고객처럼 생각하라

고객처럼 생각하라 - 팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀
제리 애커프.월리 우드 지음, 권구혁.심태호 옮김 / 케이펍(KPub) / 2008년 7월

최근 상품의 수명 주기가 짧아지고 있고 점점 ‘무엇을 판다는 것’이 어려워지고 있다.그 이유는  고객을 ‘판매의 대상’으로 보기 때문에 외면받는다는 것이다.  이 책의 저자인 제리 애커프는 글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중인 판매전문가이다. 그는 이 책에서는 현란한 세일즈 스킬이 아닌 고객의 마음을 읽는 모델을 제시한다. 이 모델의 핵심요소인 '델타DELTA 세일즈 프로세스'는 세일즈의 성공 요소와 프로세스를 바라보는 프레임워크를 제공해 주고, 나아가 성공으로 이끌기 위한 구체적인 방법들을 다양한 사례와 함께 친절하게 설명해 준다. 저자 제리 애커프는 수많은 사례에서 추출된 5단계 방법론을 통해 고객의 구매를 돕기 위한 구체적인 방법론을 제시한다. 이 책은 고객의 입장에서 고객이 구매의 즐거움을 경험하면서 더 쉽게 상품을 구입할 수 있도록 세일즈맨이 돕는 방법에 초점을 맞추어 판매자의 입장이 아니라 구매자의 입장에 서라는 패러다임 전환을 제시한다. 또한 이 책이 제시하는 고객 중심의 세일즈 혁신 사례는 실제 현장에서 활용할 수 있는 실용적인 가이드라인으로 매우 유용할 툴이 될것이며 세일즈맨은 더 이상 ‘파는 사람’이 아닌 ‘고객의 구매를 돕는 사람’의 역할을 맡아야 한다는 혁신적인 개념을  전달하고 있다.  이것은 세일즈맨으로서 고객과의 소통을 실현하기 위한 구체적인 실천 방법이라고 할 수 있다. 

- '구매자 중심의 델타DㆍEㆍLㆍTㆍA 세일즈 프로세스를 활용하라!'
델타 세일즈 프로세스란 고객과의 세일즈 커뮤니케이션을 활성화시키는 다섯 가지 요소로서 'DELTA'는 5단계를 의미는 다음과 같다.

'Develop(관계 구축)'
'Engage(고객의 참여)'
'Learn(고객 알기)'
'Tell(말하기)'
'Ask(요청하기)' 

내 의도가 세일즈라면 나는 자기중심적이다. 하지만 내 의도가 고객을 가르치고 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아내어 찾을 수 있도록 돕는 것이라면 나는 타인 지향적이다. 위대한 세일즈는 타인 지향적인 세일을 통해 이루어지는 것이다. 그렇다면 위대한 세일즈의 법칙은 구체적으로 무엇인가?  

- 위대한 세일즈맨이 되려면 '세일즈 의도의 여덟 가지 법칙'을 기억하고 실천하라.
1. 고객에게 감정을 이입하라
2. 나 자신이 아닌 고객에게 초점을 맞춰라
3. 도움을 원하는 고객에게 다가서라
4. 고객에게 프로페셔널로 인식되도록 하라
5. 자기 분야의 전문 지식에 정통하라
6. 세일즈를 시도하기 전에 충분히 준비하라
7. 감동시킬 수 있는 언어를 사용하라
8. 자기 자신을 통제하라

누구를 기준으로 할지 정했다면, 다음은 그 고객들이 무엇을 기준으로 주머니를 여는지 알아야 한다. 적절한 가격이라는 것은 고객이 생각하는 상품의 가치가 얼마인지 맞추는 것이라고 할 수 있다. 쉽게 이야기하자면, 어떤 이유로 상품을 구입하고 있고 상품의 가치가 얼마나 된다고 생각하는지 알아야 한다는 말이다. 다시 말해, 서비스의 가치를 이루는 것이 무엇인지 조각조각 분해해서 소비자가 무엇 때문에 얼마를 지불하고 있는지 찾아내야 한다. 고객들은 갖가지 세일즈에 공략당한 나머지 세일즈맨에 대한 부정적인 생각을 갖고 있다. 평범한 세일즈맨은 이러한 고객의 거부감을 스킬로 극복하려고만 한다. 하지만 이 모델은 예전처럼 고객을 끈질기게 설득하는 세일즈 전략이 아니다. 또한 현장의 생생한 사례와 함께 고객과 소통하기 위해 꼭 필요한 ‘인간 이해’에 대한 유용한 팁도 가득한 책으로 세일즈기법의 VER2.0의 개념이라 할 만하다. 기존의 패러다임만으로 세일즈를 하고 있는 사람들중 지금까지의 방법에서 벗어나 더욱 발전된방향으로 변화를 바라는 모든 세일즈맨들에게 적극 추천하고 싶은 책이다. 

열공모드

열공 모드
사이토 다카시 지음, 황소연 옮김 / 살림Friends / 2008년 8월

평소 꾸준히 공부한 학생이건 아니건 시험에서 오는 스트레스를 피할 수는 없다. 특히 직전 시험을 '망친' 경험이 있는 아이들은 또 망치게 될까봐 초조해진다. 불안감은 아는 것도 틀리게 만들고 이런 경험이 쌓인 아이들은 지레 자포자기하게 된다. 이런 경우 밤 늦게까지 책상에 앉아있어도 공부하는 흉내만 낼 뿐이다. 화내지 않고도 효율적으로 아이의 잠재력을 키워줄 수 있다는 희망을 주며, 공부에 찌들어가는 자녀가 아닌 부모의 믿음대로 배움의 즐거움을 알고, 스스로 방향성을 잡아나가는 든든한 아이의 모습을 보고 싶은것이 모든 학부모들의 바램이다. 

저자는 과목별 공부포인트를 제시하고 있다.  학창시절  나는 수학과목을 싫어했고 지금까지도 수학이란 과목에 대해 의문점이 든다. 꼭 미분적분을 알아야만 사회생활을 잘 할 수 있는가?에 대한 의문이 들었었던 기억이 있다. 저자는 수학이라는 과목은 치밀한 논리로 문제를 풀어나가는 과정으로 하나의 답을 도출하기 위해서는 엄청나게 많은 사고가 이어져야하는데 수학의  필요성에 대해 "명석한 두뇌는 수학 문제를 풀고 공부하는 훈련을 통해 만들어진다"는 주장을 하고 있다. 이 훈련이 이루어지지 않으면 논리를 구축할 수 없으며  하물며 수학적 사고를 훈련하지 않은 사람과는 논리적인 대화도 불가능하다고 이야기 하고 있다. 저자는 수학과목 이외에도 고전과 한문, 물리, 화학, 생물 및 역사와 지리 등 다양한 과목들을 공략하기 위해 필수적으로 알아야 할 핵심 포인트들 이야기 해준다. 또한  학생들에게 공부의 본질은 물론 공부의 목적과 의미, 그리고 무엇보다 공부의 매력을 설득력 있게 설명하고 있다. “공부하지 않은 인생은 결코 자유로울 수 없다.”고 말하는 저자는 공부를 덜 하는 것이 자유가 아니라 열린 마음으로 공부를 받아들임으로써 깊은 지식을 갖추는 것이 진정한 자유라고 이야기한다.  

저자의 말에서 수긍하는 바도 있지만 한편으로는 학업성적을 올리기 위한 공부의 기술에 대해 나와있는 다른 책들과의 차별성은 떨어지는 원론적인 이야기들도 많이 포함되어 있다. 입시 준비에 허덕이며 공부라는 짐이 무겁게만 느껴지는 한국의 수험생들도 사이토 교수의 따뜻하면서도 힘찬 격려를 받고 ‘열공 모드’로 전환할 수 있을 지에 대해서는 의문이 든다.

사무라이의 나라

사무라이의 나라
이케가미 에이코 지음, 남명수 옮김 / 지식노마드 / 2008년 7월

일본의 역사와 문화에 대한 분야에 흥미를 갖고 관련책을 꾸준히 읽던중에 2차대전시 일본인 전투기조정사들의 '사무라이 정신'에 대한 소설을 읽어본 적이 있었다. 명령과 복종으로 이루어진 계급 문화에서 그토록 그들이 목숨을 걸면서 지켜온 정신은 과연 무엇이었으며, 그 바탕에는 무엇이 있었기에 가능했던 것인지, 이러한 궁금증에 대해 자세한 대답을 얻고 싶어 선택하게 된 책이 이 책이다.  일본역사에서의 사무라이정신은 지금까지도 이어져 내려오는 일본정신의 모태가 되었다고 생각하는데 일본인들의 저변에 깔려있는 정서 내지는 민족정신에 대한 구체적인 연구나 이해 없이 감정적 대응으로 일관했던 문제들을 이번 기회에 일본의 정신인 사무라이정신에 대해서 보다 깊이 이해할 수 있는 기회가 될것같아 '사무라이의 나라'라는 책제목에서 일본정신의 원류인지부터 지금까지 발전된 일본을 이끌어온 저력에는 무엇인가 있을것 같다는 생각이 들어서였다. 
 

'사무라이 정신' 즉 '무사도'는 한국인에게도 결코 낯선 말이 아니다. 그것이 현대 일본인들의 가치관을 형성하고 있는 중요한 정신의 하나라는 것을 생각해 볼때  우리는 일본을 좀더 정확하게 알기 위해서는 이 정신을 알 필요가 있을것 같다.  피상적으로가 아니라 일본의 실체를 제대로 파악하는 것이 급선무에서 이다. 요즘 일본에서는 무사도는 근대 일본이 탄생시킨 자기 환상이라고 말하는 사람도 있다. 그러나 이는 일본인들의 자기들의 모습을 숨기려는 술책인지도 모른다. ‘환상으로서의 무사도는 군국주의시대 일본 군부의 모럴로, 다시 지금은 일본문화론과 일본경영론으로 눈부신 활약을 펼치고 있기 때문이다.
 

이 책을 통하여 일본 무사의 정신세계를 여러 각도에서 엿볼 수 있었다. 일본 역사에서 폭력과 소유의 길들이기라는 사회구조 속 명예를 바탕으로 한 사무라이 문화의 변모 과정을 파헤치고 있다. 초기의 사무라이의 형성의 시대부터 가마쿠라 바쿠후, 중세 전국 시대, 도쿠가와 바쿠한 시대를 거치면서 일본이 어떻게 변화되어갔고, 또 이러한 변화에 당시 사무라이 개개인들이 어떻게 대처했는가를 통해, 일본 사회의 면면에 흐르는 문화적 상징의 해석을 시도하고 있다. 무사도 문화의 대표적인 특징은 의리와 체면을 중시한다는 점이다. 이는 오직 살아남기 위한 것이 진정한 가치였던 전국시대(戰國時代)를 제외하고는 일본의 고대사와 중세사에 걸쳐서 보이는 특징이다.할복 자살도 주군에 대한 의리의 외형적인 표현이라고 생각하면 된다. 루스 베네딕트의 저서 '국화와 칼'에 보면 이는 옹(恩)과 하치(恥)의 관계라고 할 수 있다. 옹은 은혜라고 할 수 있으며 하치는 수치라고 말할 수 있다. 즉, 가진자, 윗 사람이 베푸는 것을 아랫 사람은 옹이라고 하며 이것을 아랫 사람이 갚지 못할 때에는그것을 수치라고 한다. 이것의 또 하나의 특징은 사람과 사람 사이에 이것이 의무화 되어 있으며 자기가 자발적으로 하기 보다는 남의 눈을 의식하기 때문에 한다는 것이다. 이것으로 생겨난 것이 체면이다. 체면을 손상 당하면 죽을 수 밖에 없는 것이 할복 자살의 또 하나의 단면이다. 일본사람들은 무엇을 자랑스러워하고, 무엇을 부끄러워하고, 무엇을 두려워하였는지 등에 대해서 말이다. 
 

체면을 세우면서도 실리를 챙겨야 하기 때문에 흔히들 말하는 일본인의 이중적인 성격도 여기에서 많은 영향을 받았다고 말할 수 있다. 유명한 47인의 사무라이들의 복수에는 개인적 긍지와 자립을 강조하는 사무라이 문화가 할복자살이라는 극단의 순간에 이르게 하는 신화적 의식에 어떻게 개입하는지 무가사회의 관행은 어떠한 역사과정 속에서 형성되었으며  무사는 자기의 정체성을 어떻게 인식하고 그들의 삶의 목표는  무엇이었으며  무엇을 마땅하다고 생각하고, 무엇을 중요하다고 생각했는지에 대하여 알 수 있었다.  사람은 날때부터 한발 한발 죽음을 향해 걸어 가는 중이라고 한다. 모든것에 떳떳하고, 흔들리지 않으며, 최선을 다한다!! 이것이 진정 무사도가 추구한 길이 아니었을까 생각해 본다. 사무라이의 영향력은 일본 사회에 깊게 침투해 있으며  메이지 유신 초기 사무라이의 후예들은 국가건설의 중요한 인적 자원이 되었다. 
 

일본 역사를 지배해 온 사무라이의 형성과 변화를 통해 우리에게는 과거의 역사적 경험에서 비롯된 상처가 있어 일본에 대해 안좋은 인상을 갖고 있으며 그에 따른 주장과 목소리는 높다. 틈틈이 나오는 과거 청산 문제, 아직도 해결이 안 되고 있는 위안부 문제, 보통 국가를 목표로 하는 일본 우익 세력의 헌법 개정 움직임에서 비롯된 독도 문제 등 일본을 언급할 때마다 우리는 정상적이기보다는 감정적으로 대응하기 일쑤다. 사사건건 문제가 터졌다 하면 감정부터 앞선다. 지나온 과거에 대한 생각이 먼저 떠오르기 때문일 것이다.  최근의 독도문제와 역사 교과서 왜곡 피동은 그러한 모습의 극히 일부일 뿐이라고 여겨진다. 

남자는 남자를 모른다

남자는 남자를 모른다
김용전 지음 / 바우하우스 / 2008년 9월

남자의 큰소리는 때때로 비겁하고, 엉뚱하기도 하고, 체면치레이기도 하고, 거짓이기도 하다. 하지만 천지앤처럼 남자의 큰소리는 헛소리가 아닌 강렬한 소망을 담은 희망의 소리인 것이다. 그리고 그것은 곧 남자의 인생을, 가족의 인생을 지탱하는 삶의 원동력이 된다. (p283,에필로그 중에서)

 

얼마전 '우아한 세계'라는 한국을 대표하는 배우라는 송강호주연 영화를 보았다. 21세기를 살아가는 요즘의 가장들이 느끼는 소외감과 가족애를 동시에 느낄 수 있는 조금은 특이한 한국의 가장 모습을 보여주는 영화이다.  이 영화에서 주인공은 조폭이라는 일 뿐만 아니라 가장으로서의 역할 모두를 소홀히 할 수 없는 조금은 독특한 대한민국 가장의 비애를 보여주고 있다. 이 영화에서 보여주는 ‘조폭 가장’은 보통의 샐러리맨들과 마찬가지로 자기 자신의 삶은 내버려둔 채 가족들을 위해 뛰고 또 뛰지만 가족들의 냉대는 피할 수 없다. 조폭이라는 조금은 특이한 가장으로서 대한민국을 치열하게 살아가는 우리들의 특별한 아버지의 이야기를 이 영화는 그리고 있었다. ‘남자는 곧 죽어도 큰소리친다. 그러나 아버지는 눈물겹게 큰소리친다’ 는 이 책의 구절을 떠오르게 하는 영화로 대한민국의 아버지라는 존재를 잘 보여주고 있는 영화이다.

 

이 책은 철저하게 남자들의 일상에 살아있는 깊은 속내를 다양하게 다루고 있다. 저자 김용전은 남편, 아들, 아버지로서의  남자를 겪으면서 30년 가까운 사회생활 속에서 출세가도를 달리며 남자로서 출세를 맛보기도 하고, 이혼의 위기도 겪어봤고, 마음뿐인 무뚝뚝한 아버지로 자식의 성장을 지켜보기도 했다. 그리고 지천명을 넘어서야 남자라는 존재에 대해 깨닫게 되었다고 한다. 그는 남자들끼리도 톡 까놓고 말하지 못하는 속내, 내 여자에겐 비밀로 하고 싶은 진심, 스스로도 인정하기 싫은 남자의 본성 등을 이 책에 솔직하고 생생하게 담았다.


저자는 부부의 예민한 잠자리문제, 외도, 바람 얘기도 꺼내든다. 섹스의 문제를 보는 부부간의 차이와 이해를 좁혀간다. 이는 남자의 존재이유를 설명해주기도 한다. "아무리 못난 남자라도 인정할 것을 찾으려 들면 모래알처럼 많이 찾아낼 수 있다"며 남자들은 허우대만 다 자란 애와 같다고 말한다. 책을 읽으면서 이렇게 공감이 가는 책은 아직 없었다. 생생한 현장에서의 살아 숨쉬는 남자들의 속마음을 다루고 있다. 저자는 이 책을 쓴 목적이 같은 남자로서 남자를 파헤치고 들추ㅓ내서 자극적인 폭로를 하거나 훈계를 하기 위한것이 아니라 , 그들의 등을 토닥거려 주고 싶었기 때문이라고 밝히고 있다. 이 책을 특히 중년에 접어드는 남자들에게 꼭 읽어보기를 권하고 싶은 이유가 여기에 있다. 세상에 주늑들어 살고있는 남자들이 어깨를 펴고 살기를 바라는 마음에서다.

 

결론적으로 미래의 행복은 남자의 의지에 달려있다. 남자들에게 생계부양의 책임자로서 가장의 역할만 요구하던 시절과는 달리 요즘 세상은 여러모로 엄청나게 힘들어졌다. 그것이 우리나라에서는 더욱 심해졌다고 본다. 살아있는 가부장제를 수호하는 전통적인 세대와 이중 잣대를 지닌 남자들 스스로와 필요에 따라 천차만화를 요구하는 여자들 때문에 말이다.(p206)

도련님과 악몽

도련님과 악몽 ㅣ 호시 신이치의 플라시보 시리즈 28
호시 신이치 지음, 윤성규 옮김 / 지식여행 / 2008년 3월

이 책에는 모두28편의 단편을 수록하고 있는 쇼트쇼트모음집이다.  위트가 넘치고 반전이 있는 사회문제에 대한 유쾌한 페이소스, 블랙유머 등 동화같은 이야기들과 현실세계를 오가며 짧지만 아이디어나 상상력등은 다른 작품들에 비해 손색없는 작품들로 채워져 있다.

같은 제목의 소설이 포함되어 있지 않다. 이번 모음집의 내용들은 유독히 꿈과 관련된 이야기를 많이 포함하고 있는것을 볼때 '도련님과 악몽'은 이 책의 제목 같다. 통상 책에 있는 소설을 제목으로 사용하는 작가의 다른 의도가 있는것일까? 악몽이라는 단어가 주는 이미지에서 현실과 달라지고 싶은 아니면 현실도피적인 주인공들의 심리를 묘사하고 있는 상징적인 단어를 사용해 책의 제목을 만들었을 가능성도 있을것 같다.

 

아뭏든 이 책역시 작가의 무궁무진한 상상력에 상식과 통념을 마음대로 조율하는 그의 재능이 화려한 빛을 발하는 시리즈인것 만은 틀림없다.

 

"…… 아니, 특별히 이상할 정도는 아니야. 단지 10여 년 전에 학생이었던 외아들이 겨울 산에서 죽은 것을 아직 인정하고 싶어 하지 않을 뿐이지. 저 두 사람의 말을 빌리자면, 아들은 2층 계단 방에서 항상 얌전히 공부를 계속하고 있다더군." (p17 눈오는밤 중에서)

 

....'그로부터 벌써 1년이 지났구나.'

나는 그의 얼굴을 떠올리면서 걷고 있었다. 벌레 소리가 높아지고, 다시 끊어졌다. 문득, 뒤에서부터 소리가 들렸다. "야,거짓말쟁이!" 그것은 분명히 그의 목소리였다....(p33 밤길에서 중에서)

 

아직도 2층의 아들방에서 공부하고 있는 것이라 생각하고 있는 노부부와 이 집에 칩입한 도둑간의 기이한 이야기를 다룬 '눈오는 밤' 이나 1년전에 죽은 친구를 회상하는 '밤길에서'와 같은 작품에서는 비록 짧은 작품이지만 그래서 더욱 섬뜩한 느낌이 날 정도의 서스펜스를 담고 있다.

 

호시신이치의 플라시보 시리즈는 앞으로 계속 출간될 예정이라고 하는데, 작가의 무궁무진한 상상력에 상식과 통념을 마음대로 조율하는 그의 재능이 화려한 빛을 발하는 시리즈인것 같다. 책에는 짧은 이야기들이 담겨있다. "짧다고 한 편의 쇼트 쇼트를 5분이나 10분 이내에 읽어내려고 하는 인색한 생각을 가지면 안 된다"는 평론가의 충고에도 아랑곳없이 쉽게 읽혀지는 덕분에 출퇴근시 전철안에서, 짬짬히 기다리는 짜투리 시간에 한 두편씩 짧은 시간동안 쉽게 읽었다. 솔직히 어떤 이야기는 너무 짧아서 읽고난 지금 전혀 기억이 나지 않는 이야기도 있을 정도로 빨리 읽힌 부분도 있었다.
 
호시신이치의 짧은 글들은 현실속에서 불가능한 이야기로 독자의 상상력을 자극하고 적당한 반전으로 이야기를 재미있게 엮어 나간다.  인물의 성격이나 고뇌보다는 짧은 하나의 사건이 던져주는 상징에 더 많은 무게를 두는 경향이 있다. 그렇기 때문에 조금은 혼란스러울 수도 있겠지만, 동시에 그럴수도 있겠구나 라는 착각도 들게 만든다. 호시 신이치의 소설중에서 SF적인 측면에서 구상한 이야기가 아닌 현대를 살아있는 이야기다. 물론 이 작품에서도 작가 특유의 기발한 상상력은 풍부하고 담겨있지만 말이다. 사회시스템에서 살고 있는 사람들에 대한 진한 풍자를 느낄 수 있었다. 가볍고 부담 없어 읽기에 편하지만, 그 속에 담긴 주제의식은 결코 가볍게 치부해버릴 수 없는 것들이다. 엉뚱한 이야기지만 전혀 현실성 없다고도 할 수 없고, 어쩌면 미래의 우리 모습일 수도 있기에 더 재미있게 읽힌다.  무엇인가를 읽고 싶어 읽을거리를 찾고있는 사람들에게 부담없이 읽을 수 있는 책으로 추천해 주고 싶다.읽을 수 있는 책으로 추천해 주고 싶다.