소설로 쓰여진 마케팅

마케팅 천재가 된 맥스
제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김 / 위즈덤하우스 / 2003년 10월

< The Goal >의 저자 제프 콕스의 신작으로 마케팅 원리에 대한 부분을 소설 형식을 빌려 설명하고 있다. 소설 형식을 사용했지만 그 토대가 되는 자료는 20여년간 전세계 25만여명의 세일즈맨과 그들을 평가한 10만여명의 고객을 대상으로 한 데이타의 수집과 분석을 통하여 얻어진 것이다.  쉽고 재미있게 읽히면서도 그 속에 세일즈와 마케팅 원론에 대한 부분이 자연스럽게 녹아있다.

석기 시대 피라미드 축조 공사를 둘러보던 맥스가 바퀴를 개발하여 초기 시장을 선점하고 바퀴시장의 고속성장에 대응하며 치열한 경쟁구도의 시장속에서 살아남고 성숙기에 접어든 바퀴산업에서 서비스를 앞세워 다시 시장우위를 점한다는 것이 대략의 요지이다.

맥스가 바퀴를 처음 개발한 단계부터 맥시멈 바퀴 주식회사를 최고의 기업으로 만들어가는 과정속에서 저자는 시장을 크게 네가지(새로운 기술의 탄생기, 고속성장기, 점진적인 성장기, 성숙기) 로 분류하고 각 시장의 형태에 맞는 판매전략과 판매방식을 네 명의 세일즈맨 ( 클로저 카시우스, 마법사 토비, 빌더 벤, 세일즈 캡틴과 팀원 )으로 대변하여 보여주고 있다. 경영 컨설턴트 정도로 묘사되는 오라클 오지는 맥스가 곤경에 처할때마다 현재 시장의 상황과 적절한 대응책에 관하여 조언한다. 그가 던지는 6개의 질문은 동일하나 그 질문과 관련하여 시장상황에 대한 어떤 대응안을 도출해내느냐가 이 책의 요지가 아닐까 싶다. 결국 해답은 시장상황에 대한 냉철한 판단과 그에 따른 적절한 판매전략과 인력의 적재적소의 배치라고 할수 있다. 

기업활동이 시장 및 고객 위주의 경영을 위해 세심한 관찰과 체계적인 분석을 이미 시작하고 있다. 제품 라이프 사이클의 단축, 수요의 다양화, 점증하는 기업간 경쟁은 비단 직접적인 관련성이 있는 마케팅만이 직면한 문제는 아닐 것이다. 기업시스템 전반적인 부분에 관한 문제이다. 마케팅 관련 종사자가 아닐지라도 직장인이 한번 정도 부담가지 않게 읽어볼만한 책이라고 본다.