3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업
아오키 다케시 지음, 이아랑 옮김 / 인스토리 / 2015년 8월

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

영업, 세일즈 어떤 느낌이 드나?

왠만하면 하고 싶지 않은 일로 생각되지는 않나?

보험, 자동차, 전자제품, 휴대폰, 우유, 신문 등등 우리 주변에 참 많은 것들을

누군가는 권하고, 또 누군가는 산다.

그런데, 우리는 놓치는 것이 있다.

세일즈는 파는 일이라 부담스럽다. 누군가에게 말을 붙이고, 설득하고, 팔기 때문이다.

그런데, 파는 일은 사는 누군가가 있어야 가능하다.

사실 사는 사람은 필요해서 사는 때가 많다.

그래서 어떤 이들은 누군가 사려할 때 팔면 되고, 그것은 일종의 운이라고 말한다.

판매 1등을 한 영업맨이 운이 좋아 일등을 했다면 정말 믿을 것인가?

바로 오늘 이 주제로 이야기를 해 보려 한다.

나는 직업이 프로그래머이다.

그런데, 27살부터 시작한 이 직업이 때때로 영업, 즉 세일즈를 요구한 적이 있다.

지금도 때로는 그러기도 한다.

소위 기술 영업이라고 말하는데,

단순히 글만 쓰는 관점에서는 technical writing이라고 한다.

때로는 이것이 제안서가 되기도 하고, 상품 설명서나 브로셔가 되기도 한다.

여전히 손재주가 없고 글솜씨가 없어서 부담되는 업무이다.

그래서, 나만이 상상하고, 나만이 고민하고, 나만이 뭔가를 창조하는 프로그래머가 좋다.

하지만, 마흔이 넘기 시작하면서 단순히 그러고만 있을 수는 없게 되었다.

내가 만든 것을 누군가에게 어필해야 되기 때문이다.

여기서 잠깐, 내가 어떨 때 가장 일의 보람을 느끼는지 이야기를 하고 싶다.

나는 누군가 꼭 필요하다고 요청한 것을 잘 만들어 제공하고, 고맙다는 말을 들을 때이다.

바로 그것이다. 그렇게 잘 만들기 위해서 나는 매우 많은 질문을 한다.

가끔 게을러서 만들자 마자 전달하고는 고맙단 말을 해주길 바랄 때도 있다.

하지만, 대부분 뭔가 아쉽다는 피드백을 보내준다.

다시금 수정하고 고쳐서 다시 제공한다.

한계 이상으로 이런 일이 반복되면 지칠 때도 많다.

그런데, 고객과 처음부터 많은 이야기를 나누고 서로 친해지면 이 모든 절차가 쉬워진다.

이 책은 바로 그런 간단한 원리와 원칙을 설명한다.

사람은 필요가 있으면 찾고 해결책을 구한다.

누군가가 권해서 구매하거나 사용하기 보다 처음부터 필요로 한 경우가 더 많다.

이 책에서 이야기하듯 누구나 자기 마음대로 하려 든다.

구지 설득하려 노력할 필요는 없다.

그렇다면 그 설득의 노력 대신 무엇이 필요할까?

바로 질문이다. 상대를 알려는 노력이다. 이 노력을 보여주는 것의 예의이고 친절이다.

사람들은 그런 세일즈맨을 원한다.

나의 이야기를 들어주고, 원하는 것을 잘 이해하여 반응하는 영업맨을 원한다.

이 책은 그런 노력을 위해 3가지 질문을 알려준다.

“예를 들면...?”, “왜?”, “그렇다면...?”이다.

예를 들면은 상대의 행동이며 과거를 되짚어 보는 것이다.

왜는 상대의 생각을 파헤치는 것으로 이해에 도움이 되고 관심을 요청하기도 한다.

그렇다면은 결론을 유도하는 것이다. 상대의 느낌을 꿰뚫어 볼 수 있다.

이런 질문들도 리허설이나 상황극을 통해서 좀더 진지하게 준비할 수 있겠다.

행복해질 용기

행복해질 용기 - 기시미 이치로의 아들러 심리학 실천 지침
기시미 이치로 지음, 이용택 옮김 / 더좋은책 / 2015년 7월

행복해질 용기

아들러 심리학에 대한 일본인 전문가의 책이다.

아들러 심리학은 우리가 흔히 긍정, 자신감, 자기암시 등 자기계발과 통하는

심리학이라고 간단히 설명할 수 있다.

기존의 심리학은 성장이란 주제보다는 문제란 관점에서 분석에 중점을 둔다.

왜 이런 심리상태가 발생되는가, 대상 인물은 어떤 내면을 갖고 있는가 등의

가려진 내부를 분석해서 꺼내는 것이 주 목적이다.

그에 비해, 아들러 심리학은 성장과 발전, 현재에 대한 만족과 자기 긍정에 중점을 둔다.

따라서, 과거를 이야기 하거나 미래를 추측하려 하지 않는다.

현재를 충실하게 살아갈 아이디어를 찾는데 더 주력한다.

근래 국내 출판업계를 보면 번역서 보다는 젊은 작가들의 실험적인 작품이나

그들의 경험, 노하우 등이 인터넷을 통해 전파된 것을 정리한 형태이다.

이미 검증된 것들이고, 출판사 또한 탈고나 편집에 적은 노력이 드는 형국이다.

그런데, 이 아들러 심리학 만큼은 국내 전문가가 많지 않은 것 같다.

그래서, 20년전부터 불을 피운 일본의 책들이 이제야 번역되어 출간되고 있다.

갑자기 유행을 탄다고 할까? 이런 유행에 편승해서 갑자기 전문가니 하기에는

사기가 쉽게 드러날 상황이다. 그러니, 일단 번역서로 불을 지피는 것 같다.

오늘 소개하려는 책은 “미움받을 용기”의 저자인 기시미 이치로의 또 다른 책이다.

마치 시리즈인듯 제목에 모두 <용기>가 포함되어 있다.

이 용기는 아들러 심리학에서 중요한 요소이다.

누군가를 긍정하거나 성장시키거나, 관계 회복과 발전을 위해 아들러는 용기를 제공한다.

이러한 행동을 헌신이라고 표현하기도 한다.

기시미 이치로는 올해 60의 나이가 된 서양철학과 아들러심리학의 박사님이다.

그의 책에는 그의 가족사와 과거가 고스란히 담겨 있다.

뇌경색으로 50세에 사망한 어머니의 이야기와 치매 증상이 있는 아버지가 등장한다.

또한, 어머니가 남긴 유언과 아버지와 허심탄회하게 나눴던 이야기들,

아버지와 관계가 좋아졌던 시절의 이야기 등이 등장한다.

그래서, 이 책은 다소 어둡고 암울한 현실을 담담히 받아 들이고, 현재에 충실했던

저자의 예전 모습을 만나 볼 수 있다. 오늘을 살고 있는 우리에게 시사하는 것이 크다.

책은 크게 5개의 장으로 되어 있다. 1장에서는 아들러 심리학에 대해서 간단히 소개한다.

소개의 목적은 “행복해질 용기”의 씨앗을 뿌리는 것이다.

2장에서는 행복하게 살아가기 위해 자신과 마주하기로

자신의 본 모습 그대로를 사랑하는 것이 아들러 심리학의 시작임을 알린다.

3장에서 행복하게 살아가기 위해 남들과 마주하기로 자신을 포함한 사회로 확장한다.

여기까지가 책의 3분의 2에 해당되는 분량이다.

4장은 나이듦을 행복하게 마주하기로 삶과 죽음에 대한 아들러 심리학을 설명한다.

5장은 일상 속에서 행복 찾기로 끝을 맺는다.

책은 쉽지 않다. 몇 번을 반복해서 읽어 가치를 흡수해야 될 책이다.

아들러 심리학은 오늘을 이야기한다. 결코 과거와 미래를 다루지 않는다.

그러니 삶과 죽음에 대해서 단순한 견지를 갖는다. 오늘에 충실하자. 오늘을 즐기자.

현대의 성공학과 다양한 이론들은 효율성을 논한다.

하지만, 아들러는 현재의 고통, 수고, 노력, 기쁨, 아픔, 즐거움 등을 제대로 느껴라 말한다.

어린이 인성사전

어린이 인성사전 - 김용택 선생님이 들려주는
김용택 지음, 김세현 그림 / 이마주 / 2015년 6월

어린이 인성사전

자식을 키우는 일은 매뉴얼 없는 임기응변의 연속일까?

아니면, 인생의 선배인 부모님과 주위 어른을 통해 요령이 필요한 일일까?

그도 아니면, 책이든 전문가이든 도움을 구하고 받아 해결할 일일까?

어느새 우리 첫째는 열 살이 되었고, 둘째는 다섯 살이 되었다.

그사이 아이들에게 나는 뭔가 올바른 기준을 갖고 제대로 된 훈육을 했던가

되돌아 본다. 여전히 사십대의 철없는 어른이고, 아직도 내일이 더 중요한 청춘이다.

그런 나에게 아이들은 알 수 없는 블랙박스이자, 선결 과제이고, 고민 요소이다.

그래도, 내 안에 있는 사랑은 나를 바른 길로 안내하려 노력과 인내를 요구한다.

이제 열 살이 된 아들에게 뭔가 제대로 된 책을 선물하고 싶다.

아이가 내가 주거나 읽힌 책들로 인해 나보다 나은 사람이 되길 희망한다.

어린이용 꿈꾸는 다락방은 그런 책들 중에 비교적 성공한 경우이다.

아이도 그림과 스토리 전개 방식이 좋았는지 곧잘 읽고 자주 반복해 읽었다.

책은 가랑비인지 바로 효과를 보기는 어려운 것 같다.

물론 본 것과 깨달은 것, 적용할 것으로 정리하여 배운 것을 행동화하면 효과가 빠르다.

하지만, 아이에게 그런 독서 교육도 아직 제대로 하지 않았고,

아이 또한 그런 교육을 순순히 따라 오기에는 준비가 되지 않은 것 같다.

여전히 가랑비에 옷 젖듯이 천천히 아이에게 효과가 나타나길 기다려 본다.

오늘 소개할 책은 그런 책이다.

천천히 아이에게 질문을 던지고, 아이가 생각하고, 느끼고, 행동하게 하는 책이다.

저자는 40년간 아이들을 가르친 선생님이시다. 물론 시인으로도 활동하셨다.

그래서, 이 책은 제일 처음 시로 시작한다.

시는 함축된 글에 강한 메시지를 담아 파도처럼 밀려와 부딪친다.

그래서, 한번 보아서는 도무지 그 뜻을 완전히 알 수가 없다.

아이들도 시를 읽을 때는 그럴 것이다.

마음에 드는 시는 그렇게 여러번 읽으면서 가랑비에 옷 젖듯이 마음에 파도를 일렁인다.

이 책은 크게 3가지 주제로 소재들을 엮었다.

제 1 주제는 “나를 사랑합니다”인데,

긍정, 당당함, 도전, 리더십, 만족, 부끄러움, 부지런, 성실, 솔직함, 습관,

양심, 여유, 인내, 자율, 자존, 절약, 절제, 질서, 책임, 후회를 이야기한다.

제 2 주제는 “너를 이해합니다”로, 걱정, 경청, 고운 말, 관용, 배려, 예의,

우애, 우정, 위로, 유머, 이해, 존경, 존중, 친절, 칭찬, 협동, 효도를 이야기 한다.

제 3 주제는 “함께라서 행복합니다”로, 감동, 감사, 공존, 공평, 나눔, 사랑, 생명,

소통, 열린 마음, 용서, 인정, 자연, 진심, 평화, 화해, 희망을 이야기한다.

아이와 번갈아 가면서 자신이 좋아하는 주제를 서로에게 읽어 주었다.

아이에게 긍정을 읽어 주니, 아이는 부끄러움을 읽어 주었다.

내가 다시 양심을 읽어 주니, 이번에는 아이가 자연을 읽어 주었다.

그렇게 몇 번인가 서로에게 읽어 주고, 생각을 서로 나누었다.

아이가 내 방식에 따라 주어 좋았다.

해당 소재의 제목으로 시가 나오고, 시를 해석하는 방식인 이 책을 그렇게 함께 읽었다.

올 여름 방학을 이 책으로 아빠와 함께 읽기를 하면서 아이의 인성이 자라길 희망한다.

계산이 빨라지는 인도 베다수학

계산이 빨라지는 인도 베다 수학 - 기적의 연산법 ㅣ 인도 베다 수학
마키노 다케후미 지음, 고선윤 옮김, 비바우 칸트 우파데아에 감수 / 보누스 / 2015년 6월

계산이 빨라지는 인도 베다수학

요즘 아이들을 보면서 우리 때와 다르게 공부를 힘들고 어렵게 한다는 생각을 해본다.

분명 스마트기기들이 있고, 하고 싶은 것들이 많은 이런 세상에

왜 공부는 우리가 학창시절이던 그 때보다 무식하고 고달프게 하고 있는 것일까?

그 시절에도 분명 우리 부모님들은 “공부해라”란 잔소리를 끊임없이 하였지만,

지금과는 뭔가가 다르고, 뭔가가 문제가 있어 보인다.

어쩌면, 강남의 부모들은 효과적인 공부법을 아이들에게 조기에 주입하는지도 모를 일이다.

그렇다고 해도 사정은 그리 달라 보이지 않는다.

아이들이 창의적이고 공부가 즐거워 보이는 경우는 많지 않기 때문이다.

내가 과거로 돌아간다면 어떤 책을 갖고 가면 좋을까?

내가 그 시절에 어떤 책으로 공부했으면 좋았을 것이 무엇일까?

나의 이런 질문에 적합한 책이 바로 이 책이 아닐까 싶다.

물론 타임머신도 없고, 그럴 가능성도 없어 보인다.

오히려 과거에 우리 아버지가 인도 선교사가 되어

내가 인도 본토에서 베다수학을 배웠다면 뭔가 달라졌을지는 모르겠다.

하지만, 현재를 사는 나는 내가 인도선교사가 되기로 하였다.

물론 아이들과 아내를 데리고 인도에 가지 않아도 된다.

이 책이 있으니, 아이들과 함께 문제를 풀기만 하면 된다.

약간의 논리적 추론이 가능해야 되고, 암기력도 어느 정도 있다면 분명 이 책은

놀라운 인간 계산기로 우리를 변모시켜 줄 것이다.

잠시 인터넷으로 '베다수학'을 검색해 본다.

일부 강남의 사설학원에서 이런 베다수학을 가르치고 있는 것으로 보인다.

그런데, 왠지 암기시키는 느낌이 든다.

사실 베다수학은 풀이 과정만 보면 신기한 마술처럼 보인다.

하지만, 오랜 시간 수학을 공부하여 방정식으로 수식화하면 흔히 공식이란 것과 맥을 같이한다.

그런 마술같은 과정이 어떻게 나오는 지를 자연스럽게 이해 시키는 것이 중요한다.

주인과 객이 전도된 느낌이 보여진다.

이 점은 내가 우리 아이들에게 설명할 때도 주의할 부분이라 생각된다.

특히 아이에게 큰 수를 곱하는 빠른 계산을 위해 뱀을 그리는 방법을 설명하였을 때

아들은 뭔가 놀랍고 억울한 표정을 보여 주었다.

거의 수백시간을 앉아서 천천히 곱하고, 자릿수를 올려주고, 머리 속에서 암산하던 것이

다소 억울했던 것 같다.

옆에서 보고 있던 아내는 베다수학이 흥미롭지만,

그렇게 쉽게 하는 방법을 알려주지 말라고 잔소리를 한다.

쉬운 방법으로 근본 원리도 모르고 게으름을 피게 된다면서 말이다.

계산기가 나왔을 때 어떤 사람들은 자신의 계산이 틀렸는지 확인하기 위해

사용하는 사람이 많았다고 한다.

계산기가 주가 아니라 보조 도구였던 것이다.

지금은 계산기가 주가 되었다.

오히려 암산이 뛰어난 사람들도 계산기를 사용하다가

뭔가 오차가 날 때에만 자신의 재능을 이용하는 상황이 되어 버렸다.

아내의 말이 틀린 말은 아니다.

하지만, 이렇게 오랜 역사를 지닌 노하우를 활용하지 않는 것은

역사 속 현인들을 무시하는 것이다 라고 생각되어 아이에게 알려 준다.

선택은 아이가 하는 것이 된다.

끝으로, 책 속의 꿀팁들을 사진들로 설명해 보겠다.

놀라운 리얼 종이접기2

놀라운 리얼 종이접기 2 - 하늘을 나는 생물편, 한차원 업그레이드된 살아있는 창작 종이접기 ㅣ 리얼 종이접기 2
후쿠이 히사오 지음, 민성원 옮김, 오경란 감수 / 에밀 / 2015년 6월

놀라운 리얼 종이접기2

요즘 세상에는 다양한 사람들과 그 다양한 사람들의 다양한 재능을

다양한 매체를 통해 눈으로 보고 귀로 들을 수 있다.

사람은 태어나서 죽을 때까지 자신의 재능을 모르고 사라져 버리기도 한다.

운이 좋아 재능을 알게 되어도 이러지도 저러지도 못하고 헤매는 사람도 많다.

심지어 재능이 없어도 각고의 노력으로 결실을 맺는 사람도 있다.

어쩌면 자신의 재능을 찾기 위해 이것저것 시도하는 그 과정이 즐거운 사람도 있겠다.

나는 어떤 유형일까? 마지막 유형이 아닐까 싶다.

시작은 아이들과 함께 할 놀이찾기 였지만,

내게 종이접기 재능과 관심과 열정, 노력이 있는지를 확인하는 기회가 되었다.

<서기 2019년 블레이드 러너>란 영화를 보면 종이접기의 고수가 등장한다.

주인공 남녀를 뒤쫓는 형사가 늘 자신의 존재를 알리기 위해 종이접기 작품을 남겨놓는다.

그 영화를 고등학교 3학년 때에 처음 보았다. 벌써 23년이나 지났다.

그때 그 영화속 종이접기 작품들은 분명 남달랐다. 이 책에 등장하는 작품들과 유사하다.

종이를 단순히 접는 것이 아니라 말기도 하고, 꼬기도 하고, 합치기도 한다.

창의력은 목적달성을 위해 어떤 한계를 넘으면서 발전하는 것이 아닐까 생각해 본다.

종이접기에 나보다 센스가 좋은 아내가 늘 이런 말을 한다.

“기본은 같애, 언제나 학접기랑 시작은 같아. 거기서 어떻게 더하냐에 따라 달라”

뭐, 고수들은 언제나 말을 쉽게 하는 것 같다.

색종이 3개로 각 부분을 만들어 합치는 것을 옆에서 보고 있으면 그저 놀랍다.

이 책은 일본인 종이접기 고수의 노하우가 담겨 있다.

꼼꼼한 일본 사람들 답게 기본적인 종이접기 기호와 기본 접기 방식부터 설명한다.

이 후에 등장할 복잡한 절차들을 쉽게 이해 시키기 위함으로 보인다.

가전제품 설명서와도 맥을 같이 한다.

나중에 잘 안되거나 뭔가 꼬이면 처음으로 돌아와서 다시 시작하면 된다.

귀찮다고 넘어가면 절대 넘을 수 없어 보이는 벽에 부딪칠 것이다.

급한 성격의 나는 항상 그런 벽에 부딪친다.

그에 비해, 복잡한 과정을 느긋하게 즐기는 아내는 집중에 집중을 더한다.

가끔 쉬면서 중간 작품이 아이들로 인해 파손되지 않도록 안전 장소에 이동 주차한다.

대단한 집중력이다. 심지어 책의 아쉬운 곳도 지적하는 수준이다.

“이 부분은 설명이 부족해. 갑자기 이렇게 넘어가면 어쩌자는 거야”

“빠진 부분을 추측하는 것도 재미는 있지만, 머리에 쥐가 날 것 같애”

얼마가 지나 작품이 완성 되었다. 프테라노돈과 용을 완성했다.

아이들에게 하나씩 나눠 주었다. 큰 아들은 엄마 흉내를 낸다며 열심이 한다.

안되는 부분은 자기 임의대로 해석해서 짤라 붙이는 방법을 활용한다.

꼬마는 엄마가 만든 작품들을 열심히 주물러 놓는다.

아내는 작품이 찌그러지는 순간 잔소리 하려던 마음을 다독이고는 멀리 사라져 버린다.

이 책의 저자는 종이접기를 직업으로 다양한 창작활동과 세미나도 주관한다.

무엇인가 자신의 에너지를 쏟아 결과물을 내는 것은 각자에게 소중한 것일 테다.

나 또한 내가 만든 컴퓨터 프로그램이 잘 동작할 때 그런 만족감을 느낀다.

재능은 1만시간의 법칙과도 통한다는 생각을 언젠가 했던 적이 있다.

1만시간을 들이는 동안 힘들지도 않고 마음을 고쳐 먹을 필요도 없이

집중이 가능하기에 결과가 나오는 것이 아닌가 생각해 보았다.

재능이란 무한동력이 제공되어 그 재미로 그 수준이 되는 것이 아닐까 싶다.

연애하던 그 시절도 분명 1만시간의 끊임없는 재미가 있었을 것이다.

물론 노력이라고 생각할 수도 있다. 오로지 그 마음에 몰입하였기에 완성되는 것이다.

아이들에게 종이접기를 통해 자신만의 즐거운 시간과 몰입, 집중의 재미를 알려 준다.

새로 산 색종이가 금새 사라지고, 아내가 치워버리고 싶은 종이 뭉치들로 변해도

아이들은 자신만의 추억이자 결과물이기에 행복해 한다.

내가 어렸을 때 나 또한 프라모델과 과학상자에 만시간 가까이 집중했던 기억이 있다.

고등학교 시절에는 줄넘기에 또 만시간을 사용했다.

그때 그 결과로 이단 뛰기를 10분 동안 멈추지 않고 300회 이상을 했었다.

당시에는 학교내에서 비공식 최고 기록이 되었다.

그 기록에 도전하는 여러 명이 있어, 딱 1주일만에 일등이 바뀌었다.

하지만, 마의 300개 고지를 점령한 사람은 내가 처음이었다.