우리는 어떻게 설득 당하는가

우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

우리는 어떻게 설득 당하는가

조 내버로라는 전직 FBI 심리 수사관의 2번째 책이다. 1번째 책인 ‘FBI 행동의 심리학’을 작년에 본 적이 있어 어떤 차이점이 있는지 기대가 되었다.

전체 3부 9장으로 구성되어 있다. 1부 3장에서 ‘FBI 행동의 심리학’에서 소개되었던 손동작, 발동작, 다리동작에 담긴 심리를 분석하는 내용들이 요약되어 있다.

잠시 책의 저자에 대해서 소개해 보고 싶다.

조 내버로는 어린 시절 쿠바에서 미국으로 이민을 오게 되었다. 영어가 아직 서툴렀던 조 는 미국인들의 행동과 표정을 읽어 부족한 영어실력을 해결하는 버릇이 생기게 되었다. 그렇게 생존을 위해 터득한 기술이 FBI 재직 25년간 그의 최고의 기술이 되었다. 현재는 그렇게 연마한 기술을 사람들의 비즈니스에 활용할 수 있도록 행동 심리학 컨설팅을 하고 있다. 어떤 동작이 자신감을 부각시킬 수 있고 어떤 동작이 자신의 불안 상태를 노출할 수 있는지에 대해서 알려준다.

이번에는 잠깐 책의 영문 제목을 확인해 보고 싶다.

‘Louder than words’ 우리말로 직역하면 ‘말보다 시끄러운’으로 해석이 가능하다. 즉 행동이 말보다 시끄럽다는 뜻이다. 하지만 여기서 louder는 시끄럽다기 보다 효과적이다나 설득하기 좋다란 의미로 번역이 가능하겠다.

그러니 결국 이 책의 주제는 “말보다 효과적인 행동을 통해서 어떻게 설득할 수 있을까”하는 것이다. 또한 반대로 “우리는 상대방의 어떤 행동에 쉽게 설득 당하는가”로 이해할 수 있다. 그렇게 해서 이 책의 우리말 제목이 결정되지 않았나 추측해 볼 수 있다.

조금은 아쉬운 제목이 아닐까 싶다. 하지만 비즈니스에서 설득이 매우 중요하니 설득이란 표현이 들어갈 제목을 찾아 보면 이 제목만한 것도 마땅히 없을 것 같다.

이렇게 말을 대신한 행동을 비언어적 의사소통이라고 이 책은 표현한다. 또한 비언어적 의사소통을 단련하여 효과적인 결과를 유도할 수 있는 능력을 비언어적 지능이라고 표현한다.

조 내버로는 이러한 비언어적 기술로 잘 생긴 외모, 옷 잘입기, 상대방의 언어 따라 말하기, 배려 등을 제시한다. 또한 어떠한 자세가 훨씬 자신감이 넘치는 지도 조언한다. 이러한 기술들은 당장 효과를 보지 못할 수도 있지만 연습을 통해서 익숙해지면 분명 어느 때부터 지능이 될 수도 있다. 새로운 인품이 될 수 있게 된다.

이 책속에는 미국 역사속 많은 일화들을 예로 들어 빈언어적 기술로 인해서 성공하거나 목표를 성취한 사람들의 이야기들이 많이 소개된다. 어느 광고 문구처럼 “작은 차이가 명품을 만든다”와 같이 이러한 비언어적 기술이 나를 명품으로 만들 수 있다고 확신하게 되었다.

같은 말도 분명 표현하는 방법에 따라 효과가 다르듯이 비슷한 행동과 표정도 어느 시점에 어떻게 하느냐에 따라서 분명 효과가 다를 것이다. 열심히 읽고 열심히 연습하여 생활 속에서 테스트해보는 것도 꽤 재미있지 않을까? 역시 변화해는 행동이 필요한 것 같다. 자자 Action.