이전보다 진화된 설득의 심리학

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

나는 다른 사람에게 얼마나 많은 설득을 하고 있을까. 이 책을 읽기 전에 과연 이 책이 나에게 필요할지 잠시 망설였다. 평소에 그렇게 설득을 많이 하는 일은 별로 없을 것이라고 생각했기 때문이다. 그런데 다시 한 번 곰곰히 생각해보니 우리가 살아가면서 선택하는 수많은 일들은 보기와 다르게 많은 설득을 포함하고 있다. 가장 기본적으로는 내 스스로 어떤 선택을 하기 전에 자기 자신에게 알려주는 설득이 있고, 또 다른 사람들과 대화를 하면서 내가 원하는 방향으로 이끌어 가기 위해 나도 모르게 어떤 설득의 방법을 취한다. 아주 노골적으로 드러내놓고 설득하는 행위는 아니라고 하더라도 일상 생활에서 설득은 이미 많은 자리를 차지하고 있다.

그런 점에서 본다면 저자는 적어도 '설득'에 관해서는 전문가임에 틀림없다. 저자의 전작인 '설득의 심리학'은 꽤 오래전에 쓰여진 책이지만 출간될 당시만해도 오랫동안 베스트셀러 자리를 차지할 정도로 엄청난 인기를 끌었다. 단순히 한국에서만 인기를 끈 것이 아니라 전 세계적으로 사랑받은 책이니 불특정 다수의 독자들로부터 어느정도 검증을 받았다고 해도 과언이 아니다. 심지어 그 당시에는 경영 관련 서적을 구입하지 않던 나도 이 저자의 전작인 '설득의 심리학'을 아직까지 가지고 있으니 이에 대해서는 더이상 할 말이 없다.

이제 그 때보다 세월이 많이 흘렀는데, 설득과 관련하여 저자는 어떤 새로운 이론을 가지고 있을지 조금 궁금해진다. 이 책에서는 복잡한 생리학적인 근거보다는 실제 사례나 실험을 통해서 검증된 자료들을 가지고 설명하고 있기 때문에 이와 관련된 지식이 없는 독자라도 쉽게 이해할 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다. 상당히 두툼한 분량을 가지고 길게 설명하고 있지만, 이 책에서 말하고 있는 핵심은 상대방의 동의를 구하는 말을 하기 전에 내가 원하는 방향의 이미지를 상대방에게 보여주면 비교적 내가 원하는 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 이를 증명하기 위해서 상당히 여러 사례를 알려주기 때문에 처음에는 긴가민가 헷갈리는 독자라도 나중에는 저절로 이 이론에 고개를 끄덕이게 된다. 이러한 결과는 일상 생활 뿐만이 아니라 기업 마케팅이나 영업에서도 충실히 사용될 수 있는 방법이다.

결국은 상대방을 설득하기 전에 상황과 타이밍이 중요하다는 이야기인데, 사실 이 정도는 그냥 관습적으로도 알 수 있는 부분이 아닐까 싶다. 다만 그냥 느낌만으로 아는 것과 실질적으로 다양한 실험을 통해서 증명된 과학적인 결과라는 사실에 차이가 있기는 하다. 일상 생활에서 모든 말을 이 책에 나오는 것처럼 계산하면서 할 수는 없겠지만, 적어도 기업에서 마케팅이나 영업 기술을 사용할 때는 도움이 될 듯 하다. 그리고 내가 상대방에게 설득을 당한다고 여길 때 과연 어떤 것에 끌려서 그런 결정을 했는지 다시 한 번 생각해보는 계기도 되겠다.

항상 다른 사람들을 설득해야하는 일을 하는 사람이라면, 이 책을 꼭 한 번 읽어보길 바란다. 절대 어색하지 않으면서도 성공 확률이 높은 설득 방법을 매우 현실적으로 알려주고 있으니 말이다.