나와 상대를 파악하는 질문의 힘

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

협상은 어떤 업무를 하든 간에 정도의 차이가 있을 뿐 필요한 기술이라 할 것이다.

아르바이트를 하더라도 시급협상을 할 수도 있고, 생산직에 있더라도 진급이나 연봉 협상이 필요하다. 영업직은 말할 필요도 없을 것이다. 그런데 그 협상이라는 것이 잘못하면 자기주장만 주구창창 우기다가 우격다짐으로 성사를 하거나 어그러지는 경우가 많다. 특히 한국에서는 약간은 밀어붙이기식 영업이 아직까지 효과가 있기도 하지만, 점점 그것이 어려워지는 상황이기도 하다.

나는 애덤그랜트라는 작가를 좋아하는데 그 작가의 추천이라는 문구가 이 책을 읽고 싶게 하는데 꽤 영향을 미쳤다.

펜실베니아 와튼스쿨 조직 심리학 교수인 애덤그랜트는 책을 많이 추천하긴 하지만 그래도 읽어보면 시시한 책은 없었기 때문에 영향을 많이 미쳤다. 그가 독자에게 신뢰를 준 것도 어떻게 보면 협상이다.

이 책은 협상전문가가 쓴 협상에 관한 책이다. 원론적인 협상가의 마음가짐부터 실무 협상의 기술 등이 자세하게 나와있어서 도움이 된다. 협상을 하려면 상대방을 중점으로만 생각해서도 안되고, 나만 생각해서도 안된다. 나를 돌아보고 상대방을 살피는 것을 적절이 둘 다 실행해야 하는 것이다. 그래서 책도 크게 1부와 2부로 나와 상대방을 이해하는 것으로 나뉜다.

1부는

내가 해결하고자 하는 문제는 무엇인지, 무엇을 원하는지, 어떤 감정을 느끼며 과거에 문제를 어떻게 해결했는지, 첫단계는 무엇인지를 통해서 거울처럼 나를 들여다보고

2부는 상대방의 문제, 구체적으로 무엇을 원하는 것인지, 무엇을 걱정하고 과거에는 어떻게 해결을 했는지? 첫 단계는 무엇인지를 창문으로 상대방을 보듯이 들여다본다.

어릴적에는 누구나 호기심이 많았다. 그러나 성장을 해나가면서 우리는 질문하는 법을 잊었다.

우리사회와 공교육은 질문을 허락하지 않기 때문이다.

선생님이 말할때 조용히하면서 경청하는것에 집중하길 오랫동안 강요한다.

이런 실험을 한 다큐도 있었는데, 한국 학생들은 누가 질문이라도 하면 다른 학생들은 '쟤 왜저래?'라는 식의 시선으로 쳐다본다. 질문이 수업을 방해하고 민폐를 끼친다는 사고방식 때문이다. 이것은 학습된 공교육의 폐해로서 대학생이 되어서도 마찬가지다. 교수의 권위는 도전해서는 안되는 것이다. 하지만 외국에서는 교수의 권위에 도전하라고 말한다. 교수의 가르침에 도전하고 반박하라고 한다. 그 과정을 통해서 새로운 생각과 배움과 창의성을 교육한다.

반사적인 한국 학생들의 반응이 외국과 비교하여 참 안타까운 생각이 들었었다.

결국 어떤 학문을 하더라도 창의적으로 선도해나가는 것은 서구권일수 밖에 없고 유학생들이 활개를 치는 이유이기도 하다.

그래서 자신에게나 남에게나 질문을 하는데 익숙하지 않은 우리에게는 그런 학습된 습관을 이겨나가는 노력이 필요해보인다.

이 책을 읽고 느낀점은 협상을 하면서도 이런 모습이 드러난다는 것이다. 자기 의견을 말하는데 익숙하지 않은 한국인들은 유리한 협상을 진행할 수 없다. 그래서인지 아직까지 반 강압적인 강요와 회유의 영업이 잘 먹히는 한국이기도 하다.

 

이 책은 협상을 하면서 먼저 나 자신에 대해서 파악하고 정립을 한 뒤, 상대방의 이야기를 잘 끌어내도록 유도하고, 그 과정들을 통해서 교류와 협력을 이루어 내는 질문법을 잘 정리해두었다.

다양한 일화들을 소개하며 각각의 일어날 수 있는 상황에 대한 대처를 할 수 있도록 꼼꼼하게 짚어준다. 협상에서 무엇이 중요한지를 파악하고 목표를 인식하며 교류를 잘 해나가는 것이 무엇보다 중요하다 하겠다.

이것은 단지 비지니스 협상 뿐만이 아니라 우리가 살아가는데 있어서 도움이 될만한 이야기들이 된다. 협상에 포인트를 맞추었지만 질문을 통한 처세와 상담, 지혜를 다루는 것이다. 그래서 어떤 직업에 종사하는 사람이든 도움이 될만한 내용이다.