-
-
캐털리스트 - 사람의 마음을 움직이는 기술
조나 버거 지음, 김원호 옮김 / 문학동네 / 2020년 11월
평점 : 
변화는 삶과 비즈니스의 기본입니다. 다른 사람의 의견이나 행동을 바꾸려고 했지만 완전히 실패한 적이 있습니까? 완고한 고객이 주문하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 사장은 더 이상 작동하지 않는 구식 기술을 고집하는 이유는 무엇입니까? 새로운 제품이나 서비스가 실패한 이유는 무엇입니까? 풍부한 증거에도 불구하고 우리가 명백히 잘못된 생각을 고수하는 이유는 무엇입니까?
우리가 옳다는 것을 알면서도 누군가의 마음을 바꾸는 것은 어려울 수 있습니다. 우리 모두는 우리의 판단을 흐리게 하고 다른 관점에서 사물을 보기 어렵게 만드는 편견과 선입견을 가지고 있습니다.
p20 누군가의 변화를 이끌어내고 싶다면 촉매처럼 행동하라. 변화를 가로막는 벽을 낮추고 장애물을 치우는 식으로 행동해야 한다
이 책은 사람들이 왜 그렇게 고집스럽게 자신의 의견을 고수하는지 이해하는 것의 중요성에 대해 논의하는 것으로 시작합니다. 그리고, 저자는 감정, 사회적 압력 및 기타 요인이 우리의 결정에 어떻게 영향을 미치는지 설명하면서 설득의 심리학을 탐구합니다. 마지막으로, 친구나 동료에게 우리의 방식대로 보도록 설득하거나 대규모 그룹이 새로운 정책을 채택하도록 설득하는 등 마음을 바꾸기 위한 실용적인 팁을 제공합니다.
p56 리액턴스 효과를 줄이려면 촉매를 통해 행위자 스스로 판단하고 행동하게 해야 한다. 사람들에게 무엇을 하라고 지시하거나 완전히 손을 떼는 게 아니라 중간 지대를 찾아야 한다.
1. 리액턴스 효과: 사람들은 타인의 설득에 저항한다.
사람들이 자신의 자유가 위협받고 있다고 느낄 때 변화에 저항하는 경향입니다. 우리는 무언가를 해야 한다는 압력을 받고 있다고 느낄 때 우리가 하고 싶지 않은 일임에도 불구하고 종종 그 반대로 반응합니다. 사람들은 설득에 반대하는 방어기제를 가지고 있는데, 우리는 사람들이 스스로를 설득하도록 격려함으로써 그것을 극복해야 합니다.
p134 새로운 것이 더 좋다고만 강조해서는 사람들의 변화를 이끌어내기가 어렵다. 사람들 스스로가 기존의 것을 그만두게 해야 한다. 사람들이 소유 효과를 극복할 수 있도록 도와줘야 한다.
2. 소유효과: 사람들은 전부터 해오던 방식을 고수한다.
우리가 이미 소유하고 있는 어떤 것을 더 가치 있게 여긴다는 생각입니다. 이것이 사람들이 자신이 정말로 원하지 않더라도 자신이 가진 것을 포기하는 것을 꺼리는 이유입니다. 우리는 사람들이 채택하도록 설득하려는 것을 이미 가지고 있거나 친숙한 것처럼 보이게 하는 방법을 찾아야 합니다.
p192 큰 변화를 한 번에 요구하지 말고, 상대방이 받아들일 만한 수준부터 조금씩 진행하라
3. 거리감: 사람들은 수용 범위 밖의 정보를 거부한다.
우리에게 어떤 식으로든 가까이 있다면 그것에 대해 생각을 바꿀 가능성이 더 높다는 생각입니다. 우리가 사람들이 채택하도록 설득하려는 것을 더 가깝게 보이게 만드는 방법을 찾을 수 있다면, 그들은 그것을 고려할 가능성이 더 큽니다.
p225 '시험 사용 가능성'은 불확실성을 줄이기 때문에 효과적이다. 새로운 것을 직접 경험하고 평가하면 이에 좀더 쉽게 접근하게 된다.
4. 불확실성: 사람들은 불확실한 상황을 접하면 일시정지한다.
우리가 그것에 대해 확신을 느끼면 그것에 대해 생각을 바꿀 가능성이 더 높다는 생각입니다. 우리가 사람들이 채택하도록 설득하려는 것을 확실하게 만드는 방법을 찾을 수 있다면, 그들은 그것을 고려할 가능성이 더 큽니다. 무료 평가판 및 사례 연구는 여기에서 유용합니다.
p274 더 많은 정보와 더 많은 구조적 요소, 혹은 더 많은 확신이 필요하다. 사람들을 변화시킬 더 많은 증거가 필요하다
5. 보강 증거: 사람들은 더 많은 증거를 원한다.
그것이 사실이라는 증거가 있는 경우 우리가 어떤 것에 대해 생각을 바꿀 가능성이 더 높다는 생각입니다. 우리가 사람들이 채택하도록 설득하려는 것에 대한 증거를 제공할 방법을 찾을 수 있다면 그들은 그것을 믿게 될 것입니다. 제품 또는 서비스의 동료 사용에 대한 리뷰, 평가 및 시연과 같은 사회적 증거가 여기에 적합할 수 있습니다
관성의 힘과 변화에 대한 저항을 극복하는 방법에 대해 이야기합니다. 그런 다음 사람들이 사고 방식을 바꾸도록 하는 더 나은 방법을 논의하고 이를 화학 반응과 관련시킵니다. 또, 인질 협상가와 행동 과학 연구에서 사용하는 성공적인 설득 기술을 활용합니다. 사람들의 행동을 변화시키는 데 이러한 기술이 어떻게 성공적으로 사용되었는지에 대한 예가 가득합니다.
상대의 마음을 바꾸고 싶다면 설득을 멈추고, 상대방이 스스로 자신을 설득하도록 이끌어야 한다
- P85
여러 사람이 똑같은 소리를 한다면 묵살하기가 어렵다. 많은 사람들이 같은 순간에 한목소리를 낸다면, 받아들일 수 밖에 없다.
- P284
|