[서평] 설득은 정치다

설득은 정치다 - 유쾌한 인간관계를 맺는 기술
새뮤얼 컬버트 지음, 박노출 옮김 / 토네이도 / 2008년 11월

설득은 정치다 (유쾌한 인간관계를 맺는 기술) - 새뮤얼 컬버트

원제 Interactive Persuasion : 서로 영향을 미치는 설득, 상호 작용하는 설득

이 책은 설득과 효과적인 의사소통을 주제로 이야기한다. 직장 생활을 시작하는 초년병에게는 Freshmen Guide 가 될 수 있다. 직장 생활을 10년 정도 한 사람에게는 ‘음 그래, 그렇지.’ 또는 ‘아, 그런 거였구나.’ 정도의 동의를 의미하는 독백이 흘러 나올 것 같다. 40~50 대의 사회생활의 진수를 맞본 분들이라면 뭔가 부언을 하고 싶을 지도 모르겠다. ‘아냐, 나라면 이렇게 않쓸텐데. 이건 이렇게 고치면 좋겠는데’ 하고 말이다.

이 책을 읽는 중에 내게 있어 대화나 말하기의 기본 원칙은 무엇인가 한번 생각하게 되었다. 나의 원칙은 ‘솔직하기 보다 진실하자’ 이다. 즉, ‘조금은 직설적이고 진지하지만, 상대에게 상처를 주진 말자’ 정도로 설명할 수 있겠다.

저자는 현재 UCLA 앤더슨 스쿨의 경영학 교수이다. 전공은 시스템 공학과 심리학이다. 나의 생각으로 저자는 시스템 공학을 통해 효율성과 생산성을 의식하고 잘 동작하는 시스템들의 바탕에는 인간관계와 커뮤니케이션이 있음을 인식하여 다시 심리학을 전공한 것 같다. 이런 추측이 사실이라면, 조직행동 및 커뮤니케이션 분야의 권위자이자 탁월한 컨설턴트임은 자명한 사실이겠다.

이 책은 나를 설득한다. 이 책은 설득을 일회성 행동이 아닌 지속성을 갖는 관계로 이야기한다. 그래서 책 표지에는 이런 구호가 있다. 《설득에 한판승은 없다. 문제는 ‘승리’가 아니라 ‘관리’다!》 또는 《지속가능한 설득 관계를 구축하는 배려와 상생의 ‘사내정치’ 기술!》 다소 거창하지만 책속의 내용과 딱 부합되는 표현들이다.

저자의 설득은 다음과 같이 진행된다. 몇 개의 장들을 3가지로 묶어 구분해 보았다.

o 현실 파악

  1. 사내정치를 이기는 소통의 정치 / 2. 허튼소리가 사라지지 않는 이유 / 3. 솔직함만으로는 설득할 수 없다

o 현실 대비

  4. 인간 본성을 철저히 이해하라 / 5. 수면 아래 감춰진 진실 읽기 / 6. 서로에게 ‘필요한 진실’만 말하라

o 근본적인 방법들

  7. 설득 관계를 지속시키는 기술 / 8. 상사와 부하직원은 운명공동체 / 9. 효율적인 피드백 관계를 구축하라 / 10. 자신의 판단은 99%만 믿어라 / 11. 평등한 상부상조 관계를 맺어라.

초반에는 직장 속에서 만연한 거짓말과 허튼소리의 필요성과 효용성을 이야기한다. 허튼소리란 의도를 숨기고 짐짓 겸손하며 우회적인 표현을 뜻한다. 이와 상대적인 대화법이 직설화법이다. 솔직함이나 직언과는 구분을 해야 한다. 상황에 따라서 표현에 유연성이 가미될 수 있다. 모든 대화 내용에는 개인의 성향과 의도, 방어기제 등이 반영되어 있다. 상호 관계가 진실되고 유대감이 높다면 대화에 지나친 미사어구가 들어가거나 상대의 기분에 맞추는 아부성 발언은 빈도가 극히 줄어들게 된다. 따라서, 시간이 절약되고 커뮤니케이션 오류로 인한 비효율성 또한 발생하지 않는다.

저자는 특히 1인칭 화법을 강조한다. 자신의 의견에 신빙성을 높이기 위해서 ‘나’ 또는 ‘저’란 표현보다 ‘우리’란 표현을 남발하는 것의 위험성을 지적한다. 개인적인 의견임에도 불구하고 공공의 의견인양 표현하여 이야기를 듣는 사람이 정보에 대해 잘못된 편견을 갖게 될 수 있다. 예를 들어, 인사고과시 직속상관이 ‘우리’라는 표현을 쓴다면 ‘나’는 더 큰 위기감과 좌절감을 느낄 수도 있다.

책 속에서 나오는 몇 곳의 글들을 발췌해 보았다.

o 나의 제안을 설득하는 것을 넘어 함께 win-win 하기 위한 표현의 하나

"내 제안에 당신의 이익을 어떻게 반영할 수 있는지 모르겠군요. 당신이 그런 방법을 알고 있다면 나도 들어보고 싶은데요.”

o 1인칭 화법의 예

‘내 생각에는’, ‘내가 보기에는’, ‘내가 믿기로는’, ‘내가 느끼기로’, ‘내게 필요한 것은’, ‘내가 아는 바에 따르면’, ‘내 판단에는’, ‘내가 보는 바로는’, 또는 ‘내 경험으로는’ 등등

o '우리‘라는 표현의 위험성

‘우리’라는 표현은 ‘상식을 가진 모든 사람들’이 나의 관점에 동의하고 있음을 암시하며 결국, ‘내가 보는 대로의 진실’을 ‘객관적으로 존재하는 진실’로 부풀려 놓는다.

o 직설화법의 관계 구축

직설화법의 관계를 구축하고 싶다면 어떤 의사소통에서건 당신은 수신자의 정신 상태를 파악해야 하며 상대와의 관계를 유지시키는 데 필요하다고 판단되는 내용을 말해야 한다.

o 당신의 판단을 요구할 때 직설화법의 3가지 요건

당신이 아는 바의 진실에 대한 적극적인 피력, 상대의 의제에 대한 존중, 관계 자체와 팀 전체 그리고 조직의 안녕에 대한 민감성이 그것이다.

o 직설화법의 한계

직설화법이 조직 내의 정치역학, 인간의 방어기제, 개개인의 수용력 차이, 진행 중인 상황의 관성, 혹은 과거에 있었던 관계의 단절 등을 단숨에 뛰어넘을 수는 없다.