대화의 주도권을 잡는 협상의 기술

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 - 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 58
정재엽 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 9월

**네이버 카페 책과콩나무의 지원으로 

                개인적 의견을 솔직하게 작성한 리뷰입니다**

지금까지 우리가 알고 있던 '협상'은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 논의하는 것으로 알고 있거나 둘 이상의 나라가 통첩, 서한 따위의 외교 문서를 교환, 어떤 일에 대하여 약속하는 일로 친화적인 국제 관계를 맺을 때 하는 행위로 알고 있었다.

하지만 그러한 협상의 기준은 트럼프 미국 대통령에 의해 여지없이 깨지고 말았다.

우리가 알던 협상은 트럼프에게는 일고의 가치도 없는 행위로 일컬어진다.

왜 그렇게 생각하는가에 대한 물음의 답은 전 세계를 상대로 놀라운 협상을 보여주는 트럼프의 고약한 협상력을 생각하면 우리가 알던 협상은 그저 어른이 보기에 애들 놀이와 같은 수준으로 평가할 수 밖에 없다.

트럼프를 보는 시각은 다양하겠지만 전 세계를 상대로 관세 협상을 무기로 하는 안하무인 협상가인 시각과 미국을 위대하게 하고자 하는 강건한 대통령으로의 시각을 엿볼 수 있다.

때로는 얄미울 정도로 자국의 이익만을 챙기는 트럼프 대통령의 협상에 관한 비밀을 속속들이 밝혀 그와 유사한 상황을 만났을 때 적절한 대응력을 갖출 수 있도록 트럼프 맞춤식 협상 가이드라인을 제시하는 책을 만나 읽어본다.

이 책 "대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 " 은 트럼프 미국 대통령의 전 세계를 향해 벌이는 관세 협상에 대한 행위가 그저 허투루 하는 일이 아닌 치밀하고도 정교하게 짜인 전략적 협상의 일환임을 깨닫게 해 주며 그러한 협상을 통해 자국의 위대함을 일으켜 세우려는 트럼프식 협상에 대한 고찰과 대응력에 대해 알려주는 책이다.

사실 미국이 아닌 다른 나라의 사람들이라면 트럼프 대통령의 협상에 임하는 자세를 보고 안하무인에 강압적이고 힘의 우위를 점하고자 하는 협상 스타일을 못마땅하게 생각하게 된다.

하지만 미국민의 입장이라면 자국의 대통령이 전 세계를 상대로 관세 협상을 통해 더욱더 위대한 미국을 건설하고자 하는 모습을 읽을 수 있다면 아마도 박수를 치지 않을까 싶기도 하다.

하지만 세상의 모든 일은 상호관계라는 측면을 간과할 수 없는 일이다.

더우기 협상이라는 것은 앞서 이야기 했지만 상호간의 믿음에 기반해 이뤄지는 형식이라 생각할 수 있는데 트럼프 대통령은 모든것을 협상 테이블 위에 올려 주도권을 쥐고자 하는 전천후 협상가의 모습을 보여준다.

과연 그가 벌여 온 많은 협상들을 파악해 보며 그가 어떤 스타일의 협상력을 지니고 있는지를 이해하고 그에 대한 적절한 대응책을 마련하는 것이 안하무인이자 강압적인 협상 스타일을 지닌 트럼프와 맞서 윈윈할 수 있는 협상을 이끌어 내는 일이 되리라 판단해 본다.

저자는 트럼프 대통령의 협상 기술을 10가지로 선정해 그에 대한 사례들을 소개하고 어떤 결과를 얻었으며 일반적인 나, 우리가 그러한 협상을 하게 된다면 어떻게 대응해 실리를 챙길 수 있는지를 소개해 준다.

극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨트릴 준비, 개인화된 접근, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략이라는 협상 기술을 소개하는 사례들 모두 현실적인 협상 테이블에서 흔하게 우리가 볼 수 있었던 트럼프의 모습을 대변한다.

그야말로 트럼프는 협상의 달인이라 할 수 있을지도 모른다.

하지만 나, 우리는 협상의 달인이라 인정할 수 없다.

거의 모든 수단과 방법을 통해 자신들의 이익만을 추구하고자 하는 일은 협상이 아니라 강압이며 보이지 않는 억압을 강요하는 일이라 할 수 있다.

저자는 나, 우리에게 묻는다. 우리는 왜 협상하려는가? 또 어떻게 협상 해야 하는가에 대한 통찰을 얻어야 한다.

성공과 실패로 얼룩진, 하지만 미국을 위대하게 만들고자 하는 트럼프의 협상력은 우리가 알던 더이상의 협상이 아닌 새롭고 윤리적이지 못한 협상에 대한 일도 성공한다면 양화로 구축될 수 있다는 사실을 실감하게 한다.

전 세계가 관세 협상을 무기로 하고 있는 트럼프와의 협상에 골머리를 앓고 있다.

그의 협상 스타일에 대한 면밀한 분석과 대응에 대해 철저하게 준비해 윈윈할 수 있는 협상을 이뤄낼 수 있길 기대해 본다.