<울림이 있는 말의 원칙> 윈윈하는 말하기 비결

울림이 있는 말의 원칙
아오키 사토시 지음, 이정환 옮김 / 나무생각 / 2019년 6월

결국 말보다 사람이 중요하다. 말은 그 내용이나 형식도 중요하지만, 말하는 사람이 누구이고 실제로 어떤 성과를 가졌는지가 더 중요하다. 골프를 논하는 자리라면 타이거 우즈의 말이 백종원의 말보다 더 높은 가치를 지닐 것이다. 반대로 음식을 논하는 자리라면 타이거 우즈보다 백종원의 말이 더 높은 가치를 지닐 것이다. 듣는 사람이 누구이고 무슨 얘길 듣고 싶은지도 중요하다. 타이거 우즈가 백만 불짜리 골프 레슨을 해줘도 골프를 안 치는 사람에겐 쓸모가 없다. 백종원이 요리 잘하는 법을 백 번 알려줘도 라면 한 번 끓이지 않는 사람에겐 소용없다. 중요한 건 말이 아니라 사람이다.

<울림이 있는 말의 원칙>을 쓴 일본의 경영 컨설턴트 아오키 사토시의 주장도 이와 다르지 않다. 저자는 이 책에서 40년 넘게 프로 스피커로 일하면서 알게 된 '울림이 있는 말'의 원칙과 비결을 소개한다. 저자는 십 대의 나이에 사회에 진출하여 세일즈맨으로 경력을 시작했다. 세일즈를 하려면 상대를 움직이는 말솜씨가 필수다. 말은 과정도 중요하지만 결과가 더 중요하다. 아무리 유창하게 말을 잘해도 결과가 좋지 않으면 헛수고다. 세일즈맨이라면 물건을 팔고, 연예인이라면 상대의 마음을 얻고, 정치인이라면 표를 얻어야 진정한 말의 고수라고 할 수 있다. 결과를 내지 못하는 말하기는 단순한 '화술' 수준에 머물 뿐이지 울림이 있는 '전달력'을 발휘한다고 볼 수 없다.

저자는 이 책에서 상대의 마음을 사로잡고 원하는 결과까지 얻어내는 말하기 비결을 소개한다. 첫째는 상대의 욕구를 파악하는 것이다. 사람은 자기의 욕구와 관계있는 것에만 관심을 기울인다. 상대가 관심 없는 것은 아무리 열변을 토하면서 설명해도 원하는 반응을 얻을 수 없다. 그러니 말을 하기 전 또는 말을 하는 도중에도 계속 '이 사람은 무엇을 원하고 있는가?', '이 사람은 어떤 결과를 생각하고 있는가?'를 탐색해야 한다. 둘째는 상대의 머릿속에 이미지가 떠오르게 하는 것이다. 사람은 귀로 들은 말을 뇌에서 이미지로 처리한다. 그러므로 상대의 뇌 속에서 이미지가 떠오르지 않는 이야기를 해서는 상대를 움직일 수 없다.

셋째는 작은 에티켓으로 전달력을 높이는 것이다. 말을 할 때는 상대의 눈을 보면서 말해야 설득력이 높아진다. 말의 속도가 지나치게 빠르거나 느리지는 않은지, 말을 할 때 "어...", "그게..." 같은 쓸데없는 말을 반복적으로 하지는 않는지 점검하는 것도 좋다. 넷째는 자신에 대해 부정적인 표현을 하지 않는 것이다. 겸손하게 군답시고, 또는 솔직하게 행동한답시고 자신을 지나치게 낮추거나 자신의 단점을 드러내는 말을 하면 상대는 말을 다 듣기도 전에 나에 대한 부정적인 인상을 가지게 된다. 이 밖에도 40년 프로 스피커의 연륜이 빛나는 조언이 많이 있다. 말하기 때문에 고민이라면 한 번쯤 읽어볼 만하다.