<빈손으로 협상하라> 협상, 세 가지만 알면 이긴다

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

나는 전통시장에서 물건 사는 걸 잘 못한다. 전통시장에서는 상인과 흥정해서 값을 깎을 수 있고 그게 재미라는데, 나는 값을 깎지도 못하고 그렇다고 부르는 값을 다 주고 사자니 비싸게 사는 것 같아서 찜찜하다. 이런 내게 필요한 것이 바로 '협상력'이다. 하버드 대학교 경영 대학원을 비롯해 세계 유수의 경영 대학원과 경영자 과정에서 협상학을 가르치는 디팩 맬호트라 책 <빈손으로 협상하라>를 보면 협상력은 누구에게나 있다. 심지어 돈 없고 힘이 없는 사람도 '세 가지 수단'만 갖추면 협상에서 승리할 수 있다.

'세 가지 수단'은 프레이밍, 프로세스, 공감이다. 프레이밍은 문제를 바라보는 관점을 바꾸는 것이다. 협상자가 문제를 '승자독식'의 프레임으로 바라본다면 '윈-윈'의 프레임으로 바라볼 때보다 협상이 성사되기 어려운 것이 당연하다. 상대가 당신의 제안에 '예'라고 말하면서도 승리를 선언할 수 있게끔 협상 전략을 짜면 협상이 성사될 가능성이 높아진다. 프로세스는 협상 과정을 바꾸는 것이다. 협상 과정에 충분한 관심을 기울이지 않으면 아무리 협상을 잘해도 협상이 내가 원하는 방향으로 성사되기 어려울 수 있다. 공감은 협상 성사의 충분조건은 아니지만 필수조건이다. 상대가 어떤 상황에 놓여 있고 무엇을 원하는지 알지 못하면 나 또한 원하는 것을 얻을 수 없다. 공감은 결과적으로 상대가 아닌 자신에게 호의를 베푸는 것이다. 

꼬리표는 누군가를 설명하는 효율적 수단이지만, 어쩔 수 없이 불완전하고 한계가 있다. 자신이 상대하는 사람들을 경쟁자도, 동업자도, 적도, 친구도 아닌 그저 이해관계, 제약, 대안, 관점을 가진 자신과 똑같은 사람이라고 받아들이는 것이 가장 좋다. 협상가로서 해야 할 일은 그런 요소들을 이해하고 상황에 맞게 대처하는 것이다. 내 경우, 협상을 할 때 사람들이 '친구'처럼 행동하는 '적'처럼 행동하든 그들 모두에게 파트너라는 꼬리표를 붙이는 게 도움이 됐다. (277~278쪽) 

저자는 협상 상대와 공감하고 협력하기 위해 '상대를 적이 아닌 파트너로 생각하라'고 조언한다. 협상 상대는 물리쳐야 할 '적'이 아니라 협상을 성공적으로 완수하기 위해 필요한 '파트너'이다. 상대를 적으로 인식하면 상대의 입장에 공감하지 못해 협상을 질질 끌기 쉽지만, 상대를 파트너로 인식하면 상대가 원하는 것을 얻게 해주고 나도 원하는 것을 얻어서 궁극적으로 협상이 성공적으로 이루어진다. 이는 전통시장에서 값을 잘 깎는 사람들만 봐도 알 수 있다. 이 사람들은 상인에게 물건값을 깎아달라고 하면서 손님을 더 데려오겠다거나 다시 사러 오겠다는 약속을 한다. 손님을 더 데려오거나 다시 사러 오겠다고 약속함으로써 협상 상대인 상인에게 한 발 물러설 빌미를 제공하는 것이다. 아는 만큼 실천할 수 있을까. 다음번에 전통 시장에 가면 시도해 보리라.