고전의 힘

실패에서 성공으로
프랭크 베트거 지음, 최염순 옮김 / 씨앗을뿌리는사람 / 2005년 4월

이책은 세일즈를 어떻게 잘 할 수 있는가에 관한 책이다. 1947년에 출간되어 환갑이 넘은 책을 지금 읽어야 하는 이유가 무엇인가고 물을 수 있다. 다시 말해 그 많은 시간을 넘어 이책이 읽히는 힘은 무엇인가? 사실 이책에서 말하는 세일즈 기법들은 다른 세일즈 서적들에서 모두 반복되는 것이다. 이책의 목차만 봐도 그렇다는 것을 알 것이다. 그리고 저자가 이책을 썼을 때도 이책의 내용은 낯선 것이 아니었다. 저자 자신이  책에서 언급하듯이 그는 자신의 경력이 막힐 때마다 수많은 세일즈 서적을 읽고 그 내용을 실제 세일즈에 적용했다.

그러나 이책이 세일즈 분야의 고전으로 불리는 것은 그만한 이유가 있다. 이책에는 고전에서만 느낄 수 있는 힘이 있다. 오리지널한 책을 우리는 고전이라 부른다. 고전이 고전이 되는 이유는 그 책의 내용이 발견되기 까지 수많은 시행착오를 거쳤고 그 시행착오에서 정답을 찾아내기까지의 맥락이 그려지기 때문이다. 깔끔하게 정답만 정리된 책은 그러한 맥락이 없기 때문에 독자들에게 설득력을 발휘하지 못한다. 왜 이것이어야 하는지 의문이 남기 때문이다. 가장 좋은 것은 독자가 그 정답이 얻어지기까지의 과정을 이해하는 것이다. 독자 스스로 답을 찾았을 때 독자는 그 답을 소중하게 여기고 그 답을 이해할 수 있다.

이책에서 저자는 자신이 기법을 발견하기 까지 자신의 부끄러운 시행착오들을 그대로 드러낸다. 그 시행착오를 보여주기에 독자는 왜 저자가 그 기법을 소중하게 생각하는가 이해하게 되며 독자 자신도 저자의 느낌을 공유하게 된다.

가장 좋은 책은 독자를 설득하는 책이다. 그리고 이책은 독자를 설득하고 있다.