[고객이 꼬리에 꼬리를 물게 만드는 사람]
「실패의 이유를 든다면 많이 있을 것이다. 하지만 적절한 이유가 될 만한 것은 하나도 없다.」 이것은 레터만의 슬로건 중 하나다. 이 말을 굳이 여기에서 인용한 이유는 변명이란 어제나 영업자가 자신의 상품에 대해 무지해서 생기기 때문이다.
-91쪽
인류의 과거를 돌이켜 보건대 속임수로 역사에 남을 만한 업적을 달성한 사람을 단 한 명이라도 기억하고 있는가? 내가 '속이지 마라. 속임수는 서로의 시간을 낭비하고 끝난다. 허점은 결국 드러나기 마련이다.' 라는 슬로건을 1순위로 내걸고 있는 이유도 거기에 있다.-92쪽
93p. 프로듀서로 유명한 재스 러스키를 세일즈맨으로 보는 사람은 아무도 없다. 하지만 사실 그는 세일즈맨이다. 재스는 나에게 자신의 가장 인상적인 영업 체험담을 들려주었다.
그는 유명한 성악가였던 카루소의 미망인, 도로시 카루소가 쓴 「엔리코 카루소 이야기」라는 책의 영화제작권을 사들였다. 그는 일류 영화사에 영화화를 권유하며 돌아다녔지만, 어떤 회사로부터도 거절을 당해야 했다. 로즈사의 CEO인 니콜라스 잭슨은 누구보다 적극적으로 그를 만류하고 나섰다. 오페라 가수의 일생을 영화로 만든다 해도 요즘의 팬들에게는 먹히지 않을 것이라는 게 가장 큰 이유였다.
......
94p. 교섭이 난관에 봉착할 때에도 재스는 낙심하지 않았다고 한다. 형세가 불리하다고 생각되면, 그는 다시 한 번 책의 내용에 집중했다. 어떠한 인생 스토리와도 비교할 수 없는 실제 인물의 이야기에 자신이 처음에 느꼈던 매력을 기억하려고 애썼다. 결국 그는 상영권을 MGM에 팔 수 있었다. 그리고 자신이 영화 촬영의 공동 프로듀서가 되었다. 이 영화의 제작으로 MGM은 문자 그대로 당시 천문학적인 수입을 올리게 되었다. 더불어 재스는 40대 초반에 대부호의 반열에-93,94쪽
올라서게 된다. 이것은 책 한 권을 읽고 거기에 감명 받아 정직한 신념으로 스스로 상품을 만들어 직접 판매한 한 영업자의 이야기다. -94쪽
(당신의) 말은 문서보다 더 믿을 수 있어야 한다-96쪽
구입의 결정을 어떠한 악의도 없이 단지 천천히 하려고 하는 사람도 있다. 여러 가지 정황으로 볼 때 이제 결정을 해야 하는 단계에 와 있지만, 착오를 없애기 위해 신중을 기하고 결정을 미루는 유형이다. 대단히 중요한 일은 빠른 판단으로 결정하는 사람도 있지만, 충분히 뜸을 들여 숙고하지 않으면 실행에 옮기지 않는, 이른바 돌다리도 두드려 보고 건너는 유형도 있는 것이다. 이런 부류의 사람들은 '아내에게 상담해 보고 나서'와 같은 구실을 붙이는 말은 하지 않는다. 이런 사람의 말은 대게 거짓이 없는 진심에서 나온다. 이런 유형의 반론은 비교적 많이 있다. 너무 신중을 기한 나머지 영업자가 지치고 힘이 들지만, 거래 성사의 가능성은 매우 높은 사람들이다. -111쪽
고객이 짜증을 부리건 잔꾀를 부리건 그것은 고객 자신의 품위 문제이며 인격 문제이지, 영업자가 그로인해 스트레스를 느낄 필요는 없다. -112쪽
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