학교 관리자의 협상력

한국사를 바꾼 협상의 달인들 - 총칼 대신 지혜로 맞선 여덟 번의 승부 ㅣ 방과 후 인물 탐구 11
김형민 지음 / 다른 / 2024년 7월

한국사를 바꾼 협상의 달인들이 있었다. 우리가 잘 아는 고구려의 장수왕은 아버지 광개토대왕과는 다르게 강약을 조절하며 고구려의 실익을 위해 중국의 여러 나라들과 다양한 협상력을 발휘한 이력이 있다. 역사적으로 고구려의 영토가 가장 넓었던 때가 장수왕 때임을 알 수 있다. 강한 자가 살아남는 것이 아니라 끝까지 살아남는 자가 강한 자라는 사실을 한국사를 통해 빈번하게 사례를 찾아볼 수 있다. 고려의 서희 장군의 담판도 당시 강한 군사력을 지닌 거란족을 상대하며 끝까지 살아남는 자가 강한 자임을 증명했다. 고려는 거란보다 끝까지 살아남았다. 그 배경에는 협상력이 배후에 있었다는 사실을 알 수 있다.

강한 것은 부러지면 만회가 어렵지만 약한 것은 휠지언정 부러지지 않는 장점이 있다. 협상이란 강약을 조절하는 것이 기본이다. 상대를 움직이기 위해서는 기브 앤 테이크라는 불변의 원리가 작동되어야 한다. 밀고 당기는 전략은 협상 테이블에서 늘 존재한다. 외교는 소리 없는 총성이라고 하지 않나. 서로의 이익을 위해 마라톤협상도 불사하는 것이 현실이다.

학교 안에서 협상은 중요한 요소 중 하나다. 교육력 제고를 위해 학교 관리자은 학교 구성원들을 움직여가야 한다. 학교 관리자의 말 한마디에 착착 움직이는 시대가 오래전 이야기다. 구성원들을 움직이기 위해서는 그들의 필요와 요구 사항을 면밀히 검토하여 실익을 안겨주어야 한다. 예전처럼 사명감과 희생만을 요구하는 학교 관리자는 생각을 바꾸어야 한다. 협상력을 발휘해야 한다. 학생의 바람직한 성장을 위해 실질적으로 영향력을 발휘하는 선생님들과 교육과정 운영을 지원하는 교직원들의 실제적인 이익을 제시해 주어야 한다. 바라는 것을 얻기 위해서는 바라는 것을 주어야 한다.

구성원들마다 바라는 것이 천차만별일 수 있지만 대게는 조직 안에서 자율과 권한 위임을 바란다. 시간적 자율뿐만 아니라 구성원의 한 사람으로 조직 안에서 능동적인 움직임을 통해 자신의 능력을 발휘하고 인정받기를 원한다. 학교 관리자는 통제와 지시보다는 방향 설정과 신뢰를 보내는 것이 협상력의 기본이다.