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수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월
평점 :
수주, 쉬운 말로 표현하면, [주문을 받는다]. 또는 [주문을 맡는다]로 이해될 것 같다.
이 책에서는 [발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것]이라고 정의하고 있다.
즉, 수주는 이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 발주자의 요구사항에 맞게 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업인 것이다.
이 수주는 고객을 지키고, 새로운 고객을 창출하며, 직원들을 열심히 일하도록 하며, 회사의 안정적인 경영을 보장하는 업무다. 한 마디로 말하면 기업의 핵심 업무인 것이다.
이 업무는 개인 간이나 회사 간, 또는 국가 간 거래도 있는 것이다.
이토록 중요한 핵심적인 업무가 특히 우리나라에서는 전문적인 이론으로 정립되지 않는 상태로 행하여져 오고 있었다.
이는 그 동안 영업담당자가 영업력을 발휘해서 수주의 업무를 담당해 왔기 때문이다.
그러나, 수주의 환경이 급속이 변화되었다.
사회적으로 거론되고 있는 투명경영, 객관적 의사 결정 요구, 정보 공개 요구 증가등 객관성을 중시하는 사회적 분위기가 확산되었고, 이제는 더 이상 영업적 능력만으로 수주를 기대하기는 어려워졌다.
이 책은 이런 시대적 변화에 부응하여, 지난 20년 간 쌍용정보통신과 KT에서 수주 전담 팀장을 맡아 국내외 1,000여건의 수주 추진 거양한 박상우씨의 저서다.
이 책은 결국 그간 일정한 체계 없이 수행되어 온 수주라는 업무를 객관적인 근거를 중심으로 체계화 이론화시킨 책이다.
저자는 [수주의 기술]이란 ‘가치있는 사업을 가치있게 수주하기 위한 기술’이라고 설명한다.
수주에도 기술이 필요하다는 것이다. 저자가 소개하고 있는 가치 있는 사업의 5가지 조건으로는 매출규모가 수익성이 좋은 사업, 리스크가 낮은 사업, 단기간에 진행되는 사업, 연속적 수주가 예상되는 사업, 직원들이 참여하고 싶어 하는 사업이 그것이다.
수주의 기술에는 세 가지 요소가 필요한데, 수주 활동프로세스, 수주 전문가 확보, 수주데이터 베이스 구축이다. 또 활동 프로세스로는 수주마케팅, 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프리젠테이션, 수주협상, 수주분석이 있다.
저자는 특히 수주 활동 중 핵심이 되는 단계는 수주 제안서 작성과 수주 프레젠테이션이라고 소개하면서 이 책에서 이 부분을 중점적으로 설명해 주고 있다.
저자는 수주의 현장에서 괄목할만한 실적을 거양해 온 수주의 베테랑이지만, 수주의 전문가라는 단어조차 접할 수 없다는 현실적 문제점을 지적한다.
그리고, 수주에 관련한 책 한 권도 없다는 것이다. 이 수주라는 업무는 최전방에 있는 세일즈와 후선에서 공급을 담당하는 사람 사이를 이어주고 연결시켜주는 업무로서 회사의 안정적인 경영을 보장하는 핵심 업무이기에 이 책이 수주업무에 최고의 지침서가 되기를 소망한다.