기본 자세를 다듬어주는 책

CEO, 영업에 길을 묻다 - 초심에서 건져 올린 성공의 법칙!
김현철 지음 / 한국경제신문 / 2009년 2월

CEO, 영업에 길을 묻다.   

다 읽고 나서 생각한 건데 제목 참 잘 지었네요.
'~에 길을 묻다' 라는 식의 책 제목이 많지만 그 중에서도
'CEO, 영업에 길을 묻다' 는 어떤 단어 하나 버릴 것 없이
이 책에 딱 맞는 제목이라고 생각합니다..  

표지와 띠지에 적히 광고문도 그렇습니다.

-.  초심에서 건져 올린 성공의 법칙
-.  기본에서 모든 걸 다시 시작하라!
-.  1등 조직이 가진 결코 모방할 수 없는 핵심 경쟁력
-.  기업의 성공은 영업에서 완성된다
-.  힘들수록 기본에 충실해야 길이 보인다
-.  "영업은 기업 활동 중에 매출을 일으키는 유일한 활동이며,
     영업조직의 역량은 기업의 성패를 좌우하는 중요한 요인이다.
     그럼에도 불구하고 영업에 대한 학문적 연구가 부족했었다.
     이 책은 영어베 대한 연구의 시작이며,
     고객 중심의 사고를 통해 영업조직이 어떻게 혁신할 수 있는지를
     잘 보여주고 있다." _윤종용 삼성전자 상임고문 

광고문은 다소 과장되고, 추천글도 예의상 좋게 포장되게 마련인데
이 책은 예욉니다. 표지와 띠지에 적힌 내용 그대로 알차게 내용이 전개되거든요.
기대 이상, 저자의 성실성과 진지함, 문제제기, 방향제시에 만족합니다.

2007년 GM자동차를 제치고 세계 1위의 자동차 기업이 되었다는 도요타와
대한민국을 대표하는 기업 삼성전자 이야기로 '영업'을 풀어가고 있지만,
그래서, 중소기업, 소자본 개인사업자에게는 해당사항 없는 책으로
오해받을 수 있다는 게 아쉬울 만큼,
사람들의 경제활동을 하는 데 있어 가장 본질이 되는 '영업'에 대해서
쉽게, 차근차근, 제대로 얘기해 줍니다.

어차피 저자는 대학에서 연구하고 가르치는 일을 전문으로 하는 학자입니다.
학자다운 태도로 이야기를 풀어갔습니다. 고마운 것은 다른 이가 차려놓은
밥상에다가 슬쩍 숟가락만 얹으려는 책이 아니라는 점입니다.

오히려 직접 경험과 연구를 통해서,
'영업'이 우리나라에서 제대로 평가받지 못하고
그래서 더 많은 사람들이 영업에 집중하지 못한채 잘못된 분위기에 휩싸여 
길 잃고 헤메는 현실을 제대로 꼬집어 줍니다.
문제 제기와 방향 제시, 학자로서의 본분에 충실한 태도라고 생각합니다. 
그래서 그런지 책을 읽을 때도 꼭 처음부터 차근 차근 읽어나가야 합니다.
어떤 책은 자기에게 필요한 부분만 골라 읽을 수도 있고,
뒤에 결론부터 알고 읽어야 편하기도 하고 그런 경우도 있지만,
이 책은 처음부터 차례대로 한 장 한 장, 저자가 이야기를 풀어놓은
순서를 따라가며 읽어야 편안한 책입니다.

책은 누가 썼나, 왜 썼나도 중요하지만
누가 읽나가 가장 중요하다고 들었습니다.

이 책은 지금 이 시대, 같은 하늘 아래 살아가는
모든 영업인들과 함께 읽고싶습니다. 

	|인상깊은 구절 |  수많은 애환과 고초가 서린 영업의 세계, 그리고 신화로 가득 찬 영업의 세계는 기업에 있어서는 강력한 경쟁력의 원천이 된다. 수많은 애환과 고초를 거쳐야 겨우 터득하게 되는 것이 영업이고 기업 내부에서도 성공 신화를 공유하기 힘든 것이 영업이기 때문에 경쟁사가 모방하기에는 대단히 어렵고 시간 또한 많이 걸리기 때문이다.   한동안 핵심역량이라는 용어가 학계를 풍미하던 시기가 있었다. 핵심역량이란 영어의 Core Competence를 옮긴 것인데, 기본적으로는 기업이 계속 경쟁우위를 지키게 하는 기술이나 노하우를 말한다. 핵심역량은 경쟁사가 모방하기 대단히 힘들기 때문에 기업은 경쟁우위를 유지할 수 있는 것이다.   이러한 핵심역량 중에서 가장 중요한 요소 중 하나가 영업이다. 기술이나 생산, 디자인 등이 핵심역량이라면 이를 모방하는 것은 비교적 쉽다. 핵심기술이나 노하우, 디자인 등은 실체core로 존재하기 때문에, 그것을 분해하거나 조사하여 모방한다면 어느 정도 흉내 낼 수 있기 때문이다. -중략- 문제는 기술이나 생산, 디자인 등과는 달리 영업은 모방하기가 대단히 어렵다는 것이다. 영업의 노하우는 구체적인 실체가 아니라서 사내에서도 이를 공유하거나 모방하기가 힘들기 때문이다. 올해의 판매왕이 사내 강연회를 빈번히 개최하고 영업 교육 프로그램을 수없이 해도 좀처럼 수준이 올라가지 않는 것이 영업이다. 또한 경쟁사들이 뛰어난 영어사원들을 스카우트하고 비슷한 영업 시스템을 도입하더라도 좀처럼 따라잡을 수 없는 것이 영업이다. 이 때문에 기업 간에는 "영업 경쟁력은 양파와 같다"는 말이 있다 계속해서 벗겨도 실체가 보이지 않아 모방하기기 대단히 힘들다는 뜻이다. 이것이 진정한 핵심역량인 것이다. 모방해도 좀처럼 따라잡을 수 없는 것이 핵심역량인 것이다. 영업이 진정한 핵심역량으로 간주되는 이유가 바로 이것이다. (70~72p.)