제품의 독창성을 시장에 알리는 분야가 있다. 바로 마케팅이다. 이 말은 '고유의 상표' 라는 말에서 유래되었고 '똑같은 제품(Me-too-Product)'과 반대되는 개념이다.
이런 이미지를 우리는 독창적인 판매상품(USP-Unique Selling Propositon, 독특한 판매전략)이라 부른다. 다시 말해 하나밖에 없는 상징 또는 독특한 판매 약속이란 뜻이다.-74쪽
제품뿐 아니라 개개인을 표현하는 상징도 자신만의 색깔을 입혀 발전시킬 수 있다. 자신에게 물어보자.
'나를 특별하게 만드는 것에는 어떤 것이 있을까?'
'나를 다른 사람과 구분하는 차이는 무엇일까?'
'어떤 성격과 능력, 경험이 내 프로필을 표현해줄까?'
대부분의 경우 우리를 구별하는 요소는 한 가지 특징이 아니라(우리는 아인슈타인이나 프로이트가 아니니까) 우리가 가진 여러 요소의 총합계다.-75쪽
수없이 많은 세미나를 치르면서 깨달은 점은, 백여 명이 넘는 참가자들이 한 곳에 있어도 똑같은 프로필을 가진 사람은 없다는 것이다. 그들 중에는 엔지니어도 있고 기자도 있고 비서도 있다. 이런 맥락에서 보면, 내가 하고 있는 일은 굉장히 흥미롭다. 한편으로는 개개인의 다양성을 경험하고, 다른 한편으로는 이들 각자의 상징을 잘 깨닫고 표현하도록 도와주는 일이므로. 참가자들 중 대부분은 이 사실을 알지 못한다. 이들에게 자신이 할 수 있는 일에 대해 말해보라고 하면 특별한 게 없다고 대답한다. 내가 이들이 가진 강점들을 파악해 하나하나 열거하면 그제야 눈에서 빛이 나고 입가의 긴장된 근육이 풀리고 어깨가 펴진다. 자신만의 독특한 색깔을 알아야 비로소 자신의 장점을 드러낼 무대를 찾기 시작할 수 있다.
자, 이제 각자의 비즈니스-USP를 만들어보자! 나만의 특별한 장점을 결정짓는 요소는 무엇인가? '크게 생각하라(Think big)'를 염두에 두고 시작하자.
플러스 요인을 최소한 열 개라도 적어보자. 스무 개나 서른 개가 넘어도 좋다. 아래에 열거한 물음들을 참고해보라!
- 내가 정말 잘하는 건 무엇인가?
- 나는 어떤 교육을 받았나?
-76쪽
- 어떤 경험을 했나?
- 내가 목표로 하는 성공은 무엇인가?
- 내가 책임을 져야 할 일은 무엇인가?
- 나를 어떻게 소개할 것인가?
- 어떤 아이디어를 가지고 있는가?
- 내가 남보다 뛰어난 점은 무엇인가?
- 다른 사람에게 증명해 보일 수 있는 장점은?
- 실패에서 배운 점은 무엇인가?
- 특히 흥미를 느끼는 것은?
- 아주 쉽게 할 수있는 일은?
-76-77쪽
그런데 착하다, 다정하다, 정리르 ㄹ잘한다, 정확하다, 관대하다, 융통성이 있다, 읽고 쓰기를 잘한다 등의 단어는 적지 마라. 이런 개념들은 자기 상징에 아무런 도움을 주지 않는다. 이런 요소가 중요하지 않아서 쓰지 말라는 것일까? 천만에. 이 말들이 중요하지 않다는 것이 아니라 세미나에서 참가자들에게 '적지 말아야 할 사항' 목록을 주지 않았더니, 참가자들의 프로필이 너무 비슷해서 특이한 점을 발견할 수 없었기 때문이다.
다정다감하게 들리는 이런 유의 용어를 비즈니스 용어로 '번역' 해보기 바란다. 예르 ㄹ들면 '저는 남의 말을 경청합니다'란 말 대신 '저는 우리 부서의 상담실장입니다', '컴퓨터를 잘 다룬다' 대신 '시스템 관리자로 일하면서 123명의 직원을 관리하고 있으며 두 개의 컴퓨터 프로그램을 개발했다' 라고 말하라. '숫자를 잘 다룬다' 대신 '부서의 연간 매출 3백50만 유로를 관리한다' 라고 말해보라. -77쪽
자신의 장점을 잘 생각해내지 못한다면 주변 사람들에게 물어보아도 좋다. '나를 어떤 사람이라고 생각하느냐?'고 이전 직장의 동료에게 전화해보자. 동료가 보기에 당신이 직장생활에서 잘했던 점은 무엇인지, 최근에 어떤 점에 대해 칭찬을 들었는지, 사장은 당신에 대해 어떤 말을 하는지, 최근까지 같이 일했던 동료의 생각은 어떤지 등을 물어보자.
특이한 취미생활에 관한 얘기를 해도 좋고, 문제를 해결하는 방법이나 일에 대한 자신의 생각을 차분하게 언급해도 좋다.
고객 담당 매니저인 카린(43세)이 쓴 프로필을 예로 들어보자. 실습 이전과 이후에 어떻게 바뀌었는지 알아보자.
01. 다른 사람의 입장을 잘 이해한다.
02. 다른 사람의 이야기를 경청한다.
03. 일을 열심히 한다.
04. 업무 파악을 잘 하고 있다.
05. 좋은 교육을 받았다.
06. 신뢰할 수 있다.
07. 세 가지 외국어를 할 줄 알고, 또 다른 외국어 하나는 조금 할 줄 안다.
08. 일을 잘 관리한다.
09. 항상 친절하다.
10. 꼼꼼하다.
모두 다 좋은 얘기다. 하지만 내가 사장이라면 이런 내용만으로 일자리를 선뜻 내줄 수 있을까? 우리는 즉시 이 공손한 프로필을 바꾸는 작업을 시작했다.
-78쪽
01. 고객에게 잘 대응하는데, 특히 까다로운 고객과도 잘 지낸다. 까다로운 고객의 요구를 자신을 시험하는 도전이라 생각하고, 좋은 결과를 이루는 한 과정이라 생각한다.
02. 고객이 원하는 요구사항을 재빨리 알아차리고 적절한 상품을 제시한다.
03. 개인 고객 부서를 맡고 있는데, 이 부서에서 지난해에는 30퍼센트의 매출 증가 실적을 올렸다.
04. 업무의 성격을 잘 파악하고 있어서 박람회나 학회, 세미나에서 내가 가진 전문 분야에 대한 프레젠테이션을 많이 한다.
05. 2년 전에는 사내평가시험에서 우수한 성적을 받았다.
06. 실습했던 회사에서는 실습이 끝나자 고객 담당 매니저라는 자리를 내게 주었다. 지난해에는 00부서 업무까지 배당받았다.
07. 영어, 불어, 스페인어를 구사하고 지금은 이탈리아어를 배우고 있다. 외국어를 배우는 일이 적성에 맞는다.
08. 최근 몇 년 동안 정기적인 고객행사를 주관하고 있는데, 내외적으로 좋은 반응을 얻고 있다. 다음에 열릴 전체 모임을 준비하는 프로젝트를 맡고 있다.
09. 사람들과 잘 어울리고, 프랑스와 미국에 체류할 때 문화교류 프로그램을 이수했다.
10. 예산 책임을 맡고 있으며, 우리 부서의 연간-79쪽
예산안을 초과하지 않도록 하는 업무를 맡고 있다.
느낌이 좀 다르지 않은가? 그렇다고 두 번째 내용이 꾸민 얘기도 아니고 과장되거나 듣기 거북한 것도 아니다. 그런데도 훨씬 더 효과적이다. 당신이 작성한 프로필이 '소박한'지 아니면 전문가답게 쓰였는지 한번 살펴보라고 말해주고 싶다. 다른 사람을 감동하게 만드는 효과가 있는지도 생각해보자.
남들과 다른 자신만의 특이한 점을 말하기가 여전히 어렵게 느껴지면 종사하고 있는 일에서 자신의 기여도를 한번 곰곰이 생각해보자.
'어떤 점이 나를 효용가치가 큰 직원으로 만드는가/'
'고객이 나에게서 물건을 구입하는 이유는 무엇일까?' (다른 경쟁자에게 갈 수도 있는데)
자영업자나 자유직종에 종사하는 사람들의 경우, 이런 '감동 효과'는 매출에 엄청난 영향을 줄 수 있다. 내가 하는 일에 대해 충분히 이해할 때 고객이 창출된다. -79쪽
다시 한 번 곰곰이 생각해보자. '내가 좀 색다르게 할 수 있는 일이 없을까?', '뭔가 추가로 제공할 수 있는 게 없을까?', '당연히 해야 하는 일 말고 어떤 일을 더 할 수 있을까?', '나를 자리매김하고 인정받기 위해서 할 수 있는 일은 무엇일까?' 등등. -80쪽
내가 코치해주었던 브라질 출신의 한 여성이 생각난다. 그녀의 이름을 마리아라고 해두자.
마리아는 여러 해 동안 독일에 머물면서 일을 했다. 독일 사회에 적응하는 게 마리아의 목표이자 문제점이기도 했다. '훌륭한 독일인'이 되려고 무진 애를 써보았지만 그때마다 '외국인' 이라는 한계에 부딪혀야 했다. 독립해 새로운 일을 해보고 싶었지만 어떤 일을 해야 할지 몰라 엄두조차 내지 못했다.
면담 때 마리아는 독일인 남편과 시댁에서 다정다감하게 자신을 대해줘 얼마나 기쁜지 모른다고 말했다. 서로 잘 해야 관계가 좋으므로, 남편과 시댁 식구가 잘해준다는 마리아의 말은 겸손으로 들렸다. 마리아가 가족과 어떤 식을 잘 지내는지, 우리는 목록을 만들어보기로했다.
플러스 요인은 다음과 같았다.
01. 성실
02. 리듬감
03. 쾌활
04. 활발
05. 음악
06. 정열
07. 맛있는 음식
08. 사랑
09. 따뜻한 마음씨
10. 오락
11. 재미
12. 브라질인 특유의 육감
그리고 우리는 함께 생각해보았다.
'이렇게 좋은 성격을 가지고 어떤 일을 하면 좋을까?'
해답을 찾는 데는 두 시간이 채 안 걸렸다. 마리아의 브라질식 파티 서비스라는 새로운 컨셉트에 우리는 동의했다.-84-85쪽
최고의 독일인이 되려고 할 게 아니라 독일에 있는 최고의 브라질 여성이 되는 편이 훨씬 더 현명할 것이라고 판단했다. -85쪽
[대화를 더 잘하려면]
7가지 방해요소를 멀리하라
첫 번째 방해요소_ 작게 말한다
이 방해요소를 지닌 사람은 아무리 뛰어난 능력을 갖고 있어도 목소리가 잘 안 들려 다른 사람이 전혀 이해할 수 없다. 효과적으로 이야기하려면 사람들이 들을 수 있게 큰 목소리로 말해야 한다. 그렇다고 소리를 지르라는 게 아니라 목소리의 울림을 최대한으로 이용하라는 것이다.
오스트리아 TV아나운서이자 독일어권 최고의 스피치 전문 트레이너인 잉그리드 아몬(Ingrid Amon)이 내게 이렇게 말했다.
"자신의 목소리를 훈련시키려면 가능한 한 자주 노래를 불러야 한다. 노래를 부르면 목소리의 울림이 좋아지고 호흡에도 도움이 되어 기분이 좋아진다."
두 번째 방해요소_ 빨리 말한다
-148-150쪽
세 번째 방해요소_ 맥빠지는 단어를 사용해 내용을 초라하게 만든다
자기 PR에 관한 세미나에서 두 사람 중 한 사람은 프레젠테이션 시간에 어김없이 이런 '나약한 악동'이 등장한다. 애개 이런 말을 사용한다. 사실은, 약간, 상당히, 비교적, 단지 등. 그밖에도 '제 생각에는......', '제가 보기에는......' 등이 있다.
효과를 확실하게 반감하는 이런 말도 있다.
"제 생각에는, 영어를 아주 잘하는 편인데, 물론 완벽하지는 않지요. 그러니까 제 말은 그냥 비교적 잘한다는 거죠."
0점짜리 답안이다. 자신의 말을 다른 사람이 듣고 싶게 하려면 이런 '맥빠지는' 말은 하지 말자. 그냥 있는 그대로 말해라. 그렇다고 과장되게 말하는 실수는 하지 말자. '나는 대단해, 나는 ㅇㅇ를 아주 잘해' 라고.
네 번째 방해요소_ 끊임없이 수다를 떤다
일단 뭔가 설명을 하거나 제안을 하면 끝없이 말하는 사람들이 있다. 이들은 자신이 잘났다고 느껴서가 아니라 지금까지 자신이 한 말로는 충분치 않다고 믿기 때문에 계속 말을 한다.
효과적으로 자기 생각을 표현하고 싶다면 말을 다 하고 끝맺어야 할 때가 언제인지 분명하게 알아야 한다. 문장이 끝나면 마침표로 마치고,-150-151쪽
잠깐 쉬고 나서, 호흡을 가다듬고, 한번 둘러보고, 다음 말을 계속한다.
다섯 번째 방해요소_ 어색한 동작
......
여섯 번째 방해요소_ 눈을 맞추지 않는다
......
일곱 번째 방해요소_ 질문 형태로 말한다
"제가 임금 인상에 힘을 좀 써보겠다고 한다면 저를 한번 믿어보지 않으시겠습니까?"
이는 한편으로 확실한 척하면서 다른 한편으로는 책임을 회피하는 말이다. 그냥 그렇게 물어본 것뿐이었다고. 하고 싶은 말을 있는 그대로 하라. 괜히 쓸데없이 물어보는 어투를 남발하면 싱거운 사람으로 비친다. -151-153쪽
[글을 더 잘쓰려면]
많은 사람들이 이렇게 말한다.
"저는 글을 잘 못 써요. 자리에 가만히 앉아 종이에다 쓰는 일은 잘 못하겠어요."
예전에 누군가 자신에게 글솜씨가 없다고 말하지 않았나? 지금까지 자신을 괴롭히는 마음의 상처를 받은 적이 있지 않은가? 나도 어떤 편집장에게 내가 글을 잘 쓰는 편은 아니라는 소리를 수년 동안 들은 적이 있다.(그런데도 15년이ㅣ 지난 지금 내 직업이 되었다!)
대입시험 성적을 보면 독일어 점수는 엉망이었고, 나한테 중요했던 한 남자친구가 내가 쓴 시는 쓰레기 같다고 말했다. 지금 와서 생각해보면 옛날부터 시를 쓸 때 내용을 중요시했지 표현에는 신경을 쓰지 않았던 ㄱ서 같다. 고트프리트 벤(Gottfried Benn)의 시는 내용을 보면 완전히 매료되는데, 내가 그 시의 형식에 관심이 있기나 할까? 그리고 내 시적 능력을 중지시켜버린 그 친구도 몇 년 전에 이렇게 밝혔다. 자신이 내 시를 좋아하지 않은 이유는 자기가 내 시에 등장하지 않기 때문이라고.
책을 집필하면서, 내 독자들과 피드백을 통해 내가 지녔던 회의를 천천히 무너뜨렸다. 인정해주는 독자의 편지를 받을 때마다 내가 참 어리석었다는 생각이 든다.-155-156쪽
내 첫 번째 책이 결정적인 치료로 다가가는 첫 단계였던 것이다. 그동안 다시 시를 쓰기도 했다. 그냥 나 자신을 위해 즐거운 기분으로.
결론적으로, 글을 잘 쓰는 건 국가 기밀이 아니다. 누구나 글 쓰는 양식을 배워 연습하면 좋아진다. '누구든지 생각할 수만 있으면 말할 수 있다. 말할 수 있는 사람은 누구라도 글을 쓸 수 있다' 라고 말하고 싶다. 거기에 연습만 추가한다면 누구라도 전문가처럼 글을 쓸 수 있다. 고대 로마에도 이런 말이 있다.
'글 쓰는 연습을 통해 글 쓰는 걸 배운다(Scribendo disces scribere).'-156쪽
고뇌는 가치 있는 것이다. 내 경험에 비춰보면, 일단 뭔가 쓰려고 시도하는 것만으로도 큰 소득이 있다. 생각은 도망 다닌다. 내 머릿속에 있던 생각은 잠시 후면 사라져버린다. 그렇기 때문에 항상 메모할 수 있느 작은 수첩을 들고 다녀야 한다. 생각이나 아이디어, 좋은 말 등을 놓치지 않고 그때그때 메모하면 내 것으로 만들 수 있다.
사람들을 지도할 때 나는 글쓰기에 큰 비중을 둔다. 과정이 시작되기 전 준비기간에 이미 장황한 문제에 답을 달아야 한다. 그리고 이때 종종 쓰는 것만으로도 생각이 확실해지고, 구조를 이해하는 피드백을 얻게 된다.
'그러니까 14일 전, 이 문제지에 답을 적기 전까지만 해도 내가 뭘 해야 할지 무척 혼란스러웠어요' 라고 참가자들은 말한다. 글로 적어보기만 했는데 생각이 정리되었다는 것이다.-158쪽
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