누구나 만족할 수 있는 협상의 비법

세계가 인정한 협상 교과서 - 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법
리 웨이시엔 지음, 박지민 옮김 / 아라크네 / 2010년 1월

비즈니스에 종사하고 있는 사람들은 누구나 협상이라는 말이 익숙할 것이다. 거래를 하는데 있어서 모든 사람들이 자신에게 유리한 방향으로 조건을 내세우고 싶어하기 때문에 협상은 수시로 이루어진다. 그렇다면 과연 협상은 비즈니스계에 종사하는 사람에게만 필요한 것일까? 물론 그것은 아니다. 우리는 살아가면서 사람들과 수많은 협상을 하고 있고, 이러한 과정을 통해서 자신이 원하는 것을 얻는다. 물건 하나를 살 때도 협상이 필요하며, 애인과 어떤 것을 하려고 해도 각자 원하는 바가 다를 수 있기 때문에 협상을 해야한다. 아이를 키우는 어머니는 끊임없이 뭔가를 가지고 싶어하는 아이들과 협상을 해야하고, 반대로 아이들은 계속 원하는 것을 해주기 어려워하는 부모님과 협상을 해야한다. 이런 관계들은 주위에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 그래서 평소에 나는 뭔가 손해를 보고 사는 것 같아! 라는 생각이 드는 사람은 아마도 자신의 협상 스타일에 문제가 있지 않을까 생각해보아야 한다. 남들은 다 좋은 것을 얻어가는데, 나만 진전이 없다면 그것은 제대로 된 협상을 하지 못했기 때문에 그런 생각이 들 수도 있다.

 

이 책에서는 협상의 요령에 대해서 정확하고도 간단하게 설명해주고 있다. 사실 처음 이 책을 봤을 때 조금 딱딱한 내용이지 않을까 걱정을 했었는데, 막상 읽어보니 상당히 실제 상황을 적절하게 잘 매치해놓았고 내용 자체도 그리 어렵지 않다. 조금만 생각을 해보면 아, 그렇구나 라고 무릎을 치게 되는데 사실 이 책을 읽기 전까지는 막연하게 알고는 있었느나 머릿속에서 논리적으로 제대로 정리가 되지 않는 상황이었다. 그런데 일단 이 책의 구성은 저자가 상황별로 자세하게 설명을 해주고, 뒷장에 가서는 다시 한 번 원리를 언급하기 때문에 나중에 혼자서 연습을 할 때도 중요한 핵심 포인트를 놓치지 않을 수 있다. 그리고 현재 자신의 협상 지수를 알 수 있는 간단한 테스트, 앞의 내용에서 언급하지는 않았지만 그저 슥 읽어보기만 해도 참고가 될 만한 협상의 태도를 뒷장에 상세하게 정리해놓아서 누가봐도 제대로 정리가 되어있다는 느낌을 받는다. 게다가 가장 마음에 드는 점은 이 책의 두께가 그리 두껍지 않다는 점이다. 사실 부담스러울 정도의 책 두께는 아예 읽을 생각조차 하기 어렵게 만드는데, 이 책은 얇아서 그런지 일단 읽는데도 부담이 없다.

 

저자가 타이완 사람이라 동양의 정서와도 어느정도 일맥상통하는 면이 있고, 국제적으로 활동을 많이 해서 그런지 타이완의 경우에만 한정된 것이 아니라 다양한 사람들을 다루는 법을 싣고 있다. 원래 타이완이 서양문화와 많이 접하다보니 자연스럽게 그런 분위기가 형성되는 것인지도 모르겠다. 여기에서는 수많은 협상의 요령을 알려주고 있지만, 내 마음에 가장 와 닿았던 문구는 절대 감정을 지나치게 드러내지 말라는 것이었다. 사실 아직 젊은 나이라 혈기왕성해서 그럴 수도 있지만 아무튼 아직도 많은 감정 조절 요령이 필요하다. 그리고 협상의 조건은 가능하면 높게 잡을 것! 그래야 협상을 할 수 있는 여지가 커진다. 또한 어떤 것을 양보해주었으면 엄청나게 손해를 본 듯이 표현을 해야한다는 것이다. 사소한 것이라도 상대방에게는 큰 것일 수 있으며, 분명히 양보를 했으니 나에게는 그만큼 손해가 되는 일이므로 이 점은 분명히 해두고 넘어가야 한다. 이 외에도 협상 테이블에서 일어날 수 있는 수많은 상황에 대해 자세하게 설명을 하고 있으니 협상에 관심이 많은 사람이라면 꼭 한 번 읽어볼만하다. 평소에 협상을 제대로 못해서 속상했던 사람이라면 이 책을 읽고 연습을 거듭한다면 분명히 협상 전문가가 될 수 있을 것이다.