상대방을 설득하는 놀라운 비법

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

현대 사회는 정보 사회이다. 그리고 '세계화', '국제화'라는 말이 성행할 정도로 사회 통합이 일반화된 시대이다. 사람은 누구나 혼자서 살아갈 수 없다. 특히 사회가 발전할수록 더더욱 사람 간의 의사소통이 필요하고 서로 간의 정보 교류가 절실하며 그래서 대인 관계, 인맥이 매우 중요하다. 뿐만 아니라 현대 사회는 철저한 상업 사회이다. '돈'이 가면 갈수록 중요해지고 만능이 되어가는 풍토이다. 이러한 사회에서 상대방을 '설득'하는 기술은 어쩌면 대단히 유용한 것이 될 수 있다.

필자는 이러한 사회를 살아가는 인간의 특성을 잘 파악했다. 그리고는 자신 나름대로의 풍부한 이론과 사례를 바탕으로 책을 펴냈다. 그것이 바로 이 책, 『설득의 심리학』이다. 사람들에게 다소 어렵게 느껴지는 인문학의 한 부분인 심리학을 파고들어 쉽고 다양하며 조리있고 유용하게 그에 대한 글을 쓴 것이다. 왠만큼 책을 읽는 사람들은 한번쯤 들어봤을 이 인문학서적은 곧 베스트셀러가 되었고, 후에 수많은 아류작을 낳는 원작이 되었다.

역시 사람들의 소문은 그르지 않다. 작가는 정말 한번 보면 빠져들고 보면서 계속 고개를 끄덕이게끔 하는 글솜씨로 상대방을 설득하고 상대방으로부터 설득당하지 않는 기술들을 나열해놓았다. 그것이 단순히 이론에 대한 설명이나 나열 수준에서 그쳤다면 흥미가 없었겠지만 그에 걸맞은 풍부하고 재미있는 사례들은 무한한 공감대를 형성하게 한다. 역시 글을 쓰려면 우선 많이 알고 경험이 풍부해야 됨을 절실히 깨닫는다.

그래서 그는 설득의 법칙으로 누군가에게 호의를 받으면 되갚아야한다는 심리인 '상호성의 법칙', 한번 결정한 것에 대해 일관성을 가져야한다는 심리인 '일관성의 법칙', 다른 사람의 행동을 따라하려는 심리인 '사회적 증거의 법칙', 호감가는 사람의 말을 더 믿으려는 심리인 '호감의 법칙', 권위에 복종하려는 심리인 '권위의 법칙', 마지막으로 희귀한 것이 더 가치있는 것이라고 판단하는 심리인 '희귀성의 법칙' 이렇게 총 6가지를 제시한다. 모두 다 설득력있고 논리적인 이론과 풍부한 사례를 바탕으로 그럴듯하게 적혀있다.

정말 책대로만 상대방에게 말하고 상대방을 설득할 수 있다면 얼마나 좋을까. 좋은 이론을 실제로 적용시키기는 쉽지 않다. 하지만 이렇게 책에 대한 리뷰를 쓰면서 다시 한번 필자가 제시한 설득의 법칙들을 평소에 상기시켜 상대방을 설득할 때 사용해야겠다는 생각이 들었다. '말 잘하는 사람'이 대접받는 요즘 시대, 이 책은 그러기 위해서 필수적인 내용으로 가득차있는듯 하다.