첫 단추를 잘못 끼웠다!!

토네이도 마케팅 - 세종마케팅총서 6, 제프리 무어의 하이테크마케팅 시리즈 2
제프리 무어 지음, 유승삼.김영태 옮김 / 세종(세종서적) / 2001년 9월

아직 다가오지 않은 앞날에 대한 모든 결정은 불확실성을 담보로한 선택이다. 만 사람이 만 가지 이상의 생각을 가지고 있지만 때로는 일치된 생각을 도출하기도 한다. 하지만 이는 드문 경우이며 어떠한 상황 변수로 인하여 움직이는가에 대해서는 정확한 판단을 내릴 수가 없다. 지은이가 표적시장을 통해 100% 완전완비제품을 구현하면 돌풍을 일으킬 수 있다는 가정을 내세우지만 표적시장에 대한 확신을 할 수가 없다. 이는 사람의 사고가 다양성을 통한 예측불헐이기 때문이다. 즉 그의 논의는 표적시장에 대한 아무런 문제제기 없음을 통한 전략이기에, 모래 위에 집을 짓는 형상(沙上樓閣)이라 할 수 있다.-절박한 욕구가 있는 단일 세분시장(56쪽)이 쉽게 존재하는가? 이제는 물질적인 풍요로 인해 삶에 대한 여가 선용을 우선시 할 것이며, 이는 부가적인 서비스가 아닐까?

이 책은 첫 단추를 잘못 끼웠다는 것이 제 견해입니다. '절박한 욕구', 지난 시절을 뒤돌아보면 그곳으로의 퇴행은 불가능하며 앞으로 나아감에 절실하게, 목마르는 듯한 자극을 요하는 욕구 또한 없다는 것이 제 생각입니다.

지은이는 에버릿 로저스 박사와 그 동료들의 말한 기술 수용주기 모델(34쪽)을 이용하여, 캐즘과 돌풍을 첨가하여, 새로운 마케팅의 전환인냥 내어놓습니다. 우선 새로운 모델을 내어놓아도 초기시장에 진입을 하지만 주류시장으로 이어지지 못하고 단명하는 것이 '캐즘(42쪽)'입니다. 무엇보다도 초기시장을 선점하고도 돌풍을 읽으키지 못해 캐즘에 빠지는 것을 안타까이 여기는 지은이에 의해 우리는 토네이도 마케팅이라는 새로운 전략을 얻을 수가 있는 것입니다.

이 토네이도 마케팅은 소비자들이 인지하지 못하는 절실한 욕구를 완전완비제품으로 구현하여 시장에 볼링앨리를 일으켜 급기야는 돌풍을 일으켜 주류시장을 휩쓴다는 것입니다. 물론 후발주자의 마케팅이 있겠지만 선각자의 입지로 인해 쉽게 인지도가 무너지지 않는다는 것입니다. (228쪽에 완전완비제품의 진화라는 소제목이 있는데 이 책이 말하고자 하는 전부를 함축으로 나타내고 있습니다.)

그의 논리가 빈틈이 없는 이유는 돌풍단계, 즉 시장의 개척기나 다름이 없기 때문이다.(107쪽) 이런 상황 속에서 끊임없는 성장 추세에 무슨 차별화와 전략이 필요하겠는가? 하지만 지금은 물질적인 풍요를 누립니다. 즉 너무나 많은 정보가 나돌며 생각의 차(差)와 소비자의 입맞춤에 특화된 전략 기술을 만들어 낸다는게 일상의 다반사가 될 수 있는가? 여기에 '예'라고 대답을 한다면 순조롭게 읽히겠지만 나처럼 '아니오'라는 생각이 든다면 상당한 마찰을 감수하며 읽기를 해야 할 것입니다.

지은이는 많은 부분에서 의문점을 그대로 놔둔 체 이야기를 이끌어 가고 있습니다. 우선 절박한 욕구에 의한 기술부족이 존재하는가입니다. 초창기에 완전완비제품을 구현한다는 것이 가능한가? 혹 기술우위에서 박제된 기술품을 만들어 시장과 동떨어진 제품을 내어놓는 것이 아닌가? 그리고 초기시장에서 볼링앨리 단계까지 소비자와의 신뢰를 구축하지 않아도 되는가하는 점입니다. 돌풍단계 진입에 따른 시사점을 전문 경영진도 놓치는데, 하물며 중소 기업이 포착가능한가? 시장 개척기에서 전략작 파트너 체결을 하고 나서 중장기에 이르는 동안 배제하는 것이 상도덕으로 맞는가? 혹은 스스로 목을 조르는 위협 부담이 작용하지도 않는가?(사람과의 신뢰를 구축하지 못한다면, 결국에는 자기도 고립될 수가 있다)

즉 지은이는 초기 시장에서 완전완비 제품을, 소비자와는 신뢰에 역점을 두지 말고 유통에, 같이 하는 사업자와는 언제든지 단절할 수 있는 전략을 구사할 것을 요구하는데... 제가 보기에는 절박한 욕구 대신에 소비자와의 신뢰 구축이 우선이라고 봅니다. 너무나 냉혹하며 협소한 시선으로 세상을 보는 듯 하여 아쉽기만 합니다.