3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업
아오키 다케시 지음, 이아랑 옮김 / 인스토리 / 2015년 8월

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

영업, 세일즈 어떤 느낌이 드나?

왠만하면 하고 싶지 않은 일로 생각되지는 않나?

보험, 자동차, 전자제품, 휴대폰, 우유, 신문 등등 우리 주변에 참 많은 것들을

누군가는 권하고, 또 누군가는 산다.

그런데, 우리는 놓치는 것이 있다.

세일즈는 파는 일이라 부담스럽다. 누군가에게 말을 붙이고, 설득하고, 팔기 때문이다.

그런데, 파는 일은 사는 누군가가 있어야 가능하다.

사실 사는 사람은 필요해서 사는 때가 많다.

그래서 어떤 이들은 누군가 사려할 때 팔면 되고, 그것은 일종의 운이라고 말한다.

판매 1등을 한 영업맨이 운이 좋아 일등을 했다면 정말 믿을 것인가?

바로 오늘 이 주제로 이야기를 해 보려 한다.

나는 직업이 프로그래머이다.

그런데, 27살부터 시작한 이 직업이 때때로 영업, 즉 세일즈를 요구한 적이 있다.

지금도 때로는 그러기도 한다.

소위 기술 영업이라고 말하는데,

단순히 글만 쓰는 관점에서는 technical writing이라고 한다.

때로는 이것이 제안서가 되기도 하고, 상품 설명서나 브로셔가 되기도 한다.

여전히 손재주가 없고 글솜씨가 없어서 부담되는 업무이다.

그래서, 나만이 상상하고, 나만이 고민하고, 나만이 뭔가를 창조하는 프로그래머가 좋다.

하지만, 마흔이 넘기 시작하면서 단순히 그러고만 있을 수는 없게 되었다.

내가 만든 것을 누군가에게 어필해야 되기 때문이다.

여기서 잠깐, 내가 어떨 때 가장 일의 보람을 느끼는지 이야기를 하고 싶다.

나는 누군가 꼭 필요하다고 요청한 것을 잘 만들어 제공하고, 고맙다는 말을 들을 때이다.

바로 그것이다. 그렇게 잘 만들기 위해서 나는 매우 많은 질문을 한다.

가끔 게을러서 만들자 마자 전달하고는 고맙단 말을 해주길 바랄 때도 있다.

하지만, 대부분 뭔가 아쉽다는 피드백을 보내준다.

다시금 수정하고 고쳐서 다시 제공한다.

한계 이상으로 이런 일이 반복되면 지칠 때도 많다.

그런데, 고객과 처음부터 많은 이야기를 나누고 서로 친해지면 이 모든 절차가 쉬워진다.

이 책은 바로 그런 간단한 원리와 원칙을 설명한다.

사람은 필요가 있으면 찾고 해결책을 구한다.

누군가가 권해서 구매하거나 사용하기 보다 처음부터 필요로 한 경우가 더 많다.

이 책에서 이야기하듯 누구나 자기 마음대로 하려 든다.

구지 설득하려 노력할 필요는 없다.

그렇다면 그 설득의 노력 대신 무엇이 필요할까?

바로 질문이다. 상대를 알려는 노력이다. 이 노력을 보여주는 것의 예의이고 친절이다.

사람들은 그런 세일즈맨을 원한다.

나의 이야기를 들어주고, 원하는 것을 잘 이해하여 반응하는 영업맨을 원한다.

이 책은 그런 노력을 위해 3가지 질문을 알려준다.

“예를 들면...?”, “왜?”, “그렇다면...?”이다.

예를 들면은 상대의 행동이며 과거를 되짚어 보는 것이다.

왜는 상대의 생각을 파헤치는 것으로 이해에 도움이 되고 관심을 요청하기도 한다.

그렇다면은 결론을 유도하는 것이다. 상대의 느낌을 꿰뚫어 볼 수 있다.

이런 질문들도 리허설이나 상황극을 통해서 좀더 진지하게 준비할 수 있겠다.