[그로스 아이큐] 기업의 성공을 이끄는 10가지 경로

그로스 아이큐 - 성공을 위한 10가지 경로
티파니 보바 지음, 안기순 옮김 / 안드로메디안 / 2019년 7월

새롭게 시장에 진입하는 기업이 아니라, 이미 어느 정도 안정 궤도에 들어선 기업이 차후의 성장을 도모하려면 어떤 노력을 해야 할까. 티파니 보바의 책 <그로스 아이큐(Growth IQ)>는 글로벌 CRM 기업 세일즈포스 소속의 저자가 세계 최고의 기업들을 수업이 접촉하며 발견한 기업 성장의 비결을 일목요연하게 정리한 책이다.

모든 기업의 목표는 안정된 매출을 유지하면서 신뢰할 만한 성장을 달성하는 것이다. 하지만 급변하는 시장 환경과 계속해서 진입하는 신규 기업들과의 경쟁에서 매번 원하는 결과를 얻기란 힘든 일이다. 문제를 해결하기 위한 대책을 물으면 임직원들은 매출을 늘려야 한다, 비용을 줄여야 한다, 신규 고객을 유치해야 한다 같은 말을 하지만 전부 뻔한 소리다. 저자는 앞으로 기업이 어떻게 성장해야 할지 대책이 없는 때일수록 초심으로 돌아가 기업가 정신을 발휘해 새로운 도전을 해야 한다고 조언한다.

저자는 이 책에서 10가지 성장 경로를 제시한다. 고객 경험, 고객층 침투, 시장 가속화, 제품 확장, 고객과 제품 다각화, 판매 최적화, 고객 이탈 최소화, 제휴 관계, 협조적 경쟁, 비인습적 전략 등이다. 이 중에 제품 확장, 고객층 침투 등은 예부터 널리 사용된 경로들이다. 저자는 단순히 제품의 종류를 늘리고 고객 세일즈를 확대하는 걸 넘어, 최근 도입된 전자상거래 시스템이나 서비스형 소프트웨어, 인터넷과 스마트폰 등을 이용한 마케팅을 보다 적극적으로 시도해보라고 충고한다. 최근 들어 많은 업체들이 유튜브를 이용한 홍보와 마케팅에 노력을 쏟는 것이 그 예다.

고객 이탈 최소화 역시 고전적인 경로지만 그 방식은 최신식이다. 저자는 고객 이탈을 최소화하는 방법으로 요즘 유행하는 구독 서비스를 시도해보라고 조언한다. 과거와 달리 현재는 인터넷, 클라우드 기반 서비스, 모바일 앱 등이 보편화되면서 구독 서비스를 공급하고 구매하기가 훨씬 편해졌다. 대표적인 예가 미국의 스포티파이, 한국의 멜론, 네이버 뮤직, 벅스뮤직 같은 음원 구독 서비스다. 최근에는 넷플릭스, 왓챠 플레이, 유튜브 프리미엄 등 동영상 구독 서비스도 큰 인기를 끌고 있다. 이들은 모두 해당 산업 분야가 저조한 성장을 보이는 와중에도 큰 성장을 하고 있다.

비인습적 전략은 기업의 본래 목적인 이익 추구와 관계없는 도전을 해보라는 것이다. 대표적인 예가 탐스 슈즈다. 탐스 슈즈는 고객이 신발 한 켤레를 구입하면 개발도상국 아동들에게 새 신발 한 켤레를 무료로 제공하는 방식으로 기업의 이익 추구 활동과 사회적 환원을 동시에 해냈다. 저자가 몸담고 있는 세일즈포스는 자사의 자산과 직원의 시간, 제품의 각 1퍼센트를 비영리 활동에 사용한다. 이러한 활동들은 단기적으로 기업의 비용을 늘리고 매출에 직접적인 영향을 주지 않을 수도 있지만, 장기적으로는 긍정적인 영향을 줄 수 있다.