결정적 질문

결정적 질문
다니하라 마코토 지음, 노경아 옮김 / 인사이트앤뷰 / 2014년 11월

결정적 질문

원 제목은 Killer Question이다. 작자는 일본의 변호사인 다니하라 마코토 씨이다. 출판사는 Killer 같은 표현을 다소 과격하다 느껴 결정적이란 애매한 표현으로 바꾼 것은 아닐까 싶다. (미국인들은 Killer 보다는 Killing을 선호할 것 같다.)

이 책을 처음 펼치면 데일 카네기의 말이 등장한다.

“인간은 자존심 덩어리이다. 그래서 남의 말을 따르기는 싫어하지만, 자신이 결정한 것에는 기꺼이 따른다. 그러므로 남을 움직이려면 명령하지 마라. 스스로 생각하게 하라.”

아마도 이 말이 책에서 이야기하는 핵심 내용을 대변하는 글이라 생각된다. 저자는 다년간 변호사로서 이와 같은 의도(생각을 심어주고 행동하도록 유도)의 공세적 질문들을 많이 하였을 것이다.

각설하고 본론에 들어가겠다.

서문에서 저자는 한가지 예로 책의 주제를 한정하고 있다. “질문능력이 왜 필요할까?”란 질문을 받는다면 어떤 느낌이 드는가 묻는다. 그러면서 이런 질문을 통해 질문능력이 필요한 것은 당연하다는 전제가 심어진다고 말한다. 그렇다. 만약 “질문능력이 필요한가?”라고 묻고 “그렇다”는 대답 후에 “왜?”라고 묻는 것은 상황이 매우 다를 수 있게 된다. 그만큼 질문이란 해답을 구하는 목적도 있지만, 상대를 자신이 원하는 행동으로 유도하는 기술이 될 수도 있다.

책에는 없는 예를 하나 들어 보겠다. 어느 세미나에서 점심과 저녁 식권을 하나 받았다. 같이 간 친구는 식권을 받지 못했다. 그래서, 대신 안내 데스크에 가서 사정을 이야기 하였는데, 오히려 처음 받은 식권을 돌려 달라는 상황이 되어 버렸다. 이건 기대와 역방향의 실패로 귀결된다. 이런 때에도 요청보다는 교묘한 질문으로 원하는 결과를 도출할 수 있다. 즉, “저는 식권을 받았는데, 제 친구는 식권을 못 받았어요. 주세요.”는 절대 아니다. “제가 저녁 약속이 있어 저녁 식권이 필요 없는데, 혹시 점심 식권으로 바꿔 주실 수 있으신가요?”나 “제가 식권을 잃어 버렸는데, 다시 받을 방법이 없을까요?”란 질문이 답인 것이다. 물론 상황에 따라 놀라운 사기행각일 수도 있지만 말이다.

이 책은 NLP(Nero Linguistic Programming)의 일부분인 질문에 부각된 책이라 생각된다. 저자는 NLP를 모르는 것인지, 데일 카네기의 인간관계론과 설득의 심리학 같은 고전들을 인용하여 이야기를 이끌고 있다.

15년간의 변호사로서의 그의 노하우가 이 책에 녹아 들어 있다. 저자는 질문의 유형을 총 6가지로 분류하여 설명한다. 첫째, 필요한 정보를 얻기 위해, 둘째는 호감을 사기 위해, 셋째는 마음을 움직이기 위해, 넷째는 사람을 키우기 위해, 다섯째는 논쟁을 제압하기 위해, 끝으로 여섯째는 인생을 바꾸기 위해…

일본 사람들은 책을 쓸 때 모든 노하우를 집결시키는 경향이 있는 것 같다. NLP나 설득의 심리학 같은 책을 볼 때에 머리 속에서 정리하기 위해 여러 번 읽어야 하는 수고가 필요했는데, 이 책은 그런 것이 필요 없다. 선별해서 읽기도 좋다. 복습을 하거나 내용을 정리하기도 좋다. 꼭 수험용 핸드북 같은 느낌을 준다.