야 하는 일 말고 어떤 일을 더 할 수 있을까?', '나를 자리매김하고 인정받기 위해서 할 수 있는 일은 무엇일까?' 등등. -80쪽

내가 코치해주었던 브라질 출신의 한 여성이 생각난다. 그녀의 이름을 마리아라고 해두자.
마리아는 여러 해 동안 독일에 머물면서 일을 했다. 독일 사회에 적응하는 게 마리아의 목표이자 문제점이기도 했다. '훌륭한 독일인'이 되려고 무진 애를 써보았지만 그때마다 '외국인' 이라는 한계에 부딪혀야 했다. 독립해 새로운 일을 해보고 싶었지만 어떤 일을 해야 할지 몰라 엄두조차 내지 못했다.
면담 때 마리아는 독일인 남편과 시댁에서 다정다감하게 자신을 대해줘 얼마나 기쁜지 모른다고 말했다. 서로 잘 해야 관계가 좋으므로, 남편과 시댁 식구가 잘해준다는 마리아의 말은 겸손으로 들렸다. 마리아가 가족과 어떤 식을 잘 지내는지, 우리는 목록을 만들어보기로했다.
플러스 요인은 다음과 같았다.
01. 성실
02. 리듬감
03. 쾌활
04. 활발
05. 음악
06. 정열
07. 맛있는 음식
08. 사랑
09. 따뜻한 마음씨
10. 오락
11. 재미
12. 브라질인 특유의 육감

그리고 우리는 함께 생각해보았다.
'이렇게 좋은 성격을 가지고 어떤 일을 하면 좋을까?'
해답을 찾는 데는 두 시간이 채 안 걸렸다. 마리아의 브라질식 파티 서비스라는 새로운 컨셉트에 우리는 동의했다.-84-85쪽

최고의 독일인이 되려고 할 게 아니라 독일에 있는 최고의 브라질 여성이 되는 편이 훨씬 더 현명할 것이라고 판단했다. -85쪽

[대화를 더 잘하려면]

7가지 방해요소를 멀리하라
첫 번째 방해요소_ 작게 말한다
이 방해요소를 지닌 사람은 아무리 뛰어난 능력을 갖고 있어도 목소리가 잘 안 들려 다른 사람이 전혀 이해할 수 없다. 효과적으로 이야기하려면 사람들이 들을 수 있게 큰 목소리로 말해야 한다. 그렇다고 소리를 지르라는 게 아니라 목소리의 울림을 최대한으로 이용하라는 것이다.
오스트리아 TV아나운서이자 독일어권 최고의 스피치 전문 트레이너인 잉그리드 아몬(Ingrid Amon)이 내게 이렇게 말했다.
"자신의 목소리를 훈련시키려면 가능한 한 자주 노래를 불러야 한다. 노래를 부르면 목소리의 울림이 좋아지고 호흡에도 도움이 되어 기분이 좋아진다."

두 번째 방해요소_ 빨리 말한다
-148-150쪽

세 번째 방해요소_ 맥빠지는 단어를 사용해 내용을 초라하게 만든다
자기 PR에 관한 세미나에서 두 사람 중 한 사람은 프레젠테이션 시간에 어김없이 이런 '나약한 악동'이 등장한다. 애개 이런 말을 사용한다. 사실은, 약간, 상당히, 비교적, 단지 등. 그밖에도 '제 생각에는......', '제가 보기에는......' 등이 있다.
효과를 확실하게 반감하는 이런 말도 있다.
"제 생각에는, 영어를 아주 잘하는 편인데, 물론 완벽하지는 않지요. 그러니까 제 말은 그냥 비교적 잘한다는 거죠."
0점짜리 답안이다. 자신의 말을 다른 사람이 듣고 싶게 하려면 이런 '맥빠지는' 말은 하지 말자. 그냥 있는 그대로 말해라. 그렇다고 과장되게 말하는 실수는 하지 말자. '나는 대단해, 나는 ㅇㅇ를 아주 잘해' 라고.

네 번째 방해요소_ 끊임없이 수다를 떤다
일단 뭔가 설명을 하거나 제안을 하면 끝없이 말하는 사람들이 있다. 이들은 자신이 잘났다고 느껴서가 아니라 지금까지 자신이 한 말로는 충분치 않다고 믿기 때문에 계속 말을 한다.
효과적으로 자기 생각을 표현하고 싶다면 말을 다 하고 끝맺어야 할 때가 언제인지 분명하게 알아야 한다. 문장이 끝나면 마침표로 마치고,-150-151쪽

잠깐 쉬고 나서, 호흡을 가다듬고, 한번 둘러보고, 다음 말을 계속한다.

다섯 번째 방해요소_ 어색한 동작
......

여섯 번째 방해요소_ 눈을 맞추지 않는다
......

일곱 번째 방해요소_ 질문 형태로 말한다
"제가 임금 인상에 힘을 좀 써보겠다고 한다면 저를 한번 믿어보지 않으시겠습니까?"
이는 한편으로 확실한 척하면서 다른 한편으로는 책임을 회피하는 말이다. 그냥 그렇게 물어본 것뿐이었다고. 하고 싶은 말을 있는 그대로 하라. 괜히 쓸데없이 물어보는 어투를 남발하면 싱거운 사람으로 비친다. -151-153쪽

[글을 더 잘쓰려면]

많은 사람들이 이렇게 말한다.
"저는 글을 잘 못 써요. 자리에 가만히 앉아 종이에다 쓰는 일은 잘 못하겠어요."

예전에 누군가 자신에게 글솜씨가 없다고 말하지 않았나? 지금까지 자신을 괴롭히는 마음의 상처를 받은 적이 있지 않은가? 나도 어떤 편집장에게 내가 글을 잘 쓰는 편은 아니라는 소리를 수년 동안 들은 적이 있다.(그런데도 15년이ㅣ 지난 지금 내 직업이 되었다!)
대입시험 성적을 보면 독일어 점수는 엉망이었고, 나한테 중요했던 한 남자친구가 내가 쓴 시는 쓰레기 같다고 말했다. 지금 와서 생각해보면 옛날부터 시를 쓸 때 내용을 중요시했지 표현에는 신경을 쓰지 않았던 ㄱ서 같다. 고트프리트 벤(Gottfried Benn)의 시는 내용을 보면 완전히 매료되는데, 내가 그 시의 형식에 관심이 있기나 할까? 그리고 내 시적 능력을 중지시켜버린 그 친구도 몇 년 전에 이렇게 밝혔다. 자신이 내 시를 좋아하지 않은 이유는 자기가 내 시에 등장하지 않기 때문이라고.

책을 집필하면서, 내 독자들과 피드백을 통해 내가 지녔던 회의를 천천히 무너뜨렸다. 인정해주는 독자의 편지를 받을 때마다 내가 참 어리석었다는 생각이 든다.-155-156쪽

내 첫 번째 책이 결정적인 치료로 다가가는 첫 단계였던 것이다. 그동안 다시 시를 쓰기도 했다. 그냥 나 자신을 위해 즐거운 기분으로.
결론적으로, 글을 잘 쓰는 건 국가 기밀이 아니다. 누구나 글 쓰는 양식을 배워 연습하면 좋아진다. '누구든지 생각할 수만 있으면 말할 수 있다. 말할 수 있는 사람은 누구라도 글을 쓸 수 있다' 라고 말하고 싶다. 거기에 연습만 추가한다면 누구라도 전문가처럼 글을 쓸 수 있다. 고대 로마에도 이런 말이 있다.
'글 쓰는 연습을 통해 글 쓰는 걸 배운다(Scribendo disces scribere).'-156쪽

고뇌는 가치 있는 것이다. 내 경험에 비춰보면, 일단 뭔가 쓰려고 시도하는 것만으로도 큰 소득이 있다. 생각은 도망 다닌다. 내 머릿속에 있던 생각은 잠시 후면 사라져버린다. 그렇기 때문에 항상 메모할 수 있느 작은 수첩을 들고 다녀야 한다. 생각이나 아이디어, 좋은 말 등을 놓치지 않고 그때그때 메모하면 내 것으로 만들 수 있다.

사람들을 지도할 때 나는 글쓰기에 큰 비중을 둔다. 과정이 시작되기 전 준비기간에 이미 장황한 문제에 답을 달아야 한다. 그리고 이때 종종 쓰는 것만으로도 생각이 확실해지고, 구조를 이해하는 피드백을 얻게 된다.
'그러니까 14일 전, 이 문제지에 답을 적기 전까지만 해도 내가 뭘 해야 할지 무척 혼란스러웠어요' 라고 참가자들은 말한다. 글로 적어보기만 했는데 생각이 정리되었다는 것이다.-158쪽