그로스해킹!

그로스 해킹 Growth Hacking - 스타트업을 위한 실용주의 마케팅
라이언 홀리데이 지음, 고영혁 옮김 / 길벗 / 2015년 4월

1.

등교를 하러 매일같이 지하철을 타면 지하철 안의 광고판이 대부분 비어 있는 모습을 봅니다. 요즘같이 수만개의 제품, 수만개의 서비스가 매일 출시되는 시기에 한번이라도 더 노출되어야 살까 말까한 상황에서 왜 이렇게 지하철 광고가 인기가 없는지 생각해 봤습니다. 단가가 비싸서? 밑에 사진의 위치에 광고를 쓸라면 1호선 같은 경우 월 12,000원 정도라고 하고 문 바로 옆에 붙는 사각형 액자 자리는 20,000원 이라고 합니다. 이 정도면 사실 엄청 싼거라고 생각하는데...그러면 사람들이 모두 스마트폰만 냅다 바라보고 있으니까? 그래도 지하철을 탔는데 언젠가 한번쯤은 지하철 내부를 돌아볼 것이고, 자기가 내릴 역에서는 스마트폰이 아닌 내릴 방향에 서서 광고를 한번쯤은 보지 않을까요? 제 딴에는 이렇게 싸고 많은 사람들에게 노출되는 광고가 있을까 싶을 정도로 유용해 보였는데, 뭔가 세련되고 좋은 문구를 딱 넣어버리면 관심을 끌거 같은데 왜 이렇게 광고 이용률이 낮은 건지 의아스러웠습니다. 

<텅텅 빈 지하철 광고판...!!!!>

2.

그리고 그것이 얼마나 잘못된 생각이었는지를 깨달았습니다. 마케팅이 카피라이터의 영감 돋는 문구로 사람들의 마음을 휘어잡는 것, 휘향찬란한 그래픽과 세련된 색감으로 매혹시키는 것으로 알고 있었던 저에게 있어 실리콘 밸리의 스타트업들이 행하고 있는 실용주의 마케팅은 신선하다 못해 충격적이었습니다. 그동안 학교에서 마케팅 수업을 하면서 배웠던 많은 이론들, SWOT 분석, STP 접근 방식, 4P 전략 등등이 좋기는 하나 얼나마 고전적이고 현시대에 뒤쳐져있는 이론인지를 알게 되었습니다. 그리고 마케팅이란 영역도 이제 조만간 프로그래머, 빅데이터 분석가에게 자리를 양보하게 될 것이라는 경영학의 큰 축 하나를 잃어 버릴 것만 같은 느낌이 들었습니다.

3. 

그로스해킹은 기존의 마케팅을 기술로 업그레이드 시킨 것을 말합니다. 사업 초기부터 소비자 데이터를 확보하고 분석하고 피드백을 계속해서 받아서, 전통적인 마케팅 방식(광고, 홍보, 바이럴 등등)을 넘어서는 효과적인 고객 접근 방식을 말하는 것입니다. 예를 들어 매월 소비자들의 실제 구매 패턴을 분석하여 맞춤 메일을 보낸다던가, 광고를 무차별적으로 내보내기 보다는 소수의 타켓에게 먼저 보여주고 피드백을 통해 개선시켜 나가면서 구전효과를 불러일으키는 것입니다. 즉, 예쁜 광고를 만들어서 홍보를 하면 사람들이 몰릴꺼야 라는 것에서 벗어나 소비자들로부터 얻을 수 있는 것은 모조리 얻어내서 제품이나 서비스를 계속해서 발전시켜 나가는 것입니다. 이런 새로운 트렌드는 프로그래머의 활동에서 기원하며 그들이 이제는 마케팅의 영역에서까지 역량을 발휘하고 있음을 보여줍니다. 책에서 말하는 그로스 해킹을 이용한 사례들과 기억에 남는 부분은 다음과 같습니다.

- 그루폰은 '친구에게 추천'을 한 상태에서 친구가 처음 구매를 하면 10달러를 제공

- 드롭박스는 고객인 드롭박스 계정을 페이스북이나 트위터 계정에 연결하면 150메가바이트의 저장용량을 제공

- 애플은 제품 포장 박스 안에 애플 스티커를 제공

- 핀터레스트는 신규 가입자가 자동으로 우수 이용자들을 팔로워해서 매력적인 콘텐츠를 바로 볼 수 있도록 제공

- <4시간 요리사>라는 책을 데이터 기반으로 600쪽으로 요약하여 무료 배포

- 스타트업 젤리버스는 픽스플레이라는 사진보정앱이 30대 이상 남자만 쓰는 것을 알고 20대, 10대 타겟인 몰디브, 루키를 런칭하여 3연속 성공

- 요기요는 기존의 TV광고가 아닌 데이터 분석이 가능한 IPTV 광고를 활용하여 성공

<그로스해킹의 적절한 예. 핫메일 위와 같은 추신을 자동삽입>

-   그로스 해커는 전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법만으로 대체하는 사람들이다. 그들은 광고, 홍보, 돈 대신 이메일, 클릭 당 지불 광고, 블로그, 플랫폼을 도구로 사용한다. 마케터들이 '브랜딩', '마인드 공유'와 같은 모호한 개념들을 추구하는 반면, 그로스 해커들은 실제로 측정 가능한 그로스 머신을 발명하고 운영한다.

-   마케팅은 언제나 똑같은 것에 대해 신경을 써왔다. 당신의 고객은 누구이며 어디에 있느냐이다. 마케팅이 브랜드 기반이었다면 그로스 해킹은 지표와 ROI 기반으로 돌아간다. 순식간에 고객을 찾고 제품에 대한 관심을 얻는 일은 더 이상 막연한 추측에 기반한 일이 아니다. 

-   게임의 법칙이 바뀌었다. 이제 성공과 실패는 마케팅을 먼저 하느냐가 아니라 제품 시장 궁합을 먼저 만드는 것에 좌우된다. 일단 PMF(PRODUCT-MARKET FIT)를 만들면 그 이후의 마케팅은 기름에 듬뿍 적신 장작더미에 성냥불을 던진 것과 같은 상황을 만든다. 예전에는 어떻게 했냐고? 그냥 성냥을 탁 마찰시켜 성냥불을 만들거나 어딘가에서 불이 번지기를 바랄 뿐이었다. 

-   구전성을 그로스 해킹하는 방법. 미국의 드롭박스 팀은 스타트업 세계에서 가장 효과적이면서 구전 효과가 강한 추천 프로그램 중 하나를 만들었다. 그것은 서비스의 첫 페이지에 "무료 공간을 가져가세요"라는 작은 버튼 하나를 붙여 놓은 굉장히 단순한 것이었다. 이 제공 서비스는 이용자가 친구를 초대하고, 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500메가 바이트의 용량을 이용자에게 무료로 제공하는 것이었다. 이 프로그램 때문에 한 달에 280만 명의 신규 가입자가 생겼다. 

-   그로스 해킹 사례의 공통 키워드는 '고객'과 '실천'이다. 이용자를 고려하지 않은 서비스와 제품은 제품 시장 궁합을 떠나 그 자체로 말이 안 된다; 이용자에게 답이 있고, 앞으로 얻어야 할 질문이 있다. 또한 실천은 당장 할 수 있어야 한다 -> 실천 결과를 바로 확인 할 수 있어야 한다 -> 실천을 통해 다음 단계에서 실천할 것이 무엇인지 알아 낼 수 있어야 한다.의 조건을 만족시키면서 진행해야 한다. 

4.

이제는 정말 기술의 시대로 전환이 되어가고 있음을 느낍니다. 대학교 내내 전통적인 마케팅 이론만 배웠었는데 뭔가 억울함이 피어오르기도 하지만 시대가 이렇게 가고 있으니....더 좋은 기회를 얻기 위해서는 코딩이나 빅데이터 공부를 같이 해야 할 것 같습니다. 이제 문,이과의 구분 따위는 없고 모두가 모든 걸 알아야 하는 시대가 온 것 같습니다. 마케팅 전문가가 기술을 배워야 하고 프로그래머가 마케팅을 활용해야 하는 시대가...디지털에 익숙하지 못한데...노력해야겠습니다....

<사진 출처>

지하철 광고판

http://news.zum.com/articles/24892426 

핫메일 메세지

http://kr.besuccess.com/2014/07/ben-levy/