협상의 기술, 감정에 주목하기

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

협상의 기술에 관한 책.

신선한 점은 감정적인 측면의 중요성을 주목했다는 사실이다.

원하는 결과를 얻기 위한 협상에서 목표는 협상 그 자체라고 강조한다.

그러므로 당연히 감정을 배제해야 한다.

기분이 좋고 나쁘고 이런 문제가 아니라 철저하게 감정을 배제하고, 어떤 의미에서는 나의 감정 상태를 안정시킨 후 오직 목표만을 이루기 위해 온 힘을 기울여야 한다.

책에 나온 많은 사례들은 솔직히 저자가 본인 책을 쓰기 위해 모아 놓은 성공한 사례들일 뿐이고 감히 따라할 엄두도 안 나지만 (실제 생활에서 이런 협상자들을 만난다면 너무 너무 피곤할 것 같다) 일상적인 관계를 성공적으로 이끌기 위해서 책에 나온 전략들을 연습해 볼 수 있을 것 같다.

무엇보다 교환의 대상이 여러가지라는 점, 즉 단순히 금전적인 이익 외에도 무형의 보이지 않는 이득이나 바램도 교환의 대상이 될 수 있고 그런 의미로 감정적인 지불을 해야 한다는 말에 동의한다.

내가 가족의 빚을 갚아 줬다, 이러면 상대는 나에게 가족이니 당연히 할 일을 했다, 이게 아니라 너무너무 감사하고 니가 있어서 행복하다, 이런 식의 감정적 만족감을 줘야 공평하다는 얘기다.

상대에게 만족감을 주면 선뜻 원하는 것을 줄 수 있다.

이런 점은 개인적인 관계에서는 흔하게 볼 수 있지만 책에 나온 사례들처럼 공적인 일에 적용하기는 쉽지 않을 것 같다.

그렇지만 일상의 관계를 부드럽게 유지하는데는 분명 도움이 될 것 같다.