마케팅 천재가 된 맥스

마케팅 천재가 된 맥스
제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김 / 위즈덤하우스 / 2003년 10월

첫문장 – 파라오가 지배하던 고대 이집트 시대, 수메르 지방에 맥스라는 사람이 살고 있었다.

1.

이집트에서 피라미드가 한창 건설되고 있을 무렵, 바퀴를 발명한 맥스라는 사람이 바퀴를 파는 이야기이다. 무거운 것을 사람의 힘이나 코끼리의 힘으로 옮기는 것이 당연한 시절에 바퀴라는 그 전까지는 존재하지 않았던 물건을 팔아야 하는 방법을 이야기한다. 영입한 영업의 천재가 일을 잘할수록 경쟁사의 출현, 중국 저가품의 공격 등 다양한 문제가 발생하는데, 그때마다 다양한 전략을 구상하여 위기를 헤쳐 나가는 본격 바퀴 판매 이야기이다.

2.

사람은 잘 부리고 잘 잘라야 한다는 혜안을 얻는다. 자른다는 말이 상당히 부정적이고 해서는 안되는 몹쓸 짓처럼 보이는데, 시장의 관점에서보면 지극히 자연스러운 일이다. 창립 초기의 영업 담당이라고 해서, 정이 들어서, 궂은 일을 다했다고 하여 계속 데리고 있는 것은 효율이 떨어지는 일이다. 맥스도 초기에서 카시우스라는 영업맨을 영입하여 바퀴 판매를 맡겼는데, 그는 세상을 돌아다니며 바퀴에 대해 잘 모르는 사람들에게 바퀴에 대한 환상을 심어주며 판매하게 되었다. 새로운 기술에 관심이 많고, 투자할 여력이 있는 진취적인 타겟을 찾아 성공적으로 판매하여 바퀴 회사의 성장을 이끌었는데, 규모가 어느정도 커지자 진취적인 타겟을 찾을 수 없게 되었고, 사람들도 대부분 바퀴의 존재를 알게 되었다. 즉, 카시우스의 판매전략이 더 이상 통하지 않게 된 것이다. 이것을 알게 된 맥스는 카시우스에게 솔직히 말하고 좋은 대우를 해주며 그를 자른다. 카시우스도 자신의 영업 전략이 더 이상 통하기 어려운 것을 깨닫자 미련없이 떠나게 되어 아주 훈훈하게 마무리 된다. 이후에도 성장 정체기, 토탈 서비스 제공 시기 등 시장 환경이 변할 때마다 영업맨을 바꾸어 맥스는 회사를 조리 있게 운영할 수 있었다.

초기 멤버니까, 우리가 어려울 때 함께했으니까, 이런 생각을 가지면 사람을 자르기가 어렵다. 회사는 커져 가는데 이전 스타일을 고수한다면 당사자도 자신의 뜻대로 흘러가지 않아 답답해 할 것이다. 그럴 때에는 솔직하게 말하며 당신은 초기 스타트업 성장기에 특히 강점을 보이기 때문에 그쪽으로 가서 커리어를 더 쌓는 것이 어떻겠냐고 말하는 것이 좋다는 것을 깨닫는다. 

3.

과거 인턴을 했던 독일 회사는 우리나라에서 4차 산업혁명 슬로건이 붐을 일으켰을 때 꽤나 주목을 받았던 회사였다. 정부 공무원과도 회의를 가지고 대기업과도 계약을 맺고 그랬다. 그때 내 부서가 전략, 마케팅이었는데, 자리가 부족해서 영업팀 비어있는 책상에서 일을 하게 되었다. 그때 당시 내 옆에 앉은 영업부 차장님이 전략, 마케팅팀을 좋지 않은 시선으로 봤는데 허구만 외치고 다니기 때문이라고 하였다. 4차 산업혁명의 환상만 보여주지 정작 실제 영업에서는 하등 도움이 없는 편이라고 말했었다. 이 책을 읽고나서 생각해보니 서로 다른 영업 전략을 가진 것뿐이었다. 4차 산업혁명이라는 새로운 것을 도입시키기 위해 마케팅 부서는 환상을 심어주기 위해 노력했을 뿐이고, 영업부에서는 공장측 사람들과의 관계를 통해 차근차근 단계를 밟는 전략을 사용했기에 서로가 서로를 잘 이해하지 못했을 뿐이다. 나중에 큰 기업을 만들면 우리 회사에서도 이런 문제가 발생할 수 있기 때문에 영업팀, 마케팅간의 커뮤니케이션을 잘 조율해야 할 것이다.