협상의 방법과 노하우를 알려주는 지침서

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

이 책은 나 자신과 상대방과의 협상에서 양측 모두 만족하는 결과를 얻을 수 있도록 협의를 하고 타협에 이를 수 있는 방법과 노하우를 서술한 책이다.

책의 구성과 내용은 이야기 주인공 ‘노교섭 대리’라는 아웃도어 용품 판매회사 직원으로 일하는 가상 인물의 에피소드를 통해 협상에 필요한 이론적인 지식을 소개하고 관련된 실전 기술들을 서술하고 있다. 크게 공적인 협상과 사적인 협상으로 나누고 총 6가지 경우의 실제 협상 사례를 들어 설명한다: 휴가 얻기; 거래처와의 발주; 사내 회의; 연인과 여행 계획 짜기; 이삿짐 센터와의 가격 흥정; 동창회 모임 기획.

이 책에서는 상대방과의 대화를 통해 서로가 원하는 바를 얻어내는 결론에 도달하는 방식을 자세하게 알려주고 있다. 그러기 위해서 몇 가지 기술들이 소개된다: BATNA 활용, stakeholder 분석, brainstorming 정리 등이 회의 또는 협상 내용과 관련된 대표적인 기술이다. 또한 회의와 협상의 대화나 분위기 자체를 이끌어 나갈 수 있는 대화법에 관한 노하우도 소개가 된다.

저자의 말대로, 대화 자체가 협상이라는 관점에서 본다면, 우리는 거의 매일 협상을 하면서 살아간다고 볼 수 있다.

책 속의 주인공인 노교섭 대리가 처한 6가지 사례는 우리가 일상 생활에서 흔하게 접하게 되는 현실적 상황일 것이다: 회의나 여행계획 짜기가 대표적인 경우라고 할 수 있다.

특히, 우리가 학교나 직장의 사회 생활 속에서 어쩔 수 없이 한번쯤은 겪게 되는 경험 중에 하나가 회의에 참석하는 것일 것이다. 회의 진행자로서 또는 참여자로서 수많은 회의에 참석하게 되지만, 항상 모든 회의의 진행과 결과가 매끄럽거나 성공적으로 이루어지지 않는다는 것을 알 수 있을 것이다. 개인적으로는 참석했던 대부분의 회의의 경우, 따분하고 지루하고 시간 소모적인 느낌이 들었던 적이 더 많았다.

왜 그럴까? 이 책을 읽고 나서야, 비로소 모든 게 이해가 되었다.

이 책을 통해, 어떻게 하면 지루하고 산만하고 두려웠던 회의를 활기차고 즐거운 회의로 만들 수 있는지, 왜 감정적인 대응보다는 원래의 목표에 집중하는 태도가 원하는 목적을 달성하는데 도움이 된다는 것을 알 수 있게 해준다.

공적인 영역이건 사적인 영역이건 대화를 통해 합의가 필요한 상황이라면, 공통적으로 적용될 수 있는 사항들이 나열된다: 예를 들면 근본적인 이유를 파악하는 것부터 가장 출발점이 된다는 점이다.

전반적으로, 에피소드 형태로 협상의 사례가 예시되어 있어서 쉽게 읽을 수 있으며, 협상에 필요한 핵심 기술과 노하우를 터득할 수 있는 책이다. 일독을 권하고 싶다.