마케팅의 비법,절대 가격으로 승부하지 마라

절대! 가격으로 승부하지 마라 - 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술
다케우치 겐레이 지음, 김정환 옮김, 김중민 감수 / 와이즈베리 / 2012년 9월

요즘은 오프라인에서도 온라인에서도 흔하게 접할 수 있는 낱말이 '할인,세일,아울렛' 이란 단어인듯 하다. 아울렛이 아니거나 할인상품이 아니면 잘 들어가거나 사게 되지 않고 외식상품은 '리필'이나 '무한리필'이란 현수막이 걸려 있으면 그 가게는 다른 곳보다 사람들이 인산인해를 이룬다. 박리다매를 하겠다고 조금 싸게 팔거나 다른곳과 가격에 차별을 두면 정말 똑같은 곳이라도 사람들이 더 많이 들어간다.나부터 제값을 주고 사는 것이 없다. 어떻게 해서든지 세일을 받거나 혹은 쿠폰이나 마일리지를 활용하여 좀더 저렴하게 구매를 하는 방법을 찾아본다.정말 제값주고 사면 바보라는 소리를 들을 정도로 싸게 사거나 다른 곳보다 싼곳을 혹은 그런 방법을 지식인이나 인터넷에 검색을 하면 다 알여주는 세상이다. 그런데 '절대! 가격으로 승부하지 마라'니.

싼것이 더 많이 팔고 이윤을 남이 남긴것 같지면 연말 뉴스에서 보면 비싼 것이 더 많이 팔렸다는 소리를 종종 듣는다. 그렇다면 싸게 팔아서 부자가 되었다는 곳은 어떻게 된 것일까.절대 가격을 내리지 말라니,값싼 상품으로는 5년 내에 반드시 망한다고 하니 이거 정말 난감하지 않은가.정가라고 붙어 있지만 정가로 다 받는 곳이 있을까.백화점도 철마다 그리고 명절이나 그외 기간에는 세일을 하고 혹은 아울렛매장도 많은데 비싸게 제 가격으로 팔라니. 얼마전 뉴스에서 보니 동대문시장인가도 정찰제를 한다고 하던데 그렇다면 '가격' 속에 어떤 시장 원리가 숨어 있기라도 한 것일까.

중국집도 가끔 몇 년전 가격으로 짜장면을 세일하기도 하고 라면 또한 그럴때가 있는가 하면 우리 주변에는 너무도 흔하다. 세일이란 말이.요즘은 스마트폰이 나오자마자 세일로 인해 무척 싸게 구매할 수 있는 곳들이 있는가 하면 그런 방법이 있다고도 하고 정말 비싸게 세상에 나와서 이것저것 눈치보느라 제값을 하지 못하는 것들이 많은가 하면 일부러 세일 할 것을 예상하여 미리 올려 놓은 상품들도 너무 많다. 그런 예로 고가의 아웃도어들은 미리 세일가로 팔 것을 예상하기도 하고 아예 정가의 매장보다는 즐비한 것이 아울렛매장이다. 아울렛매장을 이용하는 고객들은 어디가 싸고 좋은 물건이 많다더라 하면 움직인다. 철새들이다. 이 책은 가격을 싸게 하면 고객은 움직이는 철새와 같아서 다른 곳으로 이동을 하니 그렇게 하지 않게 다른 방법으로 고객을 잡으라는 것이다.물건의 진정한 가치가 빛날 수 있는 마케팅을 하라는 것인데 고객의 마음을 움직일 수 있는 다양한 방법들,대박 마케팅 12가지 비법이 5장에 나온다.

매출이 오르는 대박가게에는 그 가게만의 나름 비법이 있다 편에는 사장이 직접 요리를 한다던가 스토리를 파는 방법 다른 곳에 없고 그 가게에만 있는 상품,아울렛과 비교할 수 없는 가구,특별함을 주는 치과병원에 대한 이야기가 나온다. 요즘은 광고도 '스토리'를 가미하여 시리즈로 하는 광고들도 많다. 광고의 다음 이야기가 뭘까 궁금함에 상품에 더 집중하게 되는 '스토리 광고'라든다 가게에도 스토리가 있게 꾸민하는 것. 나름 다른 곳과 차별화를 가지면서 '가격승부'가 아닌 고객의 마음을 움직일 수 있는 상품의 가치나 서비스 그외 것에 더 중점을 두라는 이야기다. 가격에 움직이는 손님은 '철새'이기 때문에 분명히 다시 움직여 다른 곳으로 이동할 수 있다. 그런 고객의 발을 잡기 위한 방법이 '할인'이 아니라는 것이다. 할인이 아닌 다른 마케팅으로 소비자에게 다가가고 마음을 움직이고 스토리와 감동을 준다면 매출은 오르지 않을까.무엇이든 남의 이야기는 쉽다. 대박난 가게들의 이야기를 들으면 무척 쉬운것 같은데 실상 내가 실전에 서면 힘든 것이 서비스업인듯 하다. 남보다 하나 더 팔기 위하여 한사람 도 붙잡기 위하여 가격에 목숨을 걸듯 하는 그들의 속사정을 어찌 다 알까.