말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

간혹 TV에서 보험 판매왕, 자동차 판매왕의 이야기를 볼 때가 있다. 그런데 그분들의 영업 노하우를 보면 가히 상상을 초월한다. 절대 비굴하지 않는다. 그러나 섬세하고 정말 별거 다 기억하는구나 싶을 정도로 현재의 고객은 물론 미래의 잠재고객에 대해서도 확실히 기억하고 관리함을 알 수 있었다.

저러니 전국 최고의 판매왕이 되지 싶어 고개가 절로 끄덕여지며 어떤 면에서는 존경스럽기까지했다. 이런 분들은 영업이 아니라 다른 무엇을 해도 해낼 분이라는 생각을 했던것도 같다. 특히나 처음부터 남들 앞에 나서기를 좋아한다거나 말을 잘한다거나 하지 않았다고 하는 경우에는 더욱 그랬다.

이렇듯 영업의 고수가 되는 법을 알려주는 『말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다』는 아마도 같은 직종의 사람들에겐 너무나 궁금하고 기대되는 책일 것이다.

그런데 책을 읽어보면 영업의 고수가 되기 위해서뿐만이 아니라 사람을 대하는 직업을 가진 사람들이라면 읽어보면 너무나 좋을것 같은 이야기가 많이 담겨져 있었다.

어떻게 보면 가장 기본이라 할 수 있는 인사말. 의외로 무심코 지나칠 수 있고 인사말 다음에 자신이 본격적으로 해야 할 영업과 관련된 말 때문에 크게 신경쓰지 않을수도 있는 이 말이 저자는 의외로 중요하다고 말한다.

어떤 식으로 말하느냐에 따라 이미 앞으로의 영업 실적이 연결된다고 해도 과언이 아니며 오히려 아예 본론은 꺼내보지도 못하고 실패할 수 있음을 말하는 대목은 분명 눈여겨볼만한 내용임에 틀임없다. 뭐든 기본에 충실하라는 말. 기본이 괜히 기본이 아닌 것이다.

이어서 소개되는 내용은 자신은 왜 영업에 실패하는가에 대한 철저한 분석이다. 그리고 고객의 수요를 제대로 파악하는 방법이 나오는데 흥미로운 점은 절대 고객의 마음을 제멋대로 읽지 말라는 것이다. 게다가 어떻게 하면 실례되는 질문도 무난하게 넘길 수 있는가에 대한 정보도 인상적이였다.

이런 단계를 거쳐 드디어 고객을 상대로 설명을 하게 될때 과연 어떻게 하면 고객으로 하여금 자신의 이야기에 집중하게 만들 수 있을까하는 방법은 실로 중요한데 이는 누군가를 설득할 때와 연결지어서, 그리고 효과적인 말하기 기법과도 무관하지 않아 보여 누군가의 앞에서 프레젠테이션을 해야 하는 상황에 놓인 사람들이 읽어봐도 좋을것 같다.

그리고 마무리에 대한 언급이 나오는데 의외로 고객이 거절을 할 수 있도록 해야 한다는 것에 포인트를 두고 있고 이야기가 잘 되었다고 무작정 끝까지 밀어부쳐서 판매로 이어지게 하기 보다는 고객이 정말 싫다면 언제든 거절할 수 있게 해야 다음번의 기회도 있다는 것이다.

특히 강요하는 분위기 조성은 절대 있어서는 안된다는 것도 간혹 전화로 광고 전화를 받았다가 끊지도 못하게 자신의 말만 주구장창하는 분을 떠올리게 되어 상당히 대조적이면서도 고객의 입장에서 보자면 고개가 끄덕여졌던 내용이였던것 같다.

끝으로 영어의 고수라면 절대 하지 않는 말은 일종의 A/S라고 해도 될지는 모르겠지만 끝까지 고객을 만족시키는, 고객의 클레임을 어떻게 해결할 것인가를 이야기하고 있다는 점에서 이 책은 처음 인사를 하고 마지막 순간까지 그 일련의 과정을 통해 영업의 고수로 거듭나는 비법을 알려주고 있는것 같아 참 좋았다고 생각한다.