‘출발 전 문 닫힌 비행기에서도 탑승하는 법‘, 어떻게 원하는 것을 얻는가.

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

'출발 전 문 닫힌 비행기에 탑승하는 법'

'파리여행을 가기로 한 우리 비행경로는 중국 쳉두(성도) 공항을 경유해서 가기로 되어있다.

인천국제공항에서 출발한 비행기가 기상관계로 중국 쳉두 공항에 도착한 것은 예정시각보다 10분 늦었다.

파리여행이 무산될지도 모른다는 생각에 우리 가족은 혼비백산한 상태로 환승할 비행기의 탑승장으로 달려갔다.

하지만 이미 비행기 탑승구는 닫혀 있고 '죄송합니다. 문을 닫은 후에는 비행기에 탑승하실 수 없습니다'라는 직원의 말만 영혼없이 되풀이 되었다.

창 밖을 보니 우리가 타려고 한 비행기가 보였고 조종석도 눈에 들어왔다.

나는 조종사가 잘 보이는 유리창으로 딸의 손을 잡고 이동했고 양 눈에 온 신경을 집중해서 기장을 쳐다보았다.

마침내 기장과 눈이 마주친 나는 아카데미 주연상 후보 브래드 피트를 뺨치는 연기에 도전한다.

세상에서 가장 슬픈 표정을 짓는 순간 '툭'하며 딸의 손을 잡고 있던 손을 떨구며 고개를 숙인다.

잠시 후 우리 가족은 비행기에 탑승할 수 있게 된다.'

내가 한 '무언의 호소'는 이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상론에서 배운 수많은 협상도구 중의 하나이다. 와튼 스쿨에서 가장 비싼 강의로 알려진 그의 '협상론'수업은 와튼 스쿨에 입학할 필요도 없이 이 책을 읽음으로써 가능하다.

협상론을 이해하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 바로 '협상'의 정의에 대한 재정의가 필요하다.

즉, 협상이란 영화나 미드에서 벌어지는 인질극에서나 등장하는 협상가들의 전유물, 또는 특별한 기술이 아니다. 

협상은 설득, 의사소통, 영업과 같은 말이며, 협상은 상대방에게 어떠한 감정을 가지고 하고 특별한 인식, 판단, 행동을 하도록 만드는 하는 과정이다. 업무나 인간관계에서 우리가 매일 하고 있는 일들이다. 

훌륭한 협상가가 되기 위해서는 말뿐인 아닌 진정한 의사소통이란 '인식 차이'의 크기를 파악하는 것이 중요하다. 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패인데 의사소통의 실패이유는 바로 인식의 차이때문이다. 같은 대상, 현상을 대하고도 우리는 인식의 차이가 생기는데 그 이유는 사람마다 관심사, 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 이것은 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다.

이를테면 다른 사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응(판단)할 것으로 가정하는 근본적 귀속오류를 낳게 되는데 이것으로 인해 갈등이 생기고 충동하는 것이다.

협상을 성공시키는 주요 요인은 무엇인가?

연구 결과에 의하면 협상을 성공으로 이끄는 요인의 비중은 사람이 55%, 절차가 37%, 내용은 불과 8%에 불과하다. 협상을 성공시키기 위해 도움을 주는 협상도구는 협상 주제에 대해서 전문적인 지식보다는 협상대상자에게 초점을 맞추는 것임을 알 수 있다. 

협상력 뿐만 아니라 모든 공부의 '기본태도'의 중요성에 대해서도 강조한다.

바로 실천과 끈기라는 태도이다. 협상론에 대한 책을 읽거나 강의를 들은 사람은 많지만 실제로 성공적인 협상을 이끌어 내는 사람은 드문법이다. 그 이유는 실천을 하지 못함이며 꾸준하지가 못해서이다. 뛰어난 협상은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 꾸준한 연습을 통해서만이 만들어진다.

이 책은 협상에 필요한 원칙들과 그 원칙을 적용한 실제 사례들로 구성되어 있는데 '어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지' 통념의 협상법을 벗어나 통찰의 협상법을 만날 수 있다.

이번에 밀리언 특별판이 출간되서 소장용이자 딸에게 줄 선물로 마련했다. 내가 해줄 수 있는 최고의 선물 중의 하나가 아닐까 자신한다.

아빠의 유산이랄까.

'누구나 원하는 것을 얻을 수 있다'

이 얼마나 가슴 설레이는 말인가. 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다니?

하지만 세상에 공짜는 없는 법이다. 이 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 통해 협상도구들을 습득하고 꾸준히 연습해야 할 것이다.

누구나 원하는 것을 얻을 수 있다‘

횡설수설하지 않고 정확하게 설명하는 법, 나도 이제 프로설득러~

횡설수설하지 않고 정확하게 설명하는 법 - 당신이 설명을 못하는 데는 사소한 이유가 있다
고구레 다이치 지음, 황미숙 옮김 / 갈매나무 / 2017년 8월

'횡설수설하지 않고 정확하게 설명하는 법'

횡설수설은 누구나 싫어한다. 그러나 횡설수설을 듣고 있는 본인조차 누군가에게는, 어디서인가는 횡설수설하는 사람일지 모른다.

횡설수설이란 무엇인가? 말을 조리가 없이 이랬다 저랬다 하는 것을 말한다. 이에 부작용은 말을 듣는 이로 하여금 '이 사람이 지금 무슨 하는건가?' 하는 의구심이 들게 함은 물론 정작 말하는 이조차도 '내가 무슨 말을 하고 있는지 모른다.'이다.  

인터넷으로 인해 거미줄같이 끊임없이 연결되어 소통이 중요한 초연결시대를 사는 우리는 횡설수설만큼은 꼭 피해야 할 습관이다.

이 책 '횡설수설하지 않고 정확하게 설명하는 법'은 횡설수설 하지 않는 방법론이 담겨있다. 제목부터가 참 일본스러운 이 책은 저자가 오랜 기간 연구하고 제창한 이야기를 알기 쉽게 말하는 방법,  '텐프렙'이라는 공식을 알려준다.

이 책에서 말하는 '자신의 의견, 제안, 주장을 횡설수설하지 않고 정확하게 설명하기 방법'은 다음과 3가지로 요약할 수 있다.

첫째. 상대로 하여금 듣고 싶게 만든다.

어떤 이야기라도 가장 중요한 것은 상대가 듣고 싶은 이야기여야 한다. 그것은 상대에게 필요하거나 이익이 되는 주제가 되어야 한다.

쓸데 없는 이야기, 하나마나한 이야기는 서로의 시간만 낭비할 뿐이다.

둘째. 말하고자 하는 내용을 정리한다. 저자가 창안(?)했다는 , 하지만 정리한 것으로 보이는 텐프렙 6단계방식을 설명한다.

이야기의 주제부터 말하기/ 이야기의 가짓수를 말하기/ 이야기의 요점, 결론부터 말하기 /결론의 근거, 이유 말하기 /구체적 사례들기 /요점 및 결론 반복하기 순으로 정리해서 이야기해보자.

셋째. 설명을 쉽게 한다. 상대의 수준에 맞게 알아들을 수 있는 용어를 사용하며 '치환' , 즉 이해를 돕기 위해 적절한 비유를 사용해보자.

이제 눈앞의 상대가 당신의 정확한 설명에 순식간에 도달한 이해로 감동의 눈물을 흘리고 있는 것을 상상하면서 준비된 수순을 따라 완벽하게 설명을 하는 일만 남았다.

직장인, 특히 직장 초년생들의 실용서로 적합하다. ㅇㅇ하기,ㅇㅇ법처럼 가볍고 쉽게 따라 할 수 있는 방법론으로 구성되어 있어서 출퇴근길에 오가며 볼만하다.

새삼스러운 비밀도 아니고 대단한 지식도 아니지만 정작 실천이 되지 않는 것이 문제다. 이 책을 통해 기본적인 방법론을 숙지하고 몸에 체화되면 어느새 자신의 의견을 조리있게 잘 설명하는 자신을 보게 될 것이다.

#횡설수설 #말하기 #말하는법 #설명 #갈매나무

미래학자의 통찰법, 통찰력은 훈련될 수 있다.

미래학자의 통찰법 - 보이지 않는 미래를 꿰뚫어보는 생각의 기술
최윤식 지음 / 김영사 / 2014년 2월

'위기를 극복하려면 어떻게 해야 합니까?'

절실함이 넘쳐나는 이 질문의 대답은 '통찰력을 날카롭게 하는것.'이다.

통찰에 대한 오해가 있다. 통찰은 타고난 재능이나 투시력, 또는 신비한 예지력으로 여기는 것이라 생각한다. 그래서 통찰을 중시하는 미래학자를 현대판 점성술사정도로 간주하기도 한다. 

하지만 미래학자는 과학적 방법에 근거한 통찰을 기반으로 미래사회의 변화를 예측하는 연구자이다.

이 책은 바로 직업적으로 그 통찰력을 극대화하는 미래학자의 통찰훈련법이다. 

통찰력은 사물, 사건, 상황에 대한 본질을 꿰뚫는 보는 능력이다. 도대체 본질이 무엇인가?

모든 사물, 사건, 상황에는 변하지 않는 것과 변하는 것이 혼재되어 있는데 본질이란 바로 변하지 않는 것이다. 통찰력은 변하지 않는 것과 변하는 것을 구분하는 능력이다. 

그리고 이 통찰력은 훈련이 될 수 있다. 왜냐하면 인간의 습관은 패턴화가 가능하기 때문이다. 

"인간의 모든 의사결정은 자신이 최선이라고 생각하는 기준에서 행동한다. 바로 이런 노력때문에 사람은 패턴을 형성하고 우리는 이 패턴을 바탕으로 행동을 예측한다."

이것이 이 책에서 느낀 최고의 소름돋는 지점이다. 

이러한 과학적 이유로 우리는 통찰력을 키울 수 있다고 한다. 게다가 통찰력을 키울 수 있는 3가지 방법을 제시한다. 꿰뚫어보기,다르게보기,다르게만들기가 그 방법인데 구체적인 방법론까지 알려준다. 

얼마전에 '통찰'이란 책을 읽고 건진게 없어서 하나마나한 방법론을 급조한 적이 있었다.

부끄러움에 '통찰력을 진짜 키울 수 있는 방법'을 찾아본 결과 괜찮은 방법론이 담긴 책을 발견했다. 

이 책 역시도 혼자만 알고 싶은 책이다. 

통찰은 훈련될 수 있다.

바람의 노래를 들어라, 20대의 추억이 떠오른다

바람의 노래를 들어라 (양장)
무라카미 하루키 지음, 윤성원 옮김 / 문학사상사 / 2006년 3월

'바람의 노래를 들어라'

세계적인 소설가의 작품을 마주하노라면 설레임이 파도처럼 밀려온다. 그래서 맥주가 필요하다. 안주인 초콜릿은 덤이다. 즐거운 여행이 아닐 수 없다.

이 책 '바람의 노래를 들어라'는 하루키의 처녀작이다. '기사단장 죽이기'를 읽으면서 지인에게 추천받자마자 사놓은 책이다. 군조 신인상 수상작이며 지금의 소설가 하루키를 만들게 한 시금석이랄까.

주인공과 같이 맥주를 마시며 읽는 이 책은 어느새 종반으로 향해간다. 147페이지의 짧은 내용이라 금방 읽어진다.

공허함, 결핍감, 무료함.

이 책을 읽으면서 드는 감정들이다.

부정적인 감정이지만 불쾌감이 들지는 않는다.

묘하게도 내 젊은 시절을 떠올리게 한다. 시간을 되돌릴순 없지만 그 시절의 추억을 나에게 데려온다. 성공한 일보단 실패한 일이 많았지만 추억은 아름답다.

#바람의노래를들어라 #무라카미하루키 #문학사상사 #하루키 #소설

카오스멍키, ‘동업이란 섹스없는 결혼‘

카오스 멍키 - 혼돈의 시대, 어떻게 기회를 낚아챌 것인가
안토니오 가르시아 마르티네즈 지음, 문수민 옮김 / 비즈페이퍼 / 2017년 10월

'동업이란 섹스없는 결혼'

결혼 생활과 마찬가지인데 장점은 하나도 없고 단점만 있다는 뜻으로 스타트업 동업자간의 관계에 대해 폴 그레이엄이 남긴 말이자, 동업자와의 관계에 관한 가장 인상 깊은 말이기도 하다. 그게 바로 스타트업 동업자끼리 맺는 관계다.

나는 스타트업에 있지도 , 동업도 아닌 , 20년된 회사의 종업원이지만 이 문장에서 '동업'에 대한 깊은 공감을 느낄 수 있다.

저자는 버클리대 물리학 박사학위를 받은 후 국제 금융시장을 주도하는 골드만 삭스에서 고도의 수학과 통계를 이용해서 투자법칙을 찾아내는 퀀트전략가로 일했다.

2008년 세계금융사태때 월가의 비정함에 회의를 느끼고 실리콘밸리에 있는 '애드캐미'에서 광고 최적화 프로그램 연구원으로 이직한다.

그 후 실리콘밸리의 대표적인 엑셀러레이터인 Y 컴비네이터(YC)에 지원해서 합격한다. 그렇게 YC의 지원을 받고 만든 회사가 '애드그로크'라는 회사다.

애드그로크의 주장은 단순했다. '현재는(2010년) 구글의 애드워즈는 엄청난 돈의 흐름을 관장한다. 장대한 돈의 강이 전 세계에서 구글로 흘러드는 동안 아무도 수문을 설치하거나 손을 대지 않는다. 애드그로크는 돈의 강줄기 중 일부에 손을 대고자 한다'

회사를 키운 후 그는 애드그로크를 트위터에 매각한다. 그리고 정작 페이스북의 신생 광고팀에 합류해 사용자 데이터를 수익으로 전환하는 '페이스북 익스체인지'FBX 광고 플랫폼 개발에 앞장섰지만 내부 전쟁의 여파로 회사에서 밀렸다. 지금은 트위터에서 고문으로 활약하고 있다.

이 책 '카오스멍키'는 저자 '안토니오 가르시아 마르티네즈'가 골드만삭스, 애드캐미, YC, 애드그로크 ,페이스북을 지나온 인생역정이며 역정을 통한 깨달음을 서사한 책이다.  

카오스 멍키란 넷플릭스에서 만들어 오픈소스로 배포한 소프트웨어인데, 온갖 서버 문제에 대한 제품이나 웹사이트의 회복력을 시험하기 위한 것이다.

이 책 제목인 '카오스 멍키'는 좀 더 상징적인 표현으로 IT계 창업주를 뜻한다. 가상공간을 난장판으로 만드는 카오스 몽키이듯이 현실의 택시,호텔,데이트의 체계를 완전히 무너뜨린 우버,에어비앤비,틴더를 '카오스 멍키'라고 저자는 가리킨다.   

내가 느낀 이 책이 가진 외형적 특징은 노골적,직접적, 거친 표현이다. 실명으로 거론된 등장인물들에 대한 직접적인 표현에는 읽는 내가 민망할 정도다.

그의 동업자들를 비롯해서 지인들 뿐만 아니라 세계적인 인물들인 폴 그레이엄, 마크 저커버그, 셰릴 샌드버그 등이 그들의 명찰을 가슴에 달고 나오는 것이다. 그점이 책은 더욱 실제성을 보장한다. 마치 영화나 드라마를 보는 듯한 사실성을 경험했다.  

프롤로그에서 등장하는 저커버그와 셰릴의 언행은 솔직히 충격적이었고 나의 편견을 깨게 해주었다. (물론 저커버그가 이중적이라는 것은 아니다. 오해는 자제바람.)  

이 책의 에피소드를 보고 직장생활 16년차이면서도 나는 여전히 순진하구나 라는 자책이 들었다. 1조원 상당을 기부, 책더미에 쌓인 그의 사무실 책상, 같은 옷의 패션, 자유분방함은 언론을 통해 상상한 저커버그의 긍정적인 이미지는 모든 이에게 통용되는 것은 아니다.  

멀리서 본 산의 모습과 정상에 올라가 본 산의 모습이 현저한 이유는 대상간에 생긴 '거리'에 기인한 상상력이다.

이 책 곳곳에서 등장하는 적절한 비유에서 느껴지는 저자의 풍부한 독서력과 재치가 인상적이었다.  

그리고 그 적나라하게 표현들은 - 누군가에는 눈살이 지푸려 질 염려도 들지만 - 나에게는 읽는 내내 유쾌한 경험을 선사했다.

'두 번에 걸친 언어적 난타가 끝날 즈음, 우리는 한 번만 더 비판의 소리를 들으면 동반자살이라도 할 참이었다'

'스타트업의 여정을 나아가는 동안 다양한 종류의 똥을 맛보았지만(똥 아이스크림을 먹는 것이야말로 창업의 본질이다) 이번 똥구덩이는 특히 깊디깊었다.'

나에게 있어 책은 두 종류로 나뉜다.

나만 읽고 싶은 책과 그렇지 않은 책이다.

저자의 생생하면서 깊은 통찰이 담긴 경험담이 담긴 이 책은 나만 읽고 싶다.

카오스멍키, 스타트업세계의 날 것을 생생하게 보고 싶다면!

‘두 번에 걸친 언어적 난타가 끝날 즈음, 우리는 한 번만 더 비판의 소리를 들으면 동반자살이라도 할 참이었다‘

‘스타트업의 여정을 나아가는 동안 다양한 종류의 똥을 맛보았지만(똥 아이스크림을 먹는 것이야말로 창업의 본질이다) 이번 똥구덩이는 특히 깊디깊었다.‘

‘동업이란 섹스없는 결혼‘