사람들은 우선 겉모습을 본다

끌리는 사람은 1%가 다르다
이민규 지음 / 더난출판사 / 2005년 11월

2007년 3월 26일 월요일 

이 책은.. 사놓고 안 읽은지 1년이 다 되간다.
책꽂이에 꽂아뒀는데 식구 중에 누가 그랬는지
꺼내놨길래 펼쳐보다가, 정미은 생각이 나서 계속 읽는다.
왜 정미은 생각이 났냐면,
정미은이 이 책 얘기를 두 번이나 인용해서
나에게 뭔가 얘끼를 했기 때문인데,
옷인지 화장품인지 아무튼 그거 살 때,
머리 파마했을 때..
연변처녀에서 FC로 이미지 변신 결심하고 노력하게 된
계기라면서,
"하나님은 사람의 중심을 보시지만,
 사람들은 우선 겉모습을 본다"
라고..   

다른 사람들과의 관계가 껄끄럽다면 그 자리에 누가 있었는지를 생각해봐야 한다. 그곳에는 항상 자기 자신이 있다. 좋은 관계를 원한다면 다른 사람을 변화시킬 것이 아니라 먼저 자기 자신을 변화시켜야 한다. (8p.)  

사람들이 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것을 '닻 내리기 효과Anchoring Efeect'라고 한다. 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다. (20p.) 

왜 그럴까? 처음에 들어온 정보가 나중에 들어오는 정보에 대한 지침을 제공하기 때문이다. 이처럼 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 '첫인상 맥락 효과Context Effect'라고 한다. (22p.) 

흡연이 얼마나 해로운지 판단하는 것은 이성이다. 하지만 담배를 피우게 만드는 것은 감정이다. 흡연자들은 몸에 해롭다는 것을 알면서도 담배를 피운다. 이처럼 행동을 결정하는 것은 언제나 이성이 아니라 감정이다. 소식과 규칙적인 운동이 몸에 좋다는 것을 알지만 많은 사람들이 그것을 실천으로 옮기지 못한다. 맛있는 것을 먹으며 편히 쉬는 것이 더 기분 좋기 때문이다. (30p.) 
(그런데 가만.. 흡연.. 그건 '감정'이라기보다 '습관' 아닌가?)

누군가를 변화시키기 위해 우리가 제공하는 객관적인 정보와 이성적 판단은 생각처럼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위 내에서만 이성적이고, 모든 정보는 각자의 감정에 따라 주관적으로 해석되기 때문이다.(31p.) 

누군가를 변화시키고 싶다면 논리에 앞서 감성을 터치하라. 좋아하면 판단할 필요가 없기 때문이다. (33p.)  

좋아하면 판단할 필요가 없다" 
좋아하는 감정이 오래가지 않아서 문제지! ㅎㅎ
그러고보면, 무엇을 더 많이, 더 자주 좋아하는, 즉,
호감(호기심도 마찬가지)을 잘 느끼는 사람이
사기도 잘 당하고 귀가 얇은 게 맞아.  

아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스Ethos, 파토스Pathos, 로고스Logos라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 

이토스 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 

파토스 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 

로고스 논리적인 근거나 실증적인 자료등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설들에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제시한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다. (35p.) 

와우! '설득'과 '세일즈'는 결국 = 이콜이군.
세일즈심리에 대한 책을 썼던 사람들이
아리스토텔레스의 주장을 표절한거?
동시대라면 표절시비, 아니 저작권 소송 붙었겠군. 

신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다 (36p.)

옷차림 = 권위(말에 권위를 주는 요건) 

문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람에게 엄청난 양의 정보를 제공한다.(42p.) 

그건 진짜 그래. 

이번에는 모두 그를 믿었다. 

나는 어린왕자가 살던 별이 소행성 B612호라고 믿을 만한 상당한 근거를 가지고 있다. 그 행성은 딱 한 번, 1909년 터키 천문학자에 의해 망원경에 잡힌 적이 있었다. 당시 그는 국제 천문학회에서 자신의 발견을 훌륭히 증명해 보였다. 그러나 그가 입은 옷 때문에 아무도 그의 말을 믿지 않았다. 어른들이란 모두 이런 식이다. 

터키의 한 독재자가 국민들에게 서양식 옷을 입지 않으면 사형에 처한다고 강요한 것은 소행성 B612호의 명성을 위해서는 다행스러운 일이었다. 그 천문학자는 1920년에 매우 멋있는 옷을 입고 다시 증명을 했다. 그러자 이번에는 모두들 그의 말을 믿었다.  

- 생텍쥐페리의 《어린왕자》중에서 (44p.) 

사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. "옷이 참 멋지네요." 라는 말보다는 "감각이 탁월하시군요." 라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다. (65p.)