세일즈는 커뮤니케이션이다

세일즈 바이블 - 데일 카네기 센터의 프로 세일즈 프로그램
데일 카네기 앤 어소시에이츠 지음, 안진환 옮김 / 세종(세종서적) / 2004년 1월

남의 돈을 먹기는 쉽지 않다. 이책은  그 쉽지 않은 일을 어떻게하면 좀더 쉽게 할 것인가를 고민하는 책이다. 그 고민의 바탕은 카네기의 커뮤니케이션론이다.

세일즈는 물건이나 서비스를 파는 것이 아니라 그 물건이나 서비스가 구매자의 필요를 만족시킨다는 것을 설득하는 것이다. 

이책은 세일즈를 그러한 설득의 과정이란 전제에서 잠재고객을 선별하고 사전조사를 하고 고객이 무엇을 원하는가를 알며 그것을 고객의 입장에서 어떻게 만족시킬 수 있는가를 제시하는 단계로 나누어 각 단계별로 무엇을 준비해야 하고 어떻게 해야하는가를 제시하고 사례를 들어 구체적으로 설명한다. 

이책의 전제는 전체 과정은 세일즈맨과 고객 사이에 신뢰를 만드는 과정이라 이라는 것이다. 낯선 사이이고 근본적으로 이해관계가 다르기 때문에 불신이 전제된다. 세일즈는 그 불신을 넘지 않으면 성공할 수 없다는 것이다. 

전체적으로 깔끔하게 써진 책이다. 각 단계로 나눈 프로세스가 분명하고 쉽게 이미지로 그려진다. 물론 이책이 제시하는 방법은 가이드라인일 뿐이며 실천은 결코 쉽지 않다. 그러나 지도를 가지고 뛰어드는 것은 없는 것보다 휠씬 일을 쉽게 한다.