-
-
협상과 흥정의 기술 - 절대 손해 보지 않는 마력의 흥정 테크닉 50
스티븐 바비츠키 & 제임스 맨그래비티 Jr. 지음, 유지연 옮김 / 타임비즈 / 2011년 10월
평점 : 
절판
'우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다' 이 책의 에필로그에 있는 단원의 제목이면서, 이 책의 주제를 단적으로 알려 준다. 우리는 항상 선택의 순간에 살고 있다. 사소하게는 점심은 무엇을 먹어야 할지, 아침 출근은 어떤 교통편으로 할 지, 하루의 시작을 어떤 일부터 할지 등의 선택부터, 집은 어디에 얼마 정도에 살지, 어떤 전공을 공부해야 할지, 어떤 배우자를 선택해야 할지 등의 인생의 중차대한 갈림길에서 선택해야 할 시간도 많다. 내 개인적으로 흔히 하는 말 중에 '인생은 딜이야'도 동일한 연장선에 서 있다.
이 책을 한 직원에게서 추천 받았을 때, 그냥 업무에 도움을 조금 줄 수도 있는 교양서적일 줄 알았다. 책의 몇 단원을 넘어가면서 책에 빠져들고 말았다. 지금 큰 계약을 앞에 두고 있기 때문이다. 작은 회사의 직원으로서 (전문가 집단으로 기대되는) 거대 기업의 담당자와 상대해야 하는 것이 좀 버겁게 느껴왔던 것이 사실이다. 정보의 어느 정도 수준까지 공개해야 할지, 내부 일정이나 금액까지도 공개할 지 점차적으로 할지 한방에 할지도 결정해야 한다. 또한 회사의 보고라인에 따라 내가 공개하거나 합의한 내용이 인정이 될 지도 모르는 상황이기 때문이다.
이 책은 Practical 부분에서 부터 Specific한 부분까지 사례를 들어가며 설명한다. 첫 회사에 입사했을 때, 전산교육을 받은 적이 있다. 몇 주에 걸쳐 MS DOS, 윈도즈 3.1, 엑셀, 파워포인트를 배웠다. 대부분의 내용이 어렵다, 중요하다, 나중에 해보면 된다로 이루어 졌다. 컴퓨터의 역사, 0과 1로 이루어지는 2bit의 개념도 배웠다. 하지만, 문제는 정작 내 자리에 앉아서 윗분이 시키는 보고서를 엑셀로 작성할 수 없었다. 내용은 머릿속에 있지만, 어떻게 문서화를 하는지 몰랐다. 숫자 계산과 쉬트의 자동 계산법은 알았지만, 막상 보고서를 꾸미는 방법에는 사용할 수 없었다. 한번의 실패후 여직원이 문서 편집하는 것을 옆에서 지켜 봤는데, 10분 만에 어떻게 사용하는지 그 방법을 배울 수 있었다. 전산교육 시간에 무엇을 가르쳤는지, 배웠는지 억울했다. 이렇게 10분이면 가능한데 말이다.
시중에 협상과 흥정하는 것에 대한 많은 책들이 나와 있다. 하지만 현실에서 사용될 수 없다면 별소용이 없다. 시중의 책들은 해야 한다는 당위성 혹은 윤리적인 잔소리로 가득 차 있는 책들이 대부분이다. 하지만 이 책은 상당히 실용적이다. 마치 엑셀로 문서를 작성하는 여직원을 어께 너머로 지켜보는 기분이었다. 이제 이 책의 내용을 정말 잘 활용할 수 있을 것 같다. 어쩌면 한두가지 실수를 보완하고 한두 걸음은 더 나아갈 수 있을 것 같다.
이 책은 General한 부분에서 부터 Specific한 순서로 되어 있다. 상대방의 가격을 깍거나 정체된 협상을 돌파할 수 있는 방법을 50 가지나 찾아내어, 실용적인 대화 테크닉으로 구성되어 있다. 하나하나 그 실례를 들고, 그 이야기를 하는 사람과 듣는 사람의 심리적인 배경을 설명하고 심지어 대응 방법까지 알려 주는 것이 이 책의 최대 강점이다.
이 책은 그리 많이 팔리지 못했다. 어쩌면 그게 나에겐 유리 할 수도 있겠다. 지금부터 만날 많은 협상의 대상자들이 아직 이런 테크닉을 모를테니까.
에필로그 : 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다
1. 연습하라
2. 준비하라
3. 협상력과 협상 수단은 많을수록 좋다
4. 정보를 얻고 관리하라
5. 권한이 가장 큰 사람과 상대하라
6. 상대방을 꼼짝 못하게 하라
7. 강하게 시작하라
8. 상대방이 원하는 대로 해주지 마라
9. 교착 상태를 두려워하지 마라
10. 가격 흥정이 끝날 때까지 안심하지 마라
11. 내가 이기기 위해 상대방이 반드시 져야 하는 건 아니다
12. 상대방의 두려움과 욕심, 허영심을 유리하게 이용하라
13. 막판까지 기다리지 마라
14. ‘무엇’을 묻느냐 만큼 ‘어떻게’ 묻는가가 중요하다
15. 아주 주의 깊게 듣고 상대방의 표정을 관찰하라