막막하게만 느껴졌던 '설득'의 매커니즘이 쉽게 이해되는 책

설득의 법칙
로저 도슨 지음, 박정숙 옮김 / 비즈니스북스 / 2002년 11월

우리는 살아가면서 수많은 '설득'과 마주친다. '설득'을 해야 하는 상황도 있고, '설득'을 당하는 경우도 있다. 특히 재화나 서비스를 판매하는 수많은 직종에 종사하는 사람들의 경우 '설득'에서의 성공이 곧 업무 성과와 직결되는 경우도 많다.

이 책의 저자인 로저 도슨은 '설득'에 관한 실제 경험이 엄청나게 풍부한 사람이다. 한마디로 '설득의 달인'이라고 부를 만한 사람이다. 그래서 그가 체계적으로 가르쳐 주는 '설득'의 기술들을 전해 듣고 나면 금방이라도 남을 쉽게 '설득'할 수 있을 것 같은 착각 마저 든다.

저자는 "설득이란 게임을 지배하는 가장 강력한 법칙은 일관성이다! 여러분이 일관된 기준을 지키며 살아간다는 사실을 타인에게 알리는 것, 그러한 기준에서 절대 벗어나지 않는다는 사실은 사람들에게 놀라운 효과를 안겨준다."고 주장한다.

반드시 '예스'를 이끌어 내는 설득의 기술, 설득의 3요소에 숨겨진 비밀, 설득의 4단계 공식을 따라라. 등등 그의 오랜 경험에서 나오는 '설득'의 기술과 비밀들을 알고 나면, 남을 '설득'하는 일이 어렵게만 느껴지는 이유 가운데 하나가 어느 정도는 '관련 지식의 부족'에서 오는 것임을 알게 되고, '설득'의 달인들이 구사하는 '기술'들이 어느 정도는 사전에 '간파'할 수 있는 익숙한 패턴을 따른다는 사실도 알게 되는 것 같다. 『설득의 심리학』과 함께 읽어 보니 그동안 막막하게만 느껴졌던 '설득'의 매커니즘이 일견 한꺼번에 쉽게 이해되는 것 같기도 한데, 막상 실제 상황에서 능숙한 '설득' 능력을 발휘하기에는 '상당한 경험과 훈련'이 필요하다는 생각도 들었다.