마케팅 전문가의 돌직구식 조언

그 망할 멍청한 셈법을 당장 때려치워라 - 1에서 10, 100, 1000을 만드는 비즈니스 연금술의 비밀
댄 S. 케네디 지음, 안종설 옮김 / 해의시간 / 2021년 9월

이 책의 저자 댄 케네디는 마케팅 전문가에 인기 강연자이며 수 많은 비지니스를 맨땅에서 성장시킨 경험을 가진 유명인물이다. 백만불짜리 세일즈 강의라는 책으로 유명한 저자의 이름은 익히 들어보았으나 저서는 이번에 처음 만났다.

제목으로는 다소 독특하고 과격?한 '망할 멍청한 때려치워라' 가 들어가는데, 원제는 그냥 almost alchemy, 그냥 직역하면 모든 연금술 정도일 것인데 '모든 비지니스에 통하는 연금술' 이란 뜻인것 같다. 어쨋든 그 망할 멍청한~ 이런 과격한 제목은 한국에서 붙인듯. 미국에서는 댄 케네디라는 저자가 유명하여 이름만 대면 팔리지만 한국에서는 아니므로 눈에 띄는 작명을 한 것이 아닐까. 뭐 책 본문에 이런 과격한 이야기들이 자주 등장하기는 한다.

협잡군과 사기꾼이 판을 치는 인터넷 홍보 마케팅의 세계를 꼬집으면서 책은 시작한다.

소셜미디어를 하다 보면 가짜 계정이나 홍보성 계정이 참 많다. 나는 블로그 활동을 하면서도 내 블로그에 달린 댓글을 거의 보지 않는데, 거의 홍보성 댓글이기 때문이다. 왜냐하면 내가 작성한 글에는 관심도 없으면서 글을 읽지도 않고 글을 잘쓴다느니 좋다느니 적용 범위가 넓은 표현을 복붙하면서 목적은 자기 블로그나 사이트의 홍보이다. 그런 뻔히 보이는 매크로가 뿌리는 홍보 덧글에 대응하기 싫어 답을 안한다. 그런 블로그의 기계적 글을 보고 '아 정말 글을 잘쓴다고 해주니 고맙네 나도 님 블로그를 방문해 봐야지' 하는 얼간이는 아무도 없을 것이다.

저자도 인터넷의 이런 마케팅의 허상을 꼬집는다. 그런 광고는 효과를 측정하기도 어려운 가짜라고 말한다. 이것이 나쁜 셈법의 예이다. 그리고 그 대안으로 재무의 효율성을 꼽는다. 나쁜 셈법을 좋은 셈법으로 바꾸면 다른 변화를 끌어내며 정말 제대로 된 마케팅을 하는 방법을 이 책에서 소개하고 있다.

사업도 투자의 개념이다. 1달러를 투자해서 10배 100배로 돌아오게 하는 것이다. 그러기 위해서는 재무관리를 잘하는 것이 핵심이다. 워런버핏의 명언처럼 잃지 않는 투자를 하기 위해서는 어디서 돈이 새어 나가는지를 찾고 점검하는 것부터 시작해야 한다.

손실방지가 곧 돈이다에서는 유행하는 말로 '월급 루팡'에 대한 지적을 한다.매장에서 업무를 소홀히 하는 직원들을 도둑이라고 말하며 모든 매장에 감시카메라를 설치해야 한다고 주장하기까지 한다. 성공한 자영업자들의 책을 읽어보면 자신의 가게처럼 일을 해주는 직원은 아무도 없기 때문에 직접 관여를 해야 한다고 말한다. 이렇게 손실방지를 하고 수익 개선을 하는 것이 사업을 제대로 돌아가게 한다.

재정적 효율성을 좋은 셈법으로 계산하기 위해서는 CPA(상담당비용), CPL(리드당 비용)을 되짚어야 한다고 조언한다. 리드의 몇 퍼센트가 상담으로 이루어지는지 상담의 몇 퍼센트가 판매로 이어지는지를 계산하는 것이다. 매출이 얼마인가보다 순이익이 중요하듯이 셈법의 포인트를 어디에 두는지가 비지니스에서는 중요할 수 밖에 없다.

영업에서 효율성을 계산하는 것은 정말 중요하다. 영업비용을 자비로 처리해야 하는 직종에 있는 사람은 월급이 아닌 월급에서 활동비를 뺀 금액에 주목을 해야 할 것이고, 자비가 아닌 사람은 자신이 어떤 고객을 대상으로 판매를 잘하는가라던지, 상담건수대비 계약체결률, 시간 대비 실적 효율 등에 주목을 해야 할 것이다.

비지니스에 지름길은 없다. 복잡한 문제를 간단하게 해결하려고 하는 것은 성공이 아닌 실패로 가는 지름길이라고 저자는 강조한다. 복잡한 문제는 세밀하게 풀어나가야 하는 것이다. 인간의 뇌는 편리한 것을 추구하는 경향이 있기 때문에 앉으면 눕고 싶고 누우면 자고 싶은 생각이 들듯이 말이다. 고객을 확보하기 위해서 가장 많은 돈을 쓰는 사람이 이긴다라는 댄 케네디의 조언은 유튜브를 보면 알 수 있다. 그저 많은 사람이 구독하고 조회하는 것만으로 수 많은 이익을 가져오는 것이다. 이것을 현실 비지니스에 적용을 하면 잠재 고객의 극대화가 실적을 가져온다는 것이 되겠다.

평범한 온라인 서점이었던 아마존이 복잡한 알고리즘과 배송시스템의 혁신 및 서비스를 지속적으로 개선하지 않았더라면 지금의 아마존이 될 수 없었을 것이다.

자영업을 하는 사람이나 법인 사업자, 영업 직종에 있는 사람이라면 일독할만하다고 본다. 결국 기업은 판매와 재무 관리이고 거기에 도움이 될만한 조언들이 담긴 책이었다.