인생은 세일즈다

세일즈에 관한 몇가지 통념들

#1. 세일즈맨은 모두 사기꾼이다.
진실) 세일즈맨은 그저 사람들의 욕구를 파악해서 그들이 필요로 하는 서비스나 상품
이나 기회를 전하는 사람이다. 뭔가를 팔려면 우선 세일즈에 대한 관점을 바꾸어야 한다.
존 에프 케네디나 마틴 루터 킹이나 마하트마 간디도 팔았고, 당신의 아이들도 뭔가를
항상 팔고 있다. 마이클 델과 루 거스너, 워렌 버펫과 빈스 롬바르디 그리고 당신의
목사님이나 부모님도 모두 뭔가를 팔고 있다. 이들은 모두 결정적인 순간에 결정적인
정보를 제공함으로써 다른 사람들의 생산성과 능력 그리고 개인의 이익을 높이고 있다.
결국 이미지란 것은 당신이 어떻게 생각하기로 했느냐에 달려 있다.

#2. 평생 동안 세일즈를 해 왔으므로 세일즈라면 모르는 게 없다.
진실)오늘은 어제와도 다르고 내일과도 다르다. 오늘날 우리가 경험하는 급속한 변화는
역사적으로 유례가 없다. 어제 통했던 것들도 내일이면 통하지 않는다. 따라서 성공을
원하는 '탁월한 세일즈 맨(sales dog)'라면 동료보다 앞서기 위하여 '반드시' 지속적으로
배워야 한다.
왕년의 세일즈 도그들이라 해도 계속 배우고 성장하겠다는 각오만 다진다면 다시 한번
경쟁력을 갖출 수 있다. 모든 개는 다 사냥할 수 있다. 사냥을 하지 않는 개란 너무 많이
먹고 운동을 게을리하여 사냥법을 잊은 것에 불과하다. 사냥을 할 수 없는 개란 자만심에
사로잡혀 계속 배우고 성장하며 새로운 기술을 습득하려는 욕망을 상실한 것이다.
그런 개들은 길거리의 젊은 개들과 더 이상 겨룰 수 없다. 세상을 쫓아가려면 쉬지 않고
꾸준히 배워야 한다.

#3. 나는 세일즈 업무에 종사하지 않는다.
진실) 당신이 스스로를 세일즈맨이라고 생각하든 생각하지 않든 간에 세일즈로부터
귀중한 교훈을 얻을 수 있다. 그 교훈을 잘 실천하면 인생에서 원하는 것을 모두 가질 수
있다. 나는 개인적으로 '사람들은 모두 세일즈를 하고 있다'고 단언한다. 당신이 결혼을
했든 안 했든, 아이들이 있든 없든, 기업가든 봉급 생활자든 간에 산다는 것 자체가
치열한 세일즈 경쟁 속에서 대부분의 시간을 보낸다는 의미다. 인생은 세일즈라는 얘기다.
나이를 먹어 감에 따라 또는 당신이 처한 위기나 상황에 따라 변한다. 당신이 변하면
당신이 속한 세일즈 팀의 구성원들도 변한다.

팀에 소속되어 일하면 반대 의견에 끊임없이 대처하고 다른 사람을 설득해야 한다.
상사, 은행원, 형제자매, 상인, 수금원, 옆집 사람 등 모두가 세일즈 과정의 일부다.
그러나 인생에서 가장 중요하다고 할 수 있는 세일즈 계약은 뭐니뭐니해도 자신과의
계약이다. 자기 자신이야말로 가장 혹독한 비평가이자 가장 까다로운 고객이며 개인적인
반대자고 거부자다. 따라서 날마다 당신은 스스로에게 뭔가를 팔아야 한다.

#4. 세일즈 분야에서 성공하려면 '투견'이 되어야 한다.
진실) 세일즈에 성공하기 위해 철판을 낀 '투견'이 되어야 할 필요는 없다. 공격성은
단지 뛰어난 세일즈맨의 한 성향일 뿐이다.

#5. 모든 '세일즈 기술을 익히고 세일즈맨으로서의 재능을 갖추려면 다들 '팔방미인'이
되어야 한다고 생각한다.
진실) '완벽한' 별종의 되어야 성공하는 것은 아니다. '팔방미인'이 될 필요는 없다.
자신에게 충실할 필요가 있으며, 자신의 참모습을 이해하고 받아들이면서 장점을 활용해야
한다. 약점을 장점으로 바꾸려는 노력은 시간 낭비일 뿐이다. '잘할 수 있는 것'을 파악
하고 그것을 최대한 활용하는 것만으로도 충분하다.
-출처: 블레어 싱어, <세일즈 도그>

다시 일어선 사람들

재출발로 자신의 삶을 다시 세운 사람들의 휴먼 스토리는 그 자체만으로 감동을 갖고
있습니다. 삶의 관류하는 그들의 신념과 꿈, 그리고 용기와 지혜를 느껴 보시기 바랍니다.

#1. 초인이 아닌 이상 우리는 원하는 모든 것을 가질 수 없어요. 그렇다면 선택을
해야 해요. 진실로 자신에게 가치 있는 것이 무엇인지, 정말 자신이 원하는 것이
무엇인지를, 나는 코 성형 분야에서 최고가 되고 싶었어요. 그래서 다른 기쁨들,
이를테면 경제적인 안정과 보통 의사들이 누리는 생활의 즐거움을 포기한 거죠.
대신 나는 내가 원하는 것들을 얻었죠. 물론 아직 진행형이기는 하지만...
-제철소 근로자에서 코 성형 전문의가 된 정동학 씨

#2. 뭐든지 부딪혀봐야 알게 됩니다. 겁내지 말고 뛰어드세요. 경험은 많이 해볼수록
좋습니다. 그래야 내가 갈 수 있는 길과 가지 말아야 할 길이 선명하게 보입니다.
진정한 재출발은 그때부터 시작되는 겁니다.
-망한 야채장수에서 인라인스케이트 개발자로 회생한 김진관 씨

#3. 처음 자기 사업을 시작하는 사람들에게 무엇보다 중요한 것은 '이전의 내 모습'을
과감히 버릴 줄 아는 용기를 가져야 한다. 바로 겉모습에 지나치게 신경을 쓰는 함정에
빠지지 말아야 한다. 다른 사람들은 내가 무슨 차를 타고 다니고, 어떤 사무실을
가지고 있느냐는 중요하게 생각하지 않아요. 오직 납품 기일 안에 제대로 된 물건을
납품하느냐, 거기에만 신경을 씁니다. 지금까지의 자신을, 자신을 포장하고 있던
외형을 버릴 수 있어야 합니다. 나는 그것을 자기 사업을 시작하려는 사람들에게
반드시 필요한 '진정한 용기'리고 생각합니다.
-노동운동가라는 야인생활을 넘어서 사업가가 된 유재선 씨

#4. 월급쟁이 습성을 버리지 못하면 성공하지 못한다. 하지만 월급쟁이 습성은
하루아침에 바뀌지 않는다. 월급쟁이 습성을 버리려면 월급쟁이로 일할 때 '자신의
회사를 경영하듯이' 일해야만 한다. 사업을 시작하면서 한 순간도 그 사실을
잊어버린 적이 없습니다.
-실패를 딛고 프랜차이즈 신화를 만든 윤홍근 씨

#5. 다른 삶을 살고 싶다고요. 그럼 자신이 가장 잘 할 수 있는 일, 자신이 가장
좋아하는 일이 무엇인지 한번 생각해 보세요. 지금 당장은 주부로서의 삶에 묶여 있어야
하겠짐나 언젠가는 기회가 찾아올 거예요. 그때가 되면 기회를 꽉 움켜잡으세요. 그러나
기회가 찾아오기를 기다리기만 해서는 안됩니다. 자신의 개성과 능력을 버리지 말고
꾸준히 개발시켜야 합니다.
-평범한 주부에서 대한민국 최고의 스타일리스트가 된 신경옥 씨
* 출처: 임채영, <재출발로 성공한 9인>

공병호의 편지 copy 04-11-22

달러화 가치의 하락

#1. 비록 세계무역의 성장이 지난 30년 동안 매우 인상적이었다 하더라도 이것은 균형적인
성장이 아니었다. 미국의 무역상대국들은 미국에 수출함으로써 막대한 이윤을 얻었다.
그럼에도 불구하고 대부분의 경우에 그들 국가들은 대미 수출량의 증가율보다 수입량의
증가율이 상대적으로 낮았다. 결과적으로 전례없은 규모의 무역격차가 나타났다.

#2. 미국의 지속적인 무역적자는 1970년대 중반 처음 인지되기 시작했다. 그러나
무역적자가 심각한 우려 사항으로 대두된 것은 레이건의 세금 인하가 경기과열을 야기한
1980년대에 들어서부터였다. 이 기간에 무역뿐만 아니라 서비스와 소득에서의 수지를
합한 미국의 경상수지 적자는 무역수지 적자만큼이나 컸다. 1987년에 경상수직 적자가
미국 GDP의 3.5퍼센트에 이른 것은 세계자본시장을 불안하게 했고, 1987년 주식시장
급락의 원인이라고 생각되었다.

#3. 달러화 가치의 급격한 하락과 미국의 경기침체는 1990년과 1991년에 미국의
국제수지를 균형에 가깝도록 만들었다. 그런데 그 후 무역 및 경상수지 적자는 최고의
수준으로 높아졌다. 2001년에 미국의 경상수지 적자는 매우 커서 13개국의 GDP를
초과했다. 한국의 GDP는 2001년에 4,220억 달러였고, 네덜란드는 3,800억 달러였다.
3,930억 달러인 미국의 경상수지 적자 규모는 이 두 나라 사이에 위치에 있었다.
사실 이러한 적자 규모는 세계 GDP의 1.3퍼센트에 해당하는 것이다.

#4. 만약 미국의 경상수지 적자가 없었다면 지난 20년 동안 세계 경제에서 미국을 제외한
국가들의 비중은 지금의 실적보다 휠씬 적게 성장했을 것이다. 많은 나라가 수년 동안
미국과 교역한 결과 높은 무역흑자를 거뒀다. 그러한 흑자는 기업수익성, 고용, 토오하
공급 증가, 자산가격 그리고 무역흑자 국가들의 재정수입에 큰 영향을 미친다.

#5. 미국의 수입과 경상수지 적자가 영원히 계속해서 확장될 수 있다면 걱정할 필요가
없을 것이다. 그러나 불행히도 그렇게 될 가능성은 없다. 미국의 무역상대국들은 미국
으로부터 매년 경제적으로 보조금처럼 획득한 4,000억달러에서 5,000억 달러가량을 더
이상 얻을 수 없을 것이며, 이 사실은 매우 큰 충격으로 다가올 것이다.

#6. 애석하게도 아시아의 8개국에 대한 전망은 그리 밝은 편이 아니다. 이들 나라들은
모두 수출주도형 전략으로 경제를 성장시켜왔다. 이제 그들은 심각한 더불딥 경기침체와
주요한 수출시장의 수요 감소에 직면했을 뿐만 아니라, 지난 20년 동안 그들 경제의
보조금 역할을 해온 미국의 경상수지 적자의 조정에 직면해 있다. 미국의 국제수지
불균형이 해소되는 것은 아시아에서 수출주도형 성장의 종말을 의미한다.
-Richard Duncan, <달러화의 위기>

공병호의 편지 copy 04-1128

뚝심경영

이 사람은 누구일까요?
학교 생활은 초등 학교 4년이 전부입니다. 가난한 집의 아들이었기에 12살에 가족의
생계를 맡기 시작하였습니다. 시장에서 해보지 않았던 일이 없었을 정도로 많은 경험을
하였습니다만 자신의 처지를 한번도 원망하지 않았습니다.

"배운 것도 가진 것도 없는 내가 열두 살 나이로 가장이 되어 여덟 식구의
생계를 책임지게 되었을 때, 나는 막막하거나 두렵다기보다 그것이 그냥 내 운명이려니
생각했다."

이윽고 청년이 되어 시작한 일이 한방 제약회사의 영업직 사원이었습니다.
그는 물건을 팔 수 있는 곳이라면 국회든 어디든 발벗고 찾아다녔습니다. 그리고 한번
물건을 사간 고객은 끝까지 책임지고 관리하습니다.

이런 외판원 시절의 험난한 경험과 몸소 체험한 지식을 바탕으로 1963년 창업를 창업
하였습니다. 그는 지금 70을 넘어선 나이에도 불구하고 영원한 현역으로 살고 있습니다.

그는 과연 누구일까?
오늘날 우황청심원, 쌍화탕, 그리고 비타 500으로 이름을 날리고 있는 광동제약의
창업자 최수부 회장입니다.

<최수부가 들려주는 '성공의 기회를 만드는 삶의 원칙' >

#1. 흔들리지 않는 초심
최초의 결심을 잊지 않고 끝까지 최선을 다하는 자, 반드시 값진 열매를 맺는다.
하나의 물건을 따는 순간, 고객과의 관계는 끝이 아니라 비로소 시작이다.

#2. 당당한 태도와 배짱
정중함과 비굴함은 다르다. 비굴한 자세로 일하지 말라

#3. 굳은 의지
가난 때문에 그만둬야 했던 학업, 그러나 나는 시장에서 더 뜨거운 삶의 지식을 배웠다.

#4. 신용
장사꾼은 신용을 잃으면 모든 걸 잃는다. 팔다리가 부러지고 달러 이자를 낼지라도
약속은 반드시 지켜야 한다.

#5. 경청
위로 올라갈수록 많이 들어라. CEO는 입은 하나이되, 귀는 열 개 백개로 늘어나야 한다.

#6. 긍정적인 시각
시련은 산삼보다 더 좋은 보약이다. 위기를 성공의 길로 가는 징검다리로 보느냐,
실패의 신호로 보느냐에 따라 그 사람의 인생이 달라진다.

#7. 발상의 전환
마음 속에 항상 지금까지와는 다른 세상을 품어라. 나는 우황청심원을 복용하는 미국인,
쌍화탕을 마시는 러시아인들 꿈꾼다.

#8. 도전정신
기회를 제 발로 오는 것이 아니라 제 손으로 만드는 것이다.

#9. 끈기
큰 그릇은 늦게 완성되는 법이다.
작은 일에 일희일비하지 말고 끈기있게 스스로를 채워가라. 기회는 온다.
-최수부, <뚝심경영>

다음 사회는 지식 사회

Next Society ㅣ 한경 클래식 3
피터 드러커 지음, 이재규 옮김 / 한국경제신문 / 2002년 7월

최고의 저작은 다음에 저술할 책이라고 한 피터 드러커의 책은 하나같이 감탄을 자아낸다. 그의 뛰어난 학식과 90대의 연륜에서 나오는 깊이 있는 성찰에 쉽사리 압도당하게 되는 것이다. 이 책도 상당히 두꺼운 분량이지만 빨려들 듯이 읽게 되었다. 성인들의 재교육, 특히 온라인을 이용한 재교육사업이 가장 빨리 성장하는 사업이 되리라는 그의 예측의 결과물들은 지금 주위에서 쉽게 볼 수 있다. 급격히 증가하는 노년층과 급격히 감소하는 젊은 인구로 앞으로 20~30년은 사회적인 이슈가 지금의 경제적인 문제의 자리를 차지할 것이라고 한다. 그는 묵묵히 자기의 길을 가는 것을 미덕으로 여기는 사회의 통념을 버리라고 한다. 5주내에 그 어딘가에 도달하지 못하면 차라리 방향을 바꾸거나 다른 것을 하는 것이 좋다는 것이다. 그가 이야기 하는 다음 사회의 5 가지 특징은 이미 우리 주위에서 감지되거나 영향력이 증가되고 있음을 누구도 인정하지 않을 수 없다.