<<지지 않는 대화>> 상대방을 아는 것이 최우선 - 다카하시 겐타로

지지 않는 대화 - 아리스토텔레스의 "변론술"에서 찾은 설득의 기술
다카하시 겐타로 지음, 양혜윤 옮김 / 라이스메이커 / 2016년 4월

원문: http://blog.naver.com/kelly110/220717190994

  아리스토텔레스 시대에 변론술이 존재했다는 것은 어렴풋이 알고 있었지만 이렇게 구체적인 데까지 논의되었는지 처음 알게 되었다. 그렇게 오래 전에 이미 사람들을 설득하는 것에 대해 관심을 가지고 연구했으며 그것이 오늘날에까지 적용된다는 사실이 정말 놀라웠다.

  변론술은 청중이 가진 지식의 범위 내에서 청중이 이해하기 쉽게 설명하여 상대방의 마음을 바꾸도록 하는 일이라는 것, 그리고 그것이 본인의 진심이나 덕성과는 무관하게 기술이 필요하다는 것을 알게 되었다. 처음 듣는 말도 등장했는데 토포스라는 설득을 위한 여러 가지 패턴이 있으며 우리가 흔히 사용하는 여러 가지 설득술이 그 패턴에 들어맞는 것도 알게 되었다. 사실 이렇게 구체적으로 지적하지 않아도 우리는 무의식 중에 그런 패턴들을 이용해 사람들과 대화하고 설득한다. 물론 패턴을 알고 의도적으로 접근한다면 소기의 목적을 더 잘 이룰 수 있을 것이다.

  변론과 설득은 단지 정치인들의 것만은 아닌 듯하다. 우리는 살아가면서 얼마든지 사람들을 설득해야 할 때를 맞닥뜨린다. 하루에도 몇 번씩이나 말이다. 그럴 때마다 자신의 의견을 관철시킬 수 있다는 건 큰 힘이 아닐 수 없다.

  사람의 성품과 상관없이 변론만으로 청중을 사로잡기도 한다는 것을 우리는 히틀러의 경우를 통해 알고 있다. 하지만 역사 속에서 진실은 드러나기 마련이다. 겉으로만 덕스러운 사람이 아니라 내면이 덕스러우면 변론을 통해 더욱 빛날 것이다. 우리는 TV 토론 장면들에서 싸움이나 인신공격에 가까운 일들이 벌어지는 것을 보기도 한다. 토론의 궁극적인 목적은 싸움을 해서 승리하는 것이 아니라 가장 좋은 결론을 내기 위한 것임을 잊지 말아야겠다.

- 변론술이란 ‘청중의 상식을 전제로 전문지식을 사용하지 않고서 상대를 설득하는 기술’이다. (25쪽)



- 토포스란 설득을 위한 필승의 이야기패턴 정도로 이해하면 충분할 것 같다. 조금 더 자세히 말하자면, 토포스란 근거와 결론의 연장선상으로, 확실한 설득력을 갖게 하기 위하여 아리스토텔레스가 생각해낸 ‘설득을 위한 설득 모델’이라 할 수 있다. (61쪽)



- 선례를 무기로 한 방식은 현재에도 자주 쓰이는데, 이는 아리스토텔레스가 이미 예전부터 써왔던 토포스이다. (72쪽)