인연을 만들고 내 사람으로 굳히는 인테크 성공학! 인간 관계를 잘 맺는 기술, 여기 성공적인 휴먼네트워킹의 노하우를 소개한다.
미국 전역에 걸쳐 네트워킹 전문가로 활약 중인 다이앤 달링이 편안하고 든든한 인맥을 쌓는 방법에 대한 여러 가지 길을 제시한다.
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흔히 우리는 대인관계의 좋고 나쁨을 평가할 때 성격 탓으로 돌리는 경향이 있다. 하지만 웬만한 노력으론 좀처럼 바꿀 수 없는 것이 타고난 성격일진대, 어디 인간관계라는 것이 그렇게 간단히 미뤄버리고 말 문제인가. 아무리 대인관계를 즐기지 못하는 사람이라도 이 세상을 혼자서 살아갈 수는 없는 노릇이다. 그런 면에서 이 글은 타고난 소심파들에게는 반가운 안내서다.
우선 “네트워킹은 학습할 수 있다. 지금부터 배우고 즐기라”고 격려해주는 것이 고맙다. 네트워킹이란 무엇인지, 왜 네트워킹이 필요하며, 어디서부터 어떤 식으로 기초를 다져나가야 하는지를 친절하게 짚어가며 설명해준다. 이제껏 선보인 인맥관리서에서는 찾아볼 수 없었던 세세한 노하우도 감탄할 만한 것이지만, 그보다 저자의 주장이 설득력을 갖는 지점은 네트워킹이란 단순히 나를 상대방에게 잘 보이게 하는 기술적 차원에 머물러서는 안 된다는 것, 그보다는 자기계발, 정보의 교환, 생산성과 근로환경의 개선, 자원의 공유 등의 거시적인 관계를 위해 존재한다는 지적이다. 서로에게 도움을 주고, 아이디어를 나누고 함께 노력하며, 필요한 경우 더 높은 단계로 도약하기 위한 도전의 발판이 곧 네트워크인 것이다. 네트워킹은 당신이 누구를 아는가의 문제가 아니라 ‘누가 당신을 아는가’의 문제이다. 지금부터는 나 스스로를 알리는 보다 세련되고 치밀한 방법론을 알고 있느냐, 그것을 적극 실천해나가는 자세를 갖추었느냐가 성공의 성패를 가늠할 것이다. 이 책에서 당신의 가치를 돋보이게 하는 맞춤 노하우를 직접 찾아내 보길 바란다. |
들어가며
왜 네트워킹을 하는가?
우리는 살아가면서 다른 사람들의 도움을 필요로 하고, 마찬가지로 다른 사람들도 당신을 필요로 한다. 우리는 늘상 업무 관계로 또는 개인적인 일로 다른 사람들의 도움을 받아야 하는 경우에 부닥친다.
왜 타인의 도움이 필요한가?
왜 당신은 도움을 청하려 하는가?
당신이 누구에게 부탁을 해야 하는지 알고 있고, 그 사람으로부터 어떤 도움을 받을 수 있는지 알고 있다면 당신은 시간, 돈, 에너지를 절약할 수 있다.
사람들이 인맥을 쌓으려는 데에는 여러 공통된 이유가 있다. 사업 확장 또는 세일즈ㆍ자금 확보ㆍ구직ㆍ구인ㆍ비영리 단체를 위한 후원금 모금ㆍ개인적 이유 등등. 이 책은 사교나 개인적인 이유보다는 비즈니스적 관점에서 씌어졌다. 물론 이러한 원칙은 위에 열거한 기타 이유로 네트워크를 형성하려는 사람들에게도 적용될 수 있다.
예를 들어, 당신이 개인사업을 시작하려 한다면 자금이 필요한 것이다. 그리고 이런 측면에서 당신을 도울 수 있는 사람들을 알게 되기를 원할 것이다. 당신이 인맥을 쌓으려는 이유가 무엇이든, 이 글을 읽으면서 당신의 상황에 맞는 가장 효과적인 방법을 결정할 수 있을 것이다.
누구에게 연락하는 것이 가장 좋을까?
누구와 좀 더 가까이 지내야 할까?
최선의 방법은 무엇일까?
성공을 위한 전략은 무엇이 있을까? 등등. 누군가의 집을 방문하려 할 때, 그 집으로 가는 길은 여러 갈래다. 만일 중간에 도로 공사가 진행된다면 길은 달라질 수 있다.
마찬가지로 당신이 원하는 네트워크 구축을 위한 길도 여러 갈래다. 중요한 것은 당신에게 맞는 길은 찾는 것이다. 때로는 새로운 길을 시도해볼 필요도 있다. 네트워킹은 평생에 걸쳐 중요한 기술이다. 지금부터 시작하고 배우고 즐겨라!
네트워킹은 학습할 수 있다
내가 이끄는 ‘이펙티브 네트워킹’에서 워크숍을 진행할 때면, 참석자들은 대개 처음에는 상당히 긴장한다. 워크숍을 진행할 때 나는 가끔 이런 질문으로 시작하곤 한다.
“양치질을 좋아하는 사람 있습니까?” 이때 반응은 대개 문이 있는 쪽으로 눈길을 돌리며 살짝 빠져나갈 기회를 엿본다. 그 다음 질문으로 “칫솔질하는 법을 아시는 분은요?”라고 묻는다. 그러면 참석자들의 어깨에 긴장이 풀리면서 미소가 번진다. 치과의사는 당신의 양치질에 대해 큰 관심이 없다. 결국 당신 자신의 치아 문제이지 않은가! 이를 잘 관리하고 싶다면 양치질을 별로 좋아하지 않더라도 어쨌든 해야 한다. 양치질을 즐기지 않아도 상관없다. 칫솔 사용법만 알고 있다면 말이다. 마지막으로 나는 “누가 양치질을 남에게 맡기죠?”라는 질문을 던진다. 이 질문이 나오면 대부분 웃음을 터뜨린다.
그 시점에 나는 자신의 네트워킹을 남에게 맡기는 것은 불가능하다고 말한다. 그렇기 때문에 스스로 인맥을 관리하는 방법을 배워야 하는 것이다. 사람들과 관계 맺는 것을 별로 좋아하지 않는 사람이라도 일단 네트워킹에 대해 배우고 잘하도록 노력해야 한다. 현명한 사람들은 ‘대인관계’ 요령을 중요하게 생각하며, 대인관계를 통해 원하는 많은 일을 할 수 있고, 일을 더 쉽고 더 빠르게 골칫거리 없이 해결할 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 평생 배우는 자세를 가지고, 네트워킹 요령을 당신의 자산이자 장점으로 만들어라.
네트워킹이란 무엇인가?
네트워킹은 다음과 같이 정의된다.
ㆍ지식과 연락정보 공유
ㆍ도움이 필요할 때 적절한 사람들로부터 도움을 받는 것
ㆍ최소한의 노력으로 최대의 결과를 얻는 것
ㆍ필요를 느끼기 전에 미리 인간관계를 구축하는 것
ㆍ타인을 돕는 것 등. 가장 중요한 것은 누구나 네트워킹을 배울 수 있다는 점이다.
이제 네트워킹에 대한 잘못된 인식을 점검해보자.
다음은 네트워킹에 대해 사람들이 흔히 갖는 오해다
ㆍ네트워킹은 세일즈다
ㆍ네트워킹은 일자리를 얻는 것이다
ㆍ네트워킹은 후원금을 모금하는 것이다
ㆍ네트워킹은 투자자금을 확보하는 것이다.
그러나 네트워킹은 당신이 필요를 느끼기 전에 미리 구축하는 인간관계다. 이렇게 인맥을 미리 쌓아놓으면, 당신이 도움을 필요로 할 때 누구에게 연락해야 할지 알며 원하는 도움을 얻게 될 것이다.
마케팅과 네트워킹, 세일즈는 어떻게 다른가?
마케팅, 네트워킹, 세일즈는 기름, 엔진, 오일, 자동차와 마찬가지로 상호의존적 관계에 있다. 이 세 가지 요소는 함께 연계될 때 더 강력한 힘을 발휘한다. 이제 마케팅, 네트워킹, 세일즈에 대하여 개념정리를 해보자.
ㆍ마케팅은 시작 단계에서 이루어지며, 당신의 상품 또는 서비스의 존재를 알리기 위해서 웹사이트, 광고, 언론 홍보, 판촉물 등을 이용하는 총체적인 홍보 캠페인이라고 볼 수 있다. 마케팅에서는 넓은 그물을 던지고 목표 고객들에게 제품이나 서비스에 대해 알리고 인지도를 높인다.
ㆍ네트워킹은 그 다음 단계로서, 범위가 더 좁아진다. 네트워킹은 회사나 매체 중심이 아니라 사람 중심이며 좀 더 개인적이다. 네트워킹을 통해 당신이 가지고 있는 것을 원하는 사람들과 연결하거나 의사결정에서 중요한 역할을 할 수 있다. 네트워킹은 비용 측면에서 효율적이다.
ㆍ세일즈는 문제에 대한 해결책을 연결해주는 것이다. 이 단계에서는 이미 판매자 또는 구매자가 어느 정도 파악되며 협상이 시작된다. 이 단계에서는 제품이나 서비스에 대한 대가가 지불된다. 네트워킹과 마케팅이 이미 잘 이루어졌다면 세일즈는 훨씬 더 쉬워지며, 조건이 갖추어진 고객과 상대하는 것이다.
사실 우리는 네트워킹 단계는 생략하고 바로 세일즈로 넘어가려는 유혹을 종종 받는다. 예를 들어 직장을 구하고 있다면, 면접시험을 진행할 사람을 직접 만나고 싶을 것이다. 그러나 가장 효과적인 방법은 네트워킹을 통해서 의사결정자들 및 이들에게 영향을 미칠 수 있는 사람들에게 접근하는 것이다. 과정을 다 거치지 않고 생략하고 싶은 유혹은 늘 있게 마련이지만, 끈기 있게 과정을 진행하는 것이 중요하다.
전략적 네트워킹과 우연한 네트워킹
네트워킹은 다음의 두 종류로 나눌 수 있다.
① 전략적 네트워킹 : 이것은 계획된 네트워킹이다. 특정 목적으로 만나려는 특정한 사람이 있다. 이 사람을 아는 사람들에게 자신을 소개해줄 것을 부탁해서 맺게 되는 관계이다.
② 우연한 기회의 네트워킹 : 계획된 만남은 아니다. 우연히 상대방을 알게 되어 서로 도움이 되는 관계로 발전하는 관계를 말한다.
이 책에서는 두 종류의 네트워킹을 모두 다루지만 특히 전략적 네트워킹에 초점을 둔다. 전략적 네트워킹에는 명확한 목표가 있고 원하는 결과가 있기 때문이다. 즉 원하는 결과 및 실패할 경우 미치게 되는 영향을 생각하게 되는 네트워킹이다. 이 경우 마음속에는 잘될 경우의 모습과 잘 안 될 경우의 위험에 대한 생각이 있다. 또한 상대방의 말 한마디, 동작 하나, 반응 하나도 예민하게 받아들인다.
우연한 만남은 그 반대이다. 만남을 가진 후에는 그저 편히 앉아서 큰 숨을 내쉬면 된다. 종종 이렇게 숨을 돌리면서 그 만남에 대해 되새기면 그만이다. 대인관계에 자신 있어서 그 관계를 서로 도움이 되는 관계로 발전시킬 수 있다는 확신이 있다면, 우연한 만남을 통해서 발전적 관계를 이끌어낼 확률이 더 높아질 것이다.
네트워킹의 시작
낯선 사람과 안면 익히기
네트워킹은 순환적이기 때문에 시작 시점이 따로 있는 것이 아니다. 많은 사람들은 일단 친구, 직장 동료, 가족과 친지 및 기타 아는 사람들의 목록을 작성하고 이들에게 전화 연락을 하라고 충고할 것이다.
그러나 먼저 해야 할 일이 있다. 낯선 사람에게 말을 거는 것이다. 이제 잠시 책을 덮고 산책을 나가자. 낯선 사람들에게, 최소한 두 명에게 미소를 보내고 눈을 맞추어보자. 어떤 사람이 개를 안고 지나가면 그에게 미소를 보내고 가까이 가서 애완견 이름을 물어보자. 그리고 개를 잠깐 쓰다듬어도 되겠는지 물어보면서 대화를 시작하라. 그 다음에는 개가 어떤 종이고 얼마나 오래 길렀는지 물어보자. 그리고 잠시 후 고맙다는 인사를 하고 자리를 뜨자.
이 연습은 낯선 사람에게 다가가 몇 가지 질문을 던지는 경험을 하기 위해서이다. 이는 낯선 사람을 고객으로 만들거나, 사업자금을 부탁하거나, 취직 자리를 부탁하기 위한 것이 아니다. 여기에서는 단지 애완견에 대해서 사람들이 쉽게 대답해줄 수 있는 질문들이다.
당신은 이제 네트워킹의 가장 중요한 단계 중 하나, 즉 낯선 사람과 안면 익히기를 이미 행한 셈이다. 이것이 네트워킹의 출발점이며, 이런 경험을 많이 할수록 더 많은 자신감을 얻을 수 있다. 이제 자신감을 바탕으로 동일한 연습을 이미 알고 있는 사람들과 해보자. 예를 들면 대학교 동창이나 아니면 사업관계상 더 가까워지고 싶은 사람처럼 당신이 자주 연락하는 사람과 해보는 것이다. 사실 가까운 사람들에게 도움을 청하기란 쉽지 않다. 상대방이 우리가 하는 일, 우리가 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다고 생각하기 때문이다. 일단은 당신의 네트워킹 실력을 낯선 사람에게 테스트해보자. 덜 긴장하게 되고 실제로 위험도 상대적으로 적기 때문에 쉬울 것이다.
계획수립
추진 준비중인 프로젝트 중에서 네트워킹이 큰 도움이 될 것이라고 생각하는 과제 하나를 선택하자. 예를 들면 새로운 고객을 확보하거나 아니면 새로운 직장을 찾는 것이 될 수 있다. 우리는 특정한 목표를 마음 속에 가지고 있다. 그러나 목표를 향한 여정에서 뜻하지 않은 반가운 일들이 우리를 놀라게 하고, 이에 따라 새로운 목적을 갖게 될 수 있다. 목표를 세우는 것은 중요하지만 너무 엄격하게 적용해서 좋은 기회가 나타나거나 목표를 수정해야 하는 상황이 발생했을 때 기어를 제대로 바꿀 수 없게 되어서는 안 될 것이다. 어떤 목표를 세우든지, 그 목표는 스마트해야 한다. ㆍS : 구체적인(specific) ㆍM : 측정 가능함(measurable) ㆍA : 달성 가능함(achievable) ㆍR : 현실적임(realistic) ㆍT : 시간 계획이 짜여짐(timed).
지금까지 우리는 왜 인맥을 원하는지, 그리고 어떤 결과를 얻고자 하는지 알아보았다. 이제는 1만 피트 상공에서 지상으로 내려와 현실적인 부분을 살펴볼 필요가 있다. 네트워킹 여행을 떠나기 위해서는 먼저 지도상에서 우리가 어떤 위치에 있는지 표시할 필요가 있다. 계획을 잘 세우면 시간, 에너지, 돈을 절약할 수 있고 궁극적으로 더 현명하게, 효과적으로 네트워크를 구축할 수 있다.
네트워크의 목록을 정리하자
이제 네트워크 목록을 정리할 것이다. 이것은 네트워킹 계획 수립에 있어 근본적으로 도움이 되는 작업이다. 당신은 생각했던 것보다 더 많은 사람들을 알고 있음을 금세 깨닫게 될 것이다. 목록을 정리하면서 사람들의 관심사도 함께 기록하자. 예를 들어 인맥지도를 작성하면서 대학교 동창의 취미가 요트라고 메모한다. 그러고나면 직장 동료 중에서 요트를 가지고 있는 사람이 떠오를 것이다. 이제 두 사람을 서로 소개할 좋은 구실이 생긴 것이다. 그러면 각자에게 이메일을 보내서 상대방에 대해서 소개하고 둘이 좋은 친구가 될 수 있을 것이라며 연락처를 주면 된다. 왜 이런 노력을 해야 하는가? 이렇게 하면 당신은 주변 사람들 사이에서 두드러지는 역할을 할 수 있으며, 사람들이 필요할 때 찾게 되는 인물이 된다. 사람들은 문제가 생기면 당신에게 연락할 것이다. 그러면 당신의 가치는 점차 높아진다. 자, 이제 시작해보자. 네트워크 목록 정리를 위해서는 다음과 같은 준비물이 필요하다.
ㆍ종이 한 장 - 4절지 정도로 약간 큰 종이를 준비하자
ㆍ연필이나 펜, 포스트잇 - 크기나 색깔을 다양하게 준비하면 더 좋다.
① 종이 한가운데에 자신의 이름을 써라. 이제 진실이 보일 것이다. 당신이 바로 네트워크의 중심이다.
② 다음으로 당신에게 어떤 네트워크가 있는지 결정하자. 아래 예를 참고하라.
ㆍ동창 - 당신과 관련된 모든 학교를 나열하고 이 중에서 당신과 연락이 닿는 사람들을 적어보자.
ㆍ이웃들 - 많은 경우 이웃에 대해 잘 모르고 지내지만, 당신이 그 동네를 선택한 이유와 마찬가지로, 이웃들과 많은 공통점을 발견할 수 있을 것이다.
ㆍ가족 - 자녀들과 애완동물이 이 카테고리의 숨은 보석이다. 이들을 통해 우리는 다양한 종류의 흥미로운 사람들을 알게 된다. 또한 친지들도 좋은 인맥의 원천이 될 수 있다.
ㆍ비즈니스 - 이것이 핵심적으로 살펴볼 네트워크이다. 과거 직장에 대해서도 간과하지 말아라.
ㆍ봉사 단체 - 이런 단체에는 서로 다른 산업분야에 종사하지만 공통의 관심사를 가지고 있는 다양한 사람들이 모인다.
ㆍ관심사 - 정말 다양하다! 종종 공통의 관심사를 이야기하다가 비즈니스 관계가 맺어지기도 한다.
③ 일단 하나의 네트워크, 예를 들면 동창 네트워크에 대해 완전한 목록 정리를 해보자.
ㆍ각자의 이름을 적어라 ?이름을 적으면서 이들의 취미, 직업 등을 생각하라 ?당신은 이들에 대해서 무엇을 얼마나 알고 있는가? ?이들은 당신을 얼마나 알고 있는가? ?당신이 전화할 경우 이들은 당신에게 답을 할 것인가? 그렇다면 얼마나 빨리 전화가 올 것인가? 만일 그렇지 않다면 왜 전화가 오지 않을까? ?이 네트워크의 구성원 중에서 당신이 편하게 연락할 수 있는 사람은 누구인가? ?누구에게는 연락하지 않겠는가? 그 이유는 무엇인가?
④ 잠시 쉬자 - 목록정리작업을 하면서 중간중간 휴식을 취하고, 당신의 네트워크를 구성하는 사람들에 대해서 큰 그림을 생각해보라. 서로 소개해줄 만한 사람들의 리스트를 작성하라. 왜 이들이 만났으면 좋겠다고 생각하는가? 이들의 공통점은 무엇인가? 등의 생각을 기록하라.
이러한 그룹을 목록으로 정리하는 것도 중요하지만, ‘서로 다른 네트워크의 연결’에 있어서는 조심할 필요가 있다. 동일한 명분을 추구하는지 확실하지 않다면 서로를 소개하려다 오히려 우정이나 사업관계를 해칠 수 있다. 조심스럽게 행동하지 않는다면 친구와 사업관계자와의 관계가 소원해질 수 있다.
어떤 네트워크가 도움이 되는가?
네트워크에 누가 있는지 파악했기 때문에, 이제는 각 구성원에 대해 평가하고, 이들과의 관계가 당신의 필요에 어떤 관련이 있으며, 당신이 이들에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 평가할 차례다. 각각의 관계가 모두 고유하므로 이에 대한 고유한 평가가 있어야 할 것이다. 각 구성원에게 당신이 얼마나 쉽게 연락할 수 있으며 당신이 전화할 경우 답장이 (48시간 이내에) 바로 올 것인지 생각해보자. 네트워킹은 당신이 누구를 아는가의 문제가 아니다. 중요한 것은 ‘누가 당신을 아는가’다. 답신을 받지 못하는 경우 이 미묘한 차이가 더욱 드러난다. 여기 도움이 될 만한 몇 가지 기본 기준이 있다.
?이 사람은 나에게 어떤 느낌을 주는가? ?이 사람의 지식은 현재 내가 필요한 것과 관련이 있는가? ?내가 무엇을 줄 수 있는가? ?당신이 추구하는 바를 위한 적절한 관계를 가지고 있는가?
네트워킹 대상의 우선순위를 결정하라
이제 우리가 가진 인맥을 모두 파악하고 평가했으므로, 우선순위를 결정해야 한다. 우리는 핵심 인맥들과 서로 어떤 도움이 될 수 있고 그 이유는 무엇인지에 관하여 더 많이 알고자 한다. 기업과 조직을 이끄는 것은 결국 사람들이다. 사람들은 한 곳에서 다른 곳으로 이동하며, 궁극적으로 모든 관계는 기업과의 관계가 아니라 사람들과의 관계이다. 이제 우리는 회사가 아니라 개인에 초점을 둔 연습을 해볼 필요가 있다
ㆍ당신은 누구를 좋아하는가?
ㆍ누가 당신에게 비즈니스를 제공하는가?
ㆍ당신은 누구에게 비즈니스를 제공하며, 그 이유는 무엇인가?
ㆍ누가 당신에게 사람들을 소개해주는가?
ㆍ누가 즐거운 사람인가?
이제 행동을 취할 때다. 당신이 개인적으로 좋아하는 고객 리스트를 다시 보자. 그렇다. 매출 측면에서의 핵심 고객인지 여부를 떠나 당신이 그저 좋아하는 사람들이다. 오랜 동안 함께 일했으며 좋은 관계와 신뢰를 쌓았다. 이들에게 아침식사 또는 점심식사 초대를 해보자. 상위 5퍼센트 고객은 제외할 것을 권한다. 우리의 목적은 네트워킹을 연습하는 것이므로, 우수 고객들을 상대로 연습을 할 필요는 없다. 사람들은 일생에 걸쳐 성장하고 변화한다. 따라서 네트워크를 주기적으로 점검하여, 서로의 성공을 위해 필요한 적절한 사람들을 주위에 두고 있는지 확인할 필요가 있다. 어떤 사람을 비즈니스 네트워크 카테고리에서 개인 네트워크로 옮기거나 개인 네트워크에서 ‘안면이 있는 사람’ 네트워크로 옮길 필요를 느낄 때가 있을 것이다. 때로는, 사업관계 또는 개인적 관계가 그 필요를 다한 경우도 있다. 이것은 그 사람을 싫어하게 되었다는 것이 아니라, 이제 그 사람은 당신의 인생에서 다른 위치를 차지하게 되었음을 의미한다. 네트워크의 우선순위를 계속 점검하면 당신과 당신의 사업을 위해 어떻게 시간을 투자해야 하는지 결정할 수 있으며 성공에 도움이 될 사람이 누구인지 판단할 수 있다.
대화의 기술
인맥을 쌓기 위한 만남의 핵심은 대화에 있다. 사람들은 관심사, 아이디어, 뉴스 등을 교환하면서 인간관계를 형성한다. 일단 관계가 형성되면 사람들은 상대방의 이야기를 계속 들으려 한다. 비즈니스에서는 일단 상대방의 관심을 얻어야 관계가 지속되고 사업관계로 발전할 수 있다. 대화에서 당신이 주는 인상은 당신의 프로 정신을 판단하는 데 영향을 준다.
가벼운 대화부터 시작하라
대화는 주로 가벼운 주제로 시작된다. 어떤 사람들은 이 과정을 아무런 의미없는 필요악이라고 평가절하한다. 그러나 대화의 시작은 자동차의 1단 기어와 같다. 계속 진행하다보면 3단이나 4단 기어를 넣겠지만, 이런 기어로 출발하기에는 무리가 있다. 아마 몸이 앞으로 벌컥 쏠린 후에 엔진이 꺼질 것이다. ?자유로이 대답할 수 있는 질문을 던진 후 입을 다물고 상대방 이야기를 들어라 ?토론에 참여하자. 누군가가 시작해주기를 기다리지 말아라 ?질문에 한두 단어로 짧게 대답하지 말아라 ?상대방의 외모에 대해서, 또는 최근의 성과에 대해서 칭찬하라.
ㆍ좋은 대화를 이끌어가는 방법 - 어떤 사람들은 대화에 능숙하지만, 대화를 하기 싫은데 억지로 해야하는 일로 여기는 사람들도 있다. 다른 것과 마찬가지로 대화도 연습이 필요하다. 대화는 생활의 일부분이며, 연습을 많이 할수록 더 능숙해진다. 곧 다른 사람들이 당신에게 대화 기법을 가르쳐달라고 할 것이다. 여기 몇 가지 가이드라인이 있다. ?경청하라. 입은 하나고 귀는 두 개라는 점에서 힌트를 얻자! ?특히 자신이 웃음의 소재가 되는 것을 두려워하지 말아라 ?상대방에게 진심 어린 관심을 갖자 ?공통점을 찾아라 ?주위 사람들을 대화에 참여시켜라 ?상대방의 말을 끊지 말아라 ?대화를 지나치게 주도하지 말아라.
ㆍ다른 사람의 대화에 끼어들 때 - 당신이 들어갔는데 이미 대화가 진행중이라면 더욱 어려울 수 있다. 다른 사람들은 이미 대화를 나누고 있고, 당신도 참여하고 싶을 경우 어떻게 해야 할까? 다음과 같은 방법이 있다. ?단 두 명이 대화하고 있다면 끼어들지 않는 것이 좋다 ?사람들 중 한 명과 눈을 마주치자 ?다가가면서 미소를 지어라 ?손을 내밀어 악수를 청하라 ?자신을 소개하고 어떻게 이 행사에 오게 되었는지 간단히 설명한다. 예를 들면 ‘저는 다이앤 달링입니다. 미키마우스 클럽에는 처음인데요, 미니마우스가 저를 초대했습니다’ 등.
ㆍ조심해야 할 대화 주제 - 민감해질 수 있는 주제는 다음과 같다. 물론 그렇다고 이런 주제를 전혀 다루지 말라는 뜻은 아니다. 다만 이러한 주제는 조심스럽고 부드럽게 접근해야 한다. 대화가 논쟁으로 이어지려 하거나 당신의 중요한 관계에 해가 될 것으로 생각되면 주제를 바꿀 준비를 해야 한다. 우리가 달성하려는 바는 무엇인가? 당신의 목적이 상대방을 설득시키는 것이라면 좋다. 대화에 참여하라. 그러나 당신의 목적이 비즈니스라면 다음과 같은 주제는 피하는 것이 바람직하다. ?정치 ?성차별/성(性) ?종교 ?상대방을 불쾌하게 할 수 있는 부적절한 농담 ?지나치게 사적인 주제 또는 자신의 시시콜콜한 개인 정보의 나열.
ㆍ대화에서 빠져나오기 - 자주 받는 질문 중 하나는 어떻게 무례하지 않게 대화에서 빠져나올 수 있는가에 관한 것이다. 대화가 이미 절정에 이르렀고, 이제 더 이상 할 얘기도 없는 상황이다. 당신은 관심 없는 제품이나 서비스를 세일즈하는 사람과 상대할 경우 이런 상황이 자주 발생한다. 상대방에게 양해를 구하고, 그 사람이 다른 사람에게 세일즈할 수 있도록 놓아주자. 여기 대화를 끊는 몇 가지 방법을 소개한다. ?미소를 지으면서 이렇게 말하라. “만나서 정말 반가웠습니다. 남은 시간 즐겁게 보내시기 바랍니다.”?옆사람을 대화에 포함시키자. 둘이 대화를 시작하면, 그때 실례한다고 말하고 자리를 옮겨 새로운 대화를 시작하라 ?대신 상대방을 홀로 남기고 떠나지 말라 ?당신이 어떤 단체에 참여하고 있고 맡은 역할이 있다면 “만나서 정말 반가웠습니다. 제가 지금 이 모임을 이끌고 있기 때문에 다른 분들에게도 가서 인사를 해야 하거든요”라고 말할 수 있다.
ㆍ경청하는 데도 기술이 필요하다 - 당신이 상대방의 이야기에 귀를 기울이면, 그들의 문제를 해결해줄 수 있다. 이것은 당신 혼자서 문제를 해결해야 한다는 뜻이 아니다. 단지 당신이 알고 있는 사람들 중에서 도움을 줄 수 있는 사람을 소개하면 되는 것이다. 상대방의 말을 경청하는 능력을 향상시키기 위한 몇 가지 권고사항은 다음과 같다. ?일어서라 : 이는 특히 전화를 받을 때 주의가 산만해지는 사람들에게 좋은 방법이다 ?다른 일을 하지 말아라 : 상대방이 당신 바로 앞에 서서 당신이 전적으로 관심을 기울여야 하는 상황이라고 상상하라 ?상대방을 정면으로 바라보라 : 약간 옆쪽으로 서 있는 경우 당신이 언제든지 다른 곳으로 갈 수 있고 대화에 흥미가 별로 없다는 인상을 줄 수 있다 ?눈을 맞추어라 : 계속 상대방의 눈맞춤을 확인할 필요가 있다. 상대방의 눈 색깔을 보아라. 이는 눈맞춤을 위한 효과적인 방법이다 ?가장 중요한 것인데, 당신의 관심사가 아니라 상대방의 관심사에 집중하라.
최선의 방법 익히기
최선의 방법을 익히는 것만큼 자신감을 주는 일도 없다. ‘알아야 할 때가 오면 배워야지’하고 생각하면 안 된다. 지금 당장 시작할 것! 이것은 소득 수준이나 교육 수준과 전혀 상관이 없다. 오히려 자아존중과 관계된 것이다. 이 장을 꼼꼼히 읽고 남들에게 가르쳐줄 수 있을 정도의 수준이 될 때까지 연습을 해야 한다. 그러면 인생이 훨씬 더 편해지고, 여유 있게 대화에 집중할 수 있게 될 것이다.
네트워킹에 필요한 매너
매너가 너무 좋다고 불평할 사람은 없다. 사실 좋은 매너는 눈에 띄지 않는다. 이것이 중요한 점이다. 따라서 좋은 매너를 배우고 익히면 큰 효과를 거둘 수 있다. 네트워킹을 위해 필요한 매너는 아래와 같다.
ㆍ악수 - 남자와 여자 모두 악수를 해야 한다. 어떤 남자들은 여성이 먼저 손을 내밀 때까지 악수를 청하지 말아야 한다고 배웠다. 그러니 여성들이여! 먼저 손을 내밀어 상대방에게 악수를 청하라.
ㆍ식사 - 당신이 식사 초대를 하는 경우 식당은 당신이 정해라. 또한 계산도 당신이 해야 한다. 미리 식사 계산에 대한 준비를 해 차질이 없도록 해야 한다.
ㆍ술, 담배 - 낮술은 피하고, 저녁에도 조심해야 한다. 담배는 피우지 말 것.
ㆍ대화 - 논쟁이 아니라 토론을 하라.
ㆍ아부나 농담 - 비즈니스를 하는 자리이다. 아부, 농담은 다른 때 다른 곳에서 하라.
ㆍ초대 - 초대를 받았으면 5일 이내에 답을 하라.
ㆍ복장 - 초대한 측에게 적절한 복장에 대해 확인하고 그에 맞게 갖추어라.
ㆍ남성들에게 - 문을 열어주고, 길거리에서 차도 가까이 걸어라. 요즘에는 이렇게 하는 남자들이 거의 없다. 누군가 지적하는 사람은 없더라도 사람들은 이런 매너를 눈치챌 것이다.
매너는 지위, 권력, 돈이 가져올 수 없는 기회의 문을 열어준다. 비즈니스 에티켓의 ‘규칙’을 배우는 것은 쉽다. 결국 80퍼센트는 상식이고 20퍼센트는 친절이다.
행사장, 회의장에서의 네트워킹
문을 열고 들어서면서부터 행사장을 빠져나가기까지, 본 장은 성공적으로 네트워킹 행사장을 활용하기 위한 단계별 가이드를 제공한다.
악수는 가장 중요한 커뮤니케이션 도구
기분 나쁜 악수를 경험한 적이 있는가? 맙소사! 악의에 찬 악수가 있는가 하면 손바닥으로 죽은 생선을 뭉개는 듯한 느낌을 주는 악수가 있다. 당신은 사람들이 악수가 아니라 당신 자체를 기억하기를 원할 것이다. 악수는 가장 중요한 커뮤니케이션 도구 중 하나이다. 악수를 잘 활용하라. 당신은 친절하고, 업무 추진력이 있으며, 다양한 상황에서 어떻게 일을 처리해야 하는지 알고 있음을 상대방에게 보이고 싶을 것이다. 악수의 요령은 쉽게 배울 수 있다. 중요한 것은 당신에게 솔직히 평가를 해줄 수 있는 사람이 있어야 한다는 것이다. 이 책을 구실로 악수의 중요성을 상대방에게 설명할 수 있다. 상대방에게 당신의 악수를 한번 평가해보라고 부탁하라. 당신의 악수를 좋아했는가? 마음에 들지 않은 점이 있었는가? 남자들과 여자들 모두에게 이런 실험을 해보아라.
ㆍ악수하는 방법 - 사람들은 제대로 악수하는 법을 배운 적이 없다. 앨라배마 대학교의 연구에서는 악수의 특징(강도, 활기, 움켜쥐는 방법, 시간, 눈맞춤 등)과 긍정적인 첫인상 사이에 실제로 상관관계가 있다고 결론을 내렸다. 악수는 간단하다. 다음과 같이 하면 된다.
① 오른 손을 보자. 엄지와 검지 사이에 오리의 물갈퀴처럼 부드럽고 잔주름이 많은 부분이 상대방의 오른손과 접촉해야 한다.
② 다음으로, 손바닥은 가볍게 닿아야 한다. 손을 오목하게 오므릴 필요는 없다. 손을 오므리면 상대방은 당신이 손바닥에 무언가를 감추고 있다고 생각할 것이다.
③ 마지막으로 가볍게 아래위로 흔들거나 잠시 가만히 잡고 있다가 손을 놓아라! 많은 사람들은 손을 놓아야 하는 시점을 잊곤 한다.
④ 악수를 하고 자기 소개를 하는 동안 계속 상대와 눈을 맞추어라.
⑤ 악수를 한 후 상대방의 눈 색깔을 기억하는지 확인해라. 이것은 당신이 서로 소개를 하는 동안 상대방에게 충분히 집중했는지 알아보는 좋은 테스트이다.
ㆍ피해야 할 악수 - 다음은 종종 잘못 사용되는 악수 방법이다.
① 클린턴 악수 : 많은 사람들은 클린턴 전 대통령이 오른손으로 악수를 하면서 왼손은 상대의 어깨를 두드리는 모습을 쉽게 떠올릴 것이다. 이것은 서로 친한 사이에만 사용해야 하는 악수법이다.
② 할머니 악수 : 이 방법은 악수하는 두 오른손 위에 자신의 손을 또 얹는 방법이다. 악수는 세 손이 아니라 두 손이 하는 것임을 유념해두자.
③ ‘내가 책임자요’ 악수 : 이런 사람들은 악수를 할 때 손을 약간 회전하여 자신의 손이 위로 오게 만든다. 이런 미묘한 메시지는 ‘내가 더 우월하다’고 말하는 것이다.
④ “몇 년에 졸업했죠?” : 이런 사람들은 악수를 할 때 너무 손을 꽉 쥐어서 자신의 대학교 졸업반지에 새겨진 깨알같은 졸업연도가 상대방 손바닥에 자국으로 남는다. 이런 사람들은 대부분 악의가 있어서 그러는 것은 아니지만, 자신이 얼마나 힘이 센지 잘 모르고 있다.
이름을 기억하는 요령
당신이 누군가를 만났는데, 금방 그 사람 이름을 잊어버린다. 이것은 네트워킹에서 가장 어색하고 부끄러운 순간 중 하나다. 몇 가지 방법을 터득하면 이런 곤란한 상황을 극복하고, 상대방에게 프로답고 정중한 모습을 보일 수 있다. 이름을 기억하는 데 도움이 되는 몇 가지 방법이 있다.
① 이름당 100달러 : 당신이 기억하는 이름 하나마다 100달러를 주겠다고 약속하면 아마도 평소보다 더 많은 이름을 기억할 수 있을 것이다. 이름을 외우는 데 동기부여가 될 수 있는 어떠한 방법이든지 동원하자.
② 애초에 올바르게 기억하라 : 누군가를 소개받았는데, 낯설거나 발음이 정확하지 않은 경우 이름이 어떻게 되는지 다시 한번 물어보아라.
③ 철자를 읊어라 : 이는 당신이 상대방의 이름에 진심으로 관심이 있다는 것을 보여준다.
④ 이름을 사용하라 : 소개 후 처음 몇 문장에서, 상대방의 이름을 사용하라. 그렇지만 너무 자주 이름을 부르면 상대방을 언짢게 할 수 있으니 조심하자.
⑤ 이름에서 연상되는 것을 떠올리자 : 동명이인을 알고 있다면, 머릿속에서 그 사람과 상대방을 연결시키자. 예를 들어 나는 수전 플레밍이라는 사람과 함께 근무한 적이 있다. 이 사람은 제임스 본드 책의 저자인 이언 플레밍과 같은 성씨이다. 상대방을 만났을 때 그 사람이 누구와 함께 있었는지 기억하여 연상관계를 설정하라.
⑥ 이름을 적어라 : 회의에서 사람들이 자기 소개를 하는 경우 종이를 한 장 꺼내어 각 참석자의 이름과 몇 가지 특징을 함께 적어라.
상대방의 이름을 부르면, 그 사람의 관심을 얻을 수 있다. 그 사람의 관심을 일단 얻으면 좋은 관계를 형성할 수 있고 개인적인 친밀감을 느낄 수 있다.
전화, 이메일 등의 간접 네트워킹
우리는 네트워킹을 할 때 직접 만나거나, 아니면 전화, 이메일, 편지 등 일종의 기술을 이용한다. 전화, 이메일, 편지 등의 간접 네트워킹의 경우 네트워킹 기회를 극대화할 수 있는 몇 가지 요령을 알아보자.
ㆍ전화 - “처음 알게 된 사람들의 75퍼센트는 첫 전화 통화에서 당신과 계속 비즈니스를 할 것인지 결정한다. 전화를 걸 때 다음 가이드라인을 참고하라.
① 상대방이 전화를 받기 전에 자신이 원하는 것이 무엇이고 어떤 말을 하고자 하는지 미리 파악하라.
② 전화로 전하려는 말을 적어라.
③ 적은 내용을 소리내어 연습하라.
④ 전화할 때 미소를 지어라.
전화를 받을 때 다음 가이드라인을 참고하라.
① (늦어도) 전화벨이 세 번 울리기 전에 받아라.
② 전화를 받을 때 미소를 지어라.
③ 전화를 건 상대방의 이름을 즉시 받아 적어라.
④ 통화 도중 상대방의 이름을 자주 불러라.
⑤ 통화할 때 메모하는 습관을 갖자.
⑥ 중요한 용건일 경우에는 일어서서 통화하라.
⑦ 컴퓨터를 등지고 통화하라.
ㆍ음성 메시지 - 우리는 항상 사람들과 연락을 한다. 그럴 때마다 긍정적인 이미지를 심어줄 수도 있고 별로 좋지 못한 인상을 줄 수도 있다. 음성 메시지 남기는 방법을 배워라. 그리고 남기려는 메시지를 미리 연습하라. 음성 메시지는 생활의 일부분이다. 이 기술이 곧 사라지지는 않을 것이다. 음성 메시지와 친숙해지고 이를 효과적 네트워킹 도구로 활용하는 법을 익혀라.
① 하려는 말을 적어라. 완벽한 문장으로 적을 필요는 없다.
② 메시지를 남길 때 긴장하는 스타일이라면, 종이에 ‘침착하게’라고 크게 적고 숨을 크게 내쉬어라.
③ 메시지를 남길 때 가능한 앞부분에 상대방과 당신의 관계를 밝혀라(메시지를 남기는 목적, 당신의 이름, 전화번호 또는 이메일).
연습이 필요한 이유는 자신감을 얻고 상대방에게 프로다운 호소력 있는 메시지를 남기기 위함이다.
여기 몇 가지 아이디어가 있다.
① 남기려는 메시지를 여러 번 큰소리로 읽어라.
② 자꾸 더듬게 되는 부분이 있으면, 그 부분을 집중적으로 연습하라.
③ 가능하면 상대방의 이름을 먼저 말하라.
④ 특히 중요한 것으로 당신의 전화번호를 남길 때 상대방이 받아 적을 종이와 펜을 준비할 시간을 주어라.
당신이 너무 빠르게 전화번호를 말한다면 상대방이 당신에게 전화를 걸 확률이 크게 낮아진다.
ㆍ내용 - 상대방이 잘 적을 수 있도록 전화번호와 이름을 또박또박 남겼다고 할지라도, 메시지 자체에 호소력이 없다면 상대방으로부터 전화를 받기 어려울 것이다. 메시지에는 상대방이 다음에 일어날 일을 예상할 수 있도록 어느 정도 구체적인 정보를 담고 있어야 한다. 예를 들어 모임 확인 메시지라면 당신의 이름과 전화를 건 목적, 모임에 대한 상세한 내용을 말한 후, 변동사항이 있을 경우 상대방이 연락할 수 있는 번호를 알려주고, 감사의 인사를 하고 당신의 연락정보를 남겨라.
ㆍ손으로 쓴 감사 편지 - 손으로 쓴 편지는 요즈음에는 귀하기 때문에 한번 더 눈길이 간다. 관심을 끄는 것이다. 작은 봉투에 간단한 편지지와 우표, 그리고 펜을 준비하자. 회의가 끝난 후(특히 면접 인터뷰 또는 정보 제공 인터뷰) 건물 로비나 차에 앉아서 감사의 편지를 쓰고 우체통에 넣어라. 이럴 경우 상당한 성취감을 얻을 수 있다. 그러나 감사 편지는 회의가 끝난 후 24시간 내에 작성하도록 하자. 감사 편지는 당신의 일대기가 아니고, 상대방이 왜 자신을 고용해야 하는지 설명하는 글도 아니며, 당신의 제품이 왜 우수한지 설득하는 글도 아니다. 이것은 단순히 상대방이 시간을 내어준 것에 감사하며, 상대방의 의견에 감사한다는 글이다. 그리고 항상 감사 편지에 당신의 명함을 동봉하라. 그리하여 상대방이 당신과 계속 연락을 유지하기 쉽도록 만들어라.
인맥을 어떻게 관리할 것인가?
우리는 현재 가진 인맥을 잘 관리하고 싶어한다. 기존의 인맥을 관리할 때에는 처음부터 다시 시작할 필요가 없다. 처음 그 인맥을 만들기 위해 어떤 노력을 기울였는지 떠올려보아라. 이제는 관리를 할 차례이다.
기존 고객들과의 신뢰를 유지하라
업무 관련 인간관계를 극대화하기 위해서는 상대방에게 부탁할 때 자신감을 갖도록 도와주고 기존 인맥 관리의 근간이 되는 계획을 세울 필요가 있다. 당신이 솔직하게 터놓고 대화할 수 있는 고객들과 신뢰를 구축하자. 당신은 이들을 감정적으로 좋아하기 때문에 그들도 당신을 좋아하고 긍정적 반응을 보일 것이라고 가정할 수 있다. 당신이 기존 고객들과 왜, 어떻게 인간관계를 향상시킬 수 있는지 몇 가지 가이드라인이 있다.
① 당신이 고객을 필요로 하기 전에 먼저 인간관계를 돈독히 해야 한다. 관계가 나빠졌을 경우 그 고객을 특별 행사나 스포츠 경기에 초대하기는 어렵다.
② 고객관계 관리에 도움이 될 만한 직원과 함께 움직이는 것도 방법이다.
③ 고객의 사업이 번창할 수 있도록 당신이 무엇을 도와줄 수 있는지 고객에게 물어보아라.
④ 고객에게 매달 연락하여 새로운 소식이 있는지 확인하라.
⑤ 더 많이 줄수록 더 많이 얻을 수 있다.
앞에 나서서 일을 벌이는 사람이 돼라
세상에는 세 종류의 사람들이 있다. 일을 벌이는 사람들, 일이 진행되는 것을 지켜보는 사람들, 그리고 “무슨 일이 있었어요?”라고 뒤늦게 묻는 사람들이다. 나는 당신이 일을 만들어 추진하는 사람이 되길 바란다. 적극적인 사람이 되자! 투자, 와인, 독서, 스포츠 등 당신의 관심 분야에서 소수의 사람들로 구성된 클럽에 가입하자. 사람들은 업무와 관련된 강의나 교육을 받는 것에만 치중하는 경향이 있다. 완전히 다른 무언가를 즐기자. 체스를 배우거나, 외국어 공부를 하거나 새로운 운동을 배워보는 것이다. 이런 취미 동호회를 통해 당신에게 도움이 되거나 당신이 도움을 줄 수 있는 새로운 사람들을 알게 된다.
자원봉사는 인맥을 넓히는 좋은 기회다
자원봉사는 인맥을 넓히는 가장 좋은 방법 중 하나다. 자원봉사를 하게 되면, 사람들이 당신을 보는 눈이 달라진다. 단순히 사업가나 직장인으로 보는 것이 아니라, 지역사회를 소중히 여기며 시간을 쪼개어 팔을 걷어붙이고 봉사를 하는 사람으로 인식되는 것이다. 몇몇 전략적으로 선택한 봉사조직에 참여하라.
▣ 저 자 다이앤 C. 달링
미국 전역에 걸쳐 네트워킹 전문가로 활약 중인 다이앤 달링은 편안하고 든든한 인맥을 쌓는 방법에 대해 여러 가지 길을 제시한다. 단계별 순서를 밟아 네트워킹을 진행하는 방법, 두려움과 부끄러움을 극복하기, 네트워킹에 필요한 여러 가지 도구들에서 미소와 악수에 이르기까지, 사소한 것 하나 빠트리지 않고 인맥 쌓는 비법을 모두 공개한다. 이 책의 저자 다이앤 C. 달링은 네트워킹 기술을 전문적으로 교육하는 이펙티브 네트워킹(Effective Networking)의 설립자이자 CEO로서, 에 고정 출연하며 「월스트리트 저널」에 정기적으로 기고하는 등 휴먼 네트워킹 분야의 세계적인 전문가이다.
▣ 역 자 이주연
연세대학교 영어영문학과와 한국외국어대학교 통번역대학원 한영과를 졸업하고, 각종 국제회의에서 동시통역사로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『앞서가는 1:1 마케팅 기업』 등이 있다.
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