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보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 마케터가 된다, 마케터를 키운다
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수 / 비즈니스맵 / 2007년 1월
평점 :
기업을 상대로 영업 및 마케팅 기획을 하는 사람들, 영업사원, 사업 팀장들에게
매우 실용적으로 쓰일 수 있는 책이다.
보스턴컨설팅그룹이 시행하고 있는 컨설팅 서비스는 매우 고가다. 월에 수천에서 수억이상을
지불해야 받을 수 있는 서비스이지만 핵심은 간결한 논리로 구성되어 있다.
먼저 상황에 대해 진단이 있어야 한다.
영업 성과를 놓고 원인 분석을 하는데 규모, 방문횟수, 프라이싱 등의 변수로 2개 축에서
일정한 맵을 만들어 본다.
잘 된 회사는 노력과 비용이 성과와 연결이 되는 축이 선명하게 드러나지만
잘 되지 않는 회사는 사방에 흩어져 있는 어지러운 모양만 나온다.
이를 저자는 일종의 암운이라고 부르고 원인은 로직의 결핍 결과는 영업사원의 현장 배회라고 본다.
시장에 좌판을 놓고 물건 파는 것도 일정한 논리가 필요하다.
기업을 대상으로 제대로 마케팅을 하려면 훨씬 더 깊은 고민이 필요하다.
저자는 여러가지 방안을 제시해주는데 내가 인상 깊게 본 것은 매출방정식이었다.
영업의 성과는 더하기가 아니라 곱하기로 나타난다.
1,2,3단계를 잘 해도 마지막 단계에서 경쟁자에게 놓치면 결과는 무로 돌아간다.
2X3X5X0=0 인 것 처럼 말이다.
혹자는 2+3+5+0=10이라고 주장하는데 이는 본질을 모르는 사고다.
이런 사람들이 열심히 뛰었는데 조금 만 더하면 뭐가 하나 모자라서라고 이야기하는데 다 헛소리다.
그럼 해야 할 일은 무엇인가?
자신의 업에 맞는 매출방정식을 만들어보라.
다음 각각의 요소를 향상시키기 위해서 어떤 노력을 기울여야 하는지를 고민하고
이의 균형을 잡도록 안배하라. (전문용어로는 map, value driver라는 표현을 쓴다)
현장에서 영업개혁을 할 때 저항이 많다.
KKD라고 부르는 감,경험,깡 등으로 무장한 기존세력이 그 중심에 놓여 있다.
오랫동안 한곳에 머물고 과거에 상당한 성과를 낸 사람들이 지휘자로 있는데
이들은 현재 자신의 영역에 문제가 있다는 지적을 절대 그냥 받아들이지 않는다.
이를 극복하려면 더욱 머리를 써야 하는데
경험을 들고 나오면 시대가 바뀌었다는 증거를
감으로 직관적 판단을 내세우면 현장의 factor를 기반한 논리를 대야 하고
깡이야기하면 넓은 시야로 트렌드를 제시해야 할 것이다.
이런식으로 한꼭지 한꼭지를 따서 직접 실무에 적용해보면 많은 성과를 거둘 수 있다.
참고로 한국 컨설팅사(삼성SDS 등 SI사 포함)에서는 아직 이 정도로 분석적이고 실용적인 참신한 책을 내놓는 것을 별로 못 보았다. 한국의 브랜드를 내걸고 해외에 나가 뛰는 서비스 기업이 나오기를 기대해보는데 아직 갈길이 먼 것 같다.