<<웃는 얼굴로 구워삶는 기술>> 내가 먼저 돕는 자세 - 로버트 치알디니 외

웃는 얼굴로 구워삶는 기술 - 세상에서 가장 짧고 쉬운 20가지 심리 법칙
로버트 치알디니.노아 골드스타인.스티브 마틴 지음, 박여진 옮김 / 위즈덤하우스 / 2019년 7월

  이 책을 빌려 학교에 가져갔다가 연구실에 올려 두었더니 옆반 선생님이 보시고 ‘이건 선생님이 이미 잘하고 계신 것 아닌가요?’하고 말씀하셨다. 그렇게 되고 싶긴 하지만 아직 부족함이 너무 많아 이 책을 빌린 것인데 어쨌든 기분이 좋았다. 누구든 자신이 바라는 대로 사람들이 따라와 준다면 싫어할 이가 없을 것이다. 나쁜 마음을 먹고 잘못된 계획을 세우고 있는 게 아니라면 말이다. 어떻게 보면 가스 라이팅이라는 요즘 유행어처럼 느껴질 수 있지만 부정적인 의도가 아니라면 누구나 갖고 싶어 하는 것이 ‘설득의 기술’ 이리라. 리뷰 쓰다가 알게 되었는데 이 책은 오래전 재미있게 읽었던 ‘설득의 심리학’의 저자가 함께 쓴 것이었다.

  설득의 기술이 부족한 사람은 다른 이의 거칠음을 탓할지도 모른다. 다 그런 건 아니겠지만. 오랜 교사 생활 속에서 아이들을 다그치고 나무라는 것보다는 아이들의 좋은 점을 일깨워주고, 내가 먼저 친절을 보이는 것이 아이들의 바른생활 태도와 긍정적인 자세에 훨씬 효과적이라는 것을 깨달아가고 있다. 이 책에도 효율적인 설득은 위해 남이 나에게 어떤 도움이 될까, 보다 내가 다른 이를 어떻게 도울 수 있을지를 생각하는 습관을 가지라고 하였다.

  책에 나오는 단편적인 방법들 중 공통점 찾기 부분이 재미있었다. 동향인 분을 만나면 반갑고, 나와 같은 취미를 가진 사람에게 친밀감을 느끼듯, 나와 작은 공통점 하나라도 있으면 의견을 모으기 쉽다는 걸 알게 되었다. 그래서 처음 만난 사람과 어떻게든 연결고리를 만들어 보려고 하나보다. 만난 지 얼마 안 되는 사람과 협력해야 할 일이 있을 때는 공통점 찾기를 먼저 해 보는 것, 잊지 말아야겠다. 치열한 전투 중 크리스마스이브 때 적군끼리 사격을 중지하고, 서로 연주와 노래를 하며, 풋볼 경기를 했다는 것이 정말 놀라웠다. 영국군과 독일군을 하나로 만든 것도 같이 아는 노래, 서로 좋아하는 풋볼이 영향을 미쳤을 것이다.

  약속을 말로만 하는 것보다는 쓰는 것이 훨씬 효과적이라고 한다. 학급 운영을 할 때 앞으로의 각오 등을 글로 쓰도록 해야겠다. 붙여 놓고 스스로 볼 수 있으면 더 효과적일지도 모르겠다. 작년부터 칠판 옆 게시판에 영화 킹스맨에 나왔던 대사 ‘매너가 사람을 만든다’라는 문구를 써 붙여 놓아서 작년, 올해 아이들의 매너가 더 좋은지도 모른다. 하나가 되도록 하는 것으로 학급 이름 정하는 것도 도움이 될 것 같다. 우리 반은 지금 뽀로로라는 이름으로 한 해를 보내고 있는데 그래서인지 아이들끼리 더 끈끈하다. 신년에 한 해 계획을 적어보는 것도 생각만 하는 것보다는 효과적일지도 모른다. ‘왓칭’이라는 책에서는 이루고자 하는 바를 그림으로 그려 책상이나 거울에 붙여 두고 계속 보라는 내용이 나온다. 같은 맥락일 것이다.

  책을 읽으며 학교에서 시간을 많이 보내는 나는 아이들과의 관계에 도움이 많이 될 것 같다는 생각을 했다. 책 중에도 나오지만 이런 법칙들은 아이들에게뿐 아니라 어른들에게도 효과가 있다고 하니 누군가를 설득하고 싶은 분들은 얇지만 알찬 이 책을 읽으면 도움을 받을 수 있을 것이다.

--- 본문 내용 ---

- 효율적으로 설득을 잘하는 사람은 스스로에게 ‘누가 내게 도움이 될까?’를 묻지 않는다. 그보다는 ‘내가 먼저 도움을 줄 수 있는 이는 누구일까?’하고 묻는다. 설득하고 싶은 사람이나 뭔가를 받고 싶은 사람을 떠올려 보라. 그 사람을 위해 혹은 그 사람에게 도움을 주기 위해 먼저 할 수 있는 일은 무엇인가? ‘누가 나를 도울 수 있을까’보다는 ‘내가 누구를 도울 수 있을까’를 습관적으로 생각하라. (20쪽)

- 1914년 12월, 유럽은 가장 처참했던 전투를 벌이고 있었다. 적군은 서부전선에 바짝 근접했다. 소리치면 들릴 정도로 가까이 침투한 지역도 많았다. 전투는 몇 주에서 몇 달로 늘어났고, 병사들은 반대편 참호에 적군이 대치하고 있는 상황에 점차 익숙해졌다. 점차 양측이 협력하는 상황이 잦아졌다. 적군은 일부러 사격을 중지해서 상대 진영이 밤에 전사한 전우를 수색할 수 있도록 도왔다. 발포를 중단함으로써 상대와 협력하는 일종의 협조 관계는 그 유명한 ‘크리스마스 정전(1차 대전 중 100미터도 안 되는 전장에서 대치하던 영국과 독일군이 <고여한 밤 거룩한 밤>에 맞춰 각각 백파이프를 연주하고 노래로 화답하면서 풋볼 경기도 하고 카드 게임도 했던 일화를 이른다. -옮긴이)’의 토대가 되었다. 1914년, 크리스마스이브에 양쪽 군대는 자발적으로 사격중지를 선언했다. 병사들은 참호에서 나와 적군과 함께 풋볼 경기를 했다. ... 협력은 설득의 중요한 수단이다. ‘나’와 ‘너’로 가르기보다는 ‘우리’라고 생각하자. (46-47쪽)

- 누군가에게 좋은 인상이나 영향력을 주고 싶어 하는 이에게 조언을 해주자면 작은 결점을 고백하는 사람이 되라는 것이다. 그렇게 하면 여러분도 다른 모든 사람처럼 사소한 흠이 있는 인간적인 사람으로 보인다. 작은 결점을 드러냄으로써 자연스럽게 인간관계를 시작할 수 있으며 상대는 나의 이야기를 들으며 내 진정성과 솔직함, 신뢰성을 더욱 높게 평가할 수 있다. 또한 상대는 더욱 편한 마음으로 내 말에 귀를 기울일 것이다. (79-80쪽)

- 교실에서 손을 번쩍 들고, 어쩌면 한심해 보일지도 모르는 질문을 하는 학생은 두 가지 면에서 자신의 능력을 기르는 것이다. 첫째, 그런 학생들은 학습 내용 외에 추가로 정보를 얻을 것이다. 둘째, 아마 다른 학생들도 그 질문에 고마워할지도 모른다. 어쩌면 다른 학생들도 몰랐던 내용이지만 질문하지 못했을 수도 있다. 그랬다면 학급 친구들은 그 질문을 해준 친구에게 고마운 마음을 되돌려주겠다는 일종의 의무감을 갖게 될 수도 있다. (87쪽)

- 정치 연설에서부터 TED 강연에 이르기까지, 설득에 능한 연사들은 정보와 사실만으로는 청중이 거의 반응하지 않는다는 사실을 알고 있다. 청중은 이야기에 반응한다. 인류애가 담긴 메시지나 제안이 그 어떤 객관적인 정보와 자료보다도 훨씬 더 강력한 힘을 발휘하는 경우가 많다. (99쪽)

- 목표가 뚜렷하다면 그 목표에 생명력을 불어넣고 다른 사람도 같은 꿈을 꾸게 만들 수 있는 이야기를 찾아보라. 좋은 이야기를 만드는 법에 대해 생각해보라. 청중이 감정이입을 할 수 있는 인물을 찾고, 그 인물의 동기와 바람을 청중에게 보여주라. 가능하다면, 메시지를 전달하기 위해 도표와 표를 사용하기보다는 사람들의 사진을 활용해보라. (103쪽)

- 누군가의 동의를 이끌어내는 첫 번째 단계는 그 사람에게 호감을 사는 것이다. 그러기 위해서는 그 사람과의 공통점을 보여주면 가능성이 높아진다. 설득 전에 공통의 배경이나 관심사, 경험 등과 같은 공통분모를 찾는 준비를 하라. 설득이나 부탁을 하기 전에 먼저 상대방과 나와의 공통점을 부각시키도록 한다. (111쪽)

- 누군가에게 어떤 부탁을 하기 전에 그 사람의 좋은 점을 생각해보자. 그리고 대화 중에 그 점을 언급하며 칭찬해보자. 늘 부탁할 때 칭찬해야 하는 것은 아니다. 평소에도 긍정적 인간관계를 유지하고 늘 칭찬하는 습관을 만들어보자. 그렇게 하면 다른 사람들도 여러분을 긍정적으로 보게 되며 여러분의 부탁에 ‘예스’라고 말할 가능성도 더욱 커진다. (118쪽)

- 한 연구에서 참가자들에게 ‘자신이 얼마나 다른 사람을 잘 도와주는 사람이라고 생각하십니까?’하는 질문을 한 뒤 다른 사람을 돕는 과제를 하도록 했는데 이 질문을 하지 않았을 때는 다른 사람을 도운 사람이 29퍼센트였지만 질문에 대답을 한 후에는 77퍼센트로 증가했다. 때론 상대에게 무언가를 요청할 때, 상대가 그 요구와 일치하는 행동을 과거 어느 시점에 했다는 사실을 떠오르게 하는 질문을 하는 것만으로도 충분한 동기부여가 될 수 있다. 이렇게 바람직한 행동을 유도하는 전략은 어른이건 아이건 다 통한다. (125쪽)

- 어떤 약속 내용을 자발적이고 공개적으로 적으면 ‘단순한 약속’을 ‘실제로 이행’하게 하는 데 영향을 미칠 수 있다. 팀원들에게 목표를 종이에 적도록 하면 그 목표에 더욱 전념하는 데 도움이 된다는 의미다. 함께 자취하는 친구에게 예전에 그 친구가 살던 집이 무척이나 깨끗하고 정돈이 잘 되어 있었음을 부드럽게 상기시켜 주는 것이 협박, 강요, 분노의 분출 같은 방식보다 훨씬 더 효과적이다. 현재 같이 사는 집을 청결한 공간으로 만들 수 있는 더 나은 방법이다. (140쪽)

- 저자가 참고한 문헌: 상식 밖의 경제학, 인간관계론, 설득의 심리학(1, 2), 초전 설득, 관례를 깨뜨리지 않고 원하는 것을 얻는 기술, 스틱! (174-175쪽)

* 목소리 리뷰

https://youtu.be/rwrbmQaTCIU

https://m.podty.me/episode/16835670 

- 누군가의 동의를 이끌어내는 첫 번째 단계는 그 사람에게 호감을 사는 것이다. 그러기 위해서는 그 사람과의 공통점을 보여주면 가능성이 높아진다. 설득 전에 공통의 배경이나 관심사, 경험 등과 같은 공통분모를 찾는 준비를 하라. 설득이나 부탁을 하기 전에 먼저 상대방과 나와의 공통점을 부각시키도록 한다. (111쪽)



- 누군가에게 어떤 부탁을 하기 전에 그 사람의 좋은 점을 생각해보자. 그리고 대화 중에 그 점을 언급하며 칭찬해보자. 늘 부탁할 때 칭찬해야 하는 것은 아니다. 평소에도 긍정적 인간관계를 유지하고 늘 칭찬하는 습관을 만들어보자. 그렇게 하면 다른 사람들도 여러분을 긍정적으로 보게 되며 여러분의 부탁에 ‘예스’라고 말할 가능성도 더욱 커진다. (118쪽)