막막하게만 느껴졌던 '설득'의 매커니즘이 쉽게 이해되는 책

설득의 법칙
로저 도슨 지음, 박정숙 옮김 / 비즈니스북스 / 2002년 11월

우리는 살아가면서 수많은 '설득'과 마주친다. '설득'을 해야 하는 상황도 있고, '설득'을 당하는 경우도 있다. 특히 재화나 서비스를 판매하는 수많은 직종에 종사하는 사람들의 경우 '설득'에서의 성공이 곧 업무 성과와 직결되는 경우도 많다.

이 책의 저자인 로저 도슨은 '설득'에 관한 실제 경험이 엄청나게 풍부한 사람이다. 한마디로 '설득의 달인'이라고 부를 만한 사람이다. 그래서 그가 체계적으로 가르쳐 주는 '설득'의 기술들을 전해 듣고 나면 금방이라도 남을 쉽게 '설득'할 수 있을 것 같은 착각 마저 든다.

저자는 "설득이란 게임을 지배하는 가장 강력한 법칙은 일관성이다! 여러분이 일관된 기준을 지키며 살아간다는 사실을 타인에게 알리는 것, 그러한 기준에서 절대 벗어나지 않는다는 사실은 사람들에게 놀라운 효과를 안겨준다."고 주장한다.

반드시 '예스'를 이끌어 내는 설득의 기술, 설득의 3요소에 숨겨진 비밀, 설득의 4단계 공식을 따라라. 등등 그의 오랜 경험에서 나오는 '설득'의 기술과 비밀들을 알고 나면, 남을 '설득'하는 일이 어렵게만 느껴지는 이유 가운데 하나가 어느 정도는 '관련 지식의 부족'에서 오는 것임을 알게 되고, '설득'의 달인들이 구사하는 '기술'들이 어느 정도는 사전에 '간파'할 수 있는 익숙한 패턴을 따른다는 사실도 알게 되는 것 같다. 『설득의 심리학』과 함께 읽어 보니 그동안 막막하게만 느껴졌던 '설득'의 매커니즘이 일견 한꺼번에 쉽게 이해되는 것 같기도 한데, 막상 실제 상황에서 능숙한 '설득' 능력을 발휘하기에는 '상당한 경험과 훈련'이 필요하다는 생각도 들었다.

200년 이상 수많은 사람들에게 인생의 지침서가 된 '고전'이 된 책

프랭클린 자서전
벤자민 프랭클린 지음, 이계영 옮김 / 김영사 / 2001년 7월

1706년 미국 보스턴에서 태어난 그는 학교 교육이라고는 2년이 전부였으나 독학으로 프랑스어, 이탈리아어, 스페인어, 아랍어를 익힐 정도로 철저한 자기관리와 시간관리의 소유자였다.

가난한 집안에서 태어난 그는 청소년기를 형의 인쇄소에서 견습공으로 일하다가 17살 때 집을 나와 보스턴을 떠나 필라델피아로 건너간다. 그는 각고의 노력 끝에 인쇄소를 시작하게 되고 인쇄업은 그의 평생의 직업이 된다. 그는 이 책에서 기술한 대로 '한 치의 소홀함도 없는 생활태도'를 견지한 덕분에 실로 많은 업적을 남긴 인물로 유명하다.

사회개혁가, 과학자, 정치가, 문필가로 활동하며 수많은 업적을 남겼으며, 미국 독립을 이끌어내고 헌법의 기초를 마련하였으며 우편제도 개혁, 미국 철학협회 창설, 펜실베이니아 대학 설립 등의 업적을 남겼으나 자신의 묘비에는 '인쇄인 프랭클린'이라고만 쓰게 할 정도로 진솔하고 소박한 삶을 살다간 인물이다.

칼 마르크스로 부터 '신대륙 최초의 위대한 경제학자'라는 칭송을 받았고, 데이비드 흄으로 부터는 '신대륙 최초의 철학자이자 최초의 위대한 문필가'라는 칭송도 받았던 그가 쓴 '프랭클린 자서전'은 지난 200년 이상 수많은 사람들에게 인생의 지침서가 된 미국 산문문학의 걸작이자 고전이 된 책이다.

그는 완전한 인격체가 되기 위해 부단히 노력하는 모습을 보여주는데, 그가 '그때까지 읽은 책에서 보았던 수많은 덕목들을 열거'한 것들은 다음과 같다.

1. 절제 : 배부르도록 먹지 말라. 취하도록 마시지 말라
2. 침묵 : 자신이나 남에게 유익하지 않은 말은 하지 말라. 쓸데없는 말은 피하라.
3. 질서 : 모든 물건을 제자리에 정돈하라. 모든 일은 시간을 정해 놓고 하라.
4. 결단 : 해야 할 일은 하기로 결심하라. 결심한 것은 꼭 이행하라.
5. 검약 : 자신과 다른 이들에게 유익한 일 외에는 돈을 쓰지 말라.
6. 근면 : 시간을 허비하지 말라. 언제나 유옹한 일을 하라. 안 해도 될 행동은 끊어 버리라.
7. 진실함 : 남을 일부러 속이려 하지 말라. 순수하고 정당하게 생각하라. 말과 행동이 일치하게 하라.
8. 정의 : 남에게 피해를 주거나 응당 돌아갈 이익을 주지 않거나 하지 말라.
9. 온건함 : 극단을 피하라. 상대방이 나쁘다고 생각되더라도 홧김에 상처를 주는 일을 삼가라.
10. 청결함 : 몸과 의복, 습관상의 모든 것을 불결하게 하지 말라.
11. 침착함 : 사소한 일, 일상적인 일이나 불가피한 일에 흔들리지 말라.
12. 순결 : 건강이나 자손 때문이 아니라면 성관계를 피하라. 감각이 둔해지거나 몸이 약해지거나, 자신과 다른 이의 평화와 평판에 해가 될 정도까지 하지 말라.
13. 겸손함 : 예수와 소크라테스를 본받으라.

이 책의 164쪽에는 그의 하루 일과시간이 나오는데, 아침 4시에 일어나 8시에 일을 하기 전까지의 일과는 다음과 같다.

일어난다. 세수한다. 하루의 계획을 세우고 결의를 다진다, 현재 하고 있는 공부를 한다. 아침을 먹는다.
질문 : 오늘은 무슨 좋은 일을 할 것인가?

져녁 6시 부터 10시 까지의 일과는 다음과 같다.

모든 물건을 정돈한다. 저녁 식사. 음악 듣기. 오락. 대화. 하루를 반성한다.
질문 : 오늘은 무슨 좋은 일을 했는가?

나머지 시간들은 '일을 한다'와 '잔다'가 대부분이다.

일과표 하나만 보더라도 그가 얼마나 인생을 '치열하게' 살았는지 짐작이 가고도 남는다. 이 책을 읽으면서 내 스스로 '얼마나 무절제하고 얼마나 무계획적으로' 삶을 살고 있는지 많은 반성을 하게 되었고, 잠시나마 한때는 새벽 4시 30분에 일어나 출근하기 전까지 약 1시간 동안 '책을 읽는 시간'을 가져 보았으나 금새 포기하고 말았다. 새벽에 일어나는 것도 고역이었던 데다가 책을 읽어도 (잠에서 덜 깬 상태여서) 집중이 제대로 되지 않았고, 출근할 때는 물론 하루종일 정신이 몽롱하여 '부작용'이 보통 심각한 게 아니었기 때문이다.

한치의 소홀함과 낭비도 없었던 그의 삶을 기록한 이 책을 읽고 나면, '철저한 자기 관리를 하면 누구나 성공적인 인생을 만들 수 있겠구나'하는 희망을 가지게 되고, 성실함과 실천이야말로 가진 것이 없는 사람들의 성공을 가장 확실하게 보장하는 비결이라는 생각을 절실하게 느끼게 되는 것 같다.

이만큼 진솔하고 이만큼 성실한 삶을 살았던 인물이 과연 또 있을까 싶고, 그가 쓴 자서전 또한 그의 삶 자체와 그대로 닮아서 한치의 가식도 발견할 수 없다. 인생을 후회없이 살고 싶은 사람들은 꼭 한번 읽어봐야 할 책이다. 그가 1732년에 쓴 '가난한 리처드의 달력'이라는 책에서 그는 다음과 같이 말한다.

"부자가 되는 데는 다른 비법이나 지름길이 있을 수 없다. 부자의 비결은 오로지 근면과 인내와 검약일 뿐이다."

매우 얇은 책이지만 ‘묵직한 울림을 주는‘ 책

‘1분 1초를 아끼는 삶‘이 다다를 수 있는 높은 경지를 보여주는 책

존 템플턴의 영혼이 있는 투자
게리 무어 지음, 박정태 옮김 / 굿모닝북스 / 2002년 10월

이 책은 142쪽에 불과한 아주 얇은 책이다. 그렇지만 책의 제목 만큼이나 '묵직한 울림을 주는' 책이다.

"당신이 만약 참된 영혼이 깃든 원칙들을 선택했다면 ······ 더 많은 고객들이 찾을 것이다. 당신의 사업은 번창할 것이다. 만약 영혼이 깃든 원칙을 갖지 않고 사업을 하고자 한다면 오래 가지 못할 것이며, 이 세상에 좋은 일도 하지 못할 것이다."라고 저자인 템플턴 경은 경고한다.

2008년에 작고한 그가 생각하는 '영혼이 있는 투자 원칙'은 다음과 같다.

01. 최종 수익률로 평가하라.
02. 투기적 매매가 아닌 투자를 하라.
03. 개방적이며 유연한 자세로 다양한 투자상품을 생각하라.
04. 쌀 때 사라
05. 매수하기 전에 좋은 주식인지를 살펴라.
06. 시장의 흐름이나 경제 전망이 아닌 개별종목의 가치에 주목하라.
07. 위험을 분산하라.
08. 스스로 공부하라, 아니면 전문가의 도움을 받으라.
09. 자신의 투자에 주의를 게을리 하지 말라.
10. 패닉에 빠지지 말라.
11. 실수로부터 배우라.
12. 기도를 통해 마음을 가라앉히고 통찰력을 얻으라.
13. 시장평균 수익률을 넘어서기가 얼마나 어려운지 알라.
14. 자만을 버리고 겸손하라.
15. 세상에 공짜는 없다.
16. 시장을 너무 무서워하거나 부정적인 시각으로 바라보지 말라.
17. 선을 행하면 그에 따른 보답을 받는다.

이 책의 말미에서 저자는 다음과 같이 주장한다.

"당신에게 주어진 재능과 재산은 결코 당신 혼자만의 것이 아니다. 당신은 인류의 더 나은 내일을 만들기 위해 이 재능과 재산을 잠시 빌려쓰고 있을 뿐이다. 좋은 뜻의 행동, 친절하고 관대한 행동 하나 하나에는 반드시 성공이 뒤따른다. 당신이 살아가면서 무엇보다 먼저 선행을 하겠다는 생각을 갖는다면 그 보답이 오는 것을 발견하고는 스스로 만족하게 될 것이다."

저자의 다른 저서인『템플턴 플랜』에서도 거의 똑같은 주장을 하고 있는데 참으로 공감이 느껴지는 부분인 것 같다. 투자세계에서도 엄청난 성공을 거뒀지만 '삶의 자세'에서도 참으로 훌륭한 모범을 몸소 실천했던 분이어서 그가 쓴 이 자그마한 책이 던져주는 울림이 유난히 큰 게 아닐까 싶은 생각이 든다.

긍정적인 정신자세(PMA)를 통한 성공철학 10단계를 설명한 책

놓치고 싶지 않은 나의 꿈 나의 인생 2 - 개정판 ㅣ 놓치고 싶지 않은 나의 꿈 나의 인생 2
나폴레온 힐 지음, 민승남 옮김 / 국일미디어(국일출판사) / 2010년 11월

이 책은 긍정적인 정신자세(PMA, Positive Mental Attitude)를 통한 성공철학 10단계를 설명한 책이다.

나폴레온 힐의 책을 읽다보면 수많은 현자들의 지혜를 적재적소에서 접할 수 있어서 좋다. '명언'들만 따로 모아놓은 책들은 전후의 맥락속에 적절하게 배치된 '명언'들에 비해 생명력이 느껴지지 않아 좀처럼 제대로 읽히지 않는데, 이 책 속에 등장하는 숱한 인물들의 훌륭한 명언들은 생생하게 살아 움직이는 호소력을 지닌다.

그 일부분만 소개하면 다음과 같다.

"우리는 대부분의 시간에 우리가 생각하는 바로 그것이 된다. 이 시대의 가장 위대한 혁명은, 인간은 내면의 정신자세를 바꾸면, 삶의 외형을 변화시킬 수 있다는 사실에 대한 발견이다." - 윌리엄 제임스(1842∼1910)

"당신이 하는 것, 꿈꾸는 것은 모두 이룰 수 있으니, 시작하라.
대담함에는 천재성과 힘과 마력이 들어 있다." - 괴테

"상황이라니, 상황이 무엇인가? 내가 상황을 만든다." - 나폴레옹

"인간은 성공하려고 태어나는 것이지 실패하려고 태어나는 것이 아니다." - 헨리 데이비드 소로우

"성공을 이루겠다는 당신의 결의가 그 무엇보다도 중요하다는 것을 항상 명심하라." - 에이브러햄 링컨

"운명은 우연의 문제가 아니라 선택의 문제이다.
그것은 우리가 기다려야 하는 것이 아니라 이루어야 하는 것이다." - 윌이엄 제닝스 브라이언

"인생에서 재미있는 사실은, 다른 건 다 마다하고 최고만을 받아들이려고 하면 그걸 얻는 경우가 많다는 것이다." - 서머셋 몸

"결국 우리의 유일한 자유는 자기 수양의 자유이다." - 버나드 바룩

"미래는 자신의 꿈의 아름다움을 믿는 사람들의 것이다." - 엘레노어 루스벨트(미국 대통령 부인)

"가는 데까지 노래를 부르며 가자, 그러면 여행이 덜 지루할 것이다." - 버질(로마의 시인)

"의심은 우리의 반역자, 그것은 우리에게 시도를 두려워하게 만들어 얻을 수 있는 것들을 종종 놓쳐버리게 한다." - 윌리엄 셰익스피어

"우리는 호의를 받아서가 아니라 그것을 베풀어서 친구를 얻는다." -투키디데스

"원한은 열등감의 분출이다." - 호세 오르테가 이 가세트(스페인의 철학자)

"낙담은 상처받은 자기애의 절망일 따름이다." - 프랑수아 페넬롱

""어떤 자질을 원하거든 마치 그것을 갖고 있는 것처럼 행동하라.
'마치 그런 것처럼' 테크닉을 시도해 보라." - 윌리엄 제임스

"대담하라, 그러면 막강한 군대를 원군으로 얻을 것이다." - 배질 킹

"최고의 명수들은 어떤 상황에 대해서도 그것을 자기가 원하는 방식으로 바꾸어 놓을 수 있다는 태도로 접근하는 사람들이다. 그들은 자신을 믿을 수 있는 것이다." - 찰스 가필드

"위대성을 갈망하라. 우리는 인생이라는 모험에 찬 여행을 단 한번 하지만, 올바로 산다면 그 한번으로 족하다." - J.워렌 매클루어

"이 세상의 위대한 일은 우리가 지금 있는 곳에 있지 않고 우리가 움직이는 방향에 있다." - 올리버 W. 홈스

"대부분의 사람들은 실패하기 위한 계획을 세우지는 않는다. 계획을 세우는 데 실패할 뿐이다." - 존 L. 버클리

"위대한 이들이 도달하고 지키는 정상은
갑자기 날아오른 곳이 아니며
그들이, 동료들이 잠든 한밤에도
땀흘려 올라간 곳이다." - H. W. 롱펠로

이 책 속에 실린 명언들은 이 외에도 숱하게 많지만 지면관계상 이 정도로 줄이고 저자가 소개하는 PMA의 10단계를 소개하는 것으로 글을 맺고자 한다.

Step 1. 신념을 가지고 자기 마음의 주인이 되라.
Step 2. 자신이 원하는 일에 마음을 두고 원하지 않는 일은 과감히 떨쳐 버려라.
Step 3. 남에게 받고 싶은 대로 주어라.
Step 4. 자기점검을 통해 부정적인 생각을 제거하라.
Step 5. 행복하라! 다른 사람들을 행복하게 하라.
Step 6. 관용의 습관을 길러라.
Step 7. 자신에게 긍정적인 암시를 하라.
Step 8. 기도의 힘을 이용하라.
Step 9. 목표를 세워라.
Step 10. 공부하라, 생각하라, 그리고 날마다 계획하라.

가치투자 입문서에 해당하는 책

Value Investing: 가치투자
브루스 그린왈드 외 지음, 이순주 옮김 / 국일증권경제연구소 / 2002년 10월

이 책은 '가치투자'란 무엇인가를 알고 싶은 독자들을 위해 쓴 '가치투자 입문서'와 같은 책이다.

PART 1에서는 '가치투자란 무엇인가'에 대해 다루고 있다.

"가치투자는 지적인 규칙이지만, 성공에 필오한 특성은 지적인 것보다 기질적인 것이다."라는 저자의 주장이 설득력있게 느껴진다.

PART 2에서는 '가치의 세가지 원천'을 다루고 있다. 자산가치와 수익가치 그리고 프랜차이즈 가치를 어떻게 분석할 것인가에 대해 비교적 기초적인 설명을 보여주고 있다.

PART 3에서는 가치투자의 대가들을 다루고 있는데, 가치투자의 유형과 주요 특징을 언급하고 난 뒤에 월가의 위대한 가치투자자 8인의 투자 사례를 수록하고 있다. 이 책이 다루는 인물들은 다음과 같다.

워렌 버펫 -  우량 기업을 선택하여 장기투자하라.
마리오 J. 가벨리 - PMV로 가치를 평가한다.
글렌 그린버그 - 철저히 조사하고 집중투자하라.
로버트 H. 헤일브룬 - 부실채권과 매수자가 없는 투자처를 찾아라.
마이클 프라이스 - 자제심, 인내심, 집중력 그리고 파워를 길러라.
월터 슐로스와 에드윈 슐로스 - 단순한 것, 저렴한 것을 발굴하라.
폴 D. 손킨 - 중소형주를 노려라.

'가치투자'에 관한 다양한 접근법을 알고 싶은 분들은 한번쯤 읽어볼 만한 책인 것 같다.