비즈니스 협상 또한 인간 관계이다

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

일반적인 협상의 정의는 '타결 의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정'이라고 한다. 그러나 우리 사회에서 협상 테이블에 앉은 사람들이 과연 '타결 의사'가 있는 것인지 의심스러울 때가 많다.

협상고수는 목표, 대안, 관계, 정보에 집중한다.

첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.

셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다. (p.6)

좋은 협상 결과를 얻기 위해서는 이익에 집중해야 한다. 협상에서 사람들이 하는 가장 큰 실수는 협상의 주 목표, 즉 이익에 집중하지 않고 옆으로 새는 것이다. 이때의 '이익'은 '상호이익'을 말한다. 나만의 이익을 추구하는 것은 협상이 아니다. 어떤 경우에는 협상을 하지 않고 상대방의 조건을 받아들이는 태도도 필요하다. 물론 반대의 경우도 있다. 이 또한 협상 전략 중 하나이다. 그러나 경제적 이익이나 손실이 큰 경우, 개인이나 회사의 이미지에 큰 영향을 미치는 경우라면 반드시 협상에 참여해야 한다.

협상을 시작할 때는 상대방의 '입장'을 묻는 경우가 많다. '입장'은 '당면하고 있는 현재의 상황'이며 직접적으로 수면 위로 나타난 정보이다. 한편 '이익'은 협상을 통하여 실제적으로 얻을 수 있는 혜택'이며 직접적으로 나타나지 않는 경우가 많다. (p.67) 우리가 집중해야 하는 것은 '입장'이 아니라 '이익'이다.

바트나는 협상에서 대단히 중요하게 다루는 용어 중 하나이다. 바트나(BATNA)는 Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자로 협상으로 합의할 수 없을 때, 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 이야기하는 것이다. 협상 바트나로는 교환, 강화, 절충, 양보, 포기로 나눌 수 있다. 교환은 상대가 원하는 것을 제공하고 그 대가로 그에 상응하는 가치만큼을 받는 것이다. 강화는 상대가 원하는 것을 들어주지는 않지만 다른 방법으로 가치를 제공하는 것, 절충과 양보, 포기는 말 그대로의 의미이다. 이 중에서는 강화를 바트나를 사용하는 것이 좋다고 저자는 말한다. 이러한 내용은 비단 협상에서만 필요한 것이 아니라 우리가 살아가면서 부딪치는 모든 상황에서 응용할 수 있다. 왜냐하면 협상 또한 관계에서 나오는 것이기 때문이다. 관계가 좋을수록 협상결과는 긍정적으로 나올 수 있고, 핵심 가치가 충돌하지 않는다면 상대방을 이해하고 배려하는 분위기 속에서 서로가 원하는 것을 얻을 수 있다.

본격적인 협상에 들어가기 전에 서로에 대한 신뢰를 쌓는 과정이 중요하다. 협상 과정 외에 회사 생활에서도 신뢰는 중요하다. 존경과 신뢰는 평소 생활에서 자연스럽게 나타난다. 존경과 신뢰에 가장 크게 영향을 끼치는 것은 '전문성'이다. 전문가들은 실전 경험이 풍부하기 때문에 문제 해결 경험 또한 많다. 전문성만 있어서는 존경과 신뢰를 받을 수 없다. 여기에 필요한 것은 '교양'이다. 물론 교양을 높이기 위해 우리가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 '독서'이다.

이 책에는 상대방의 호감을 얻는 미러링 기법도 소개한다. "인간은 무의식적으로 자신이 호감을 보이는 사람과 같은 동작을 취한게 된다."는 찰스 호튼 쿨리의 '미러링 효과'이다. 행동, 언어, 태도, 패션, 기호 등이 서로 같아지면 일심이 된다고 한다. 의도적인 미러링조차도 일심을 자극한다고 하니 시도해봄직하다. 내가 미러링을 시도할 수도 있지만 상대가 나를 미러링 할 수 있도록 연출하는 것이 고수다.

효과적인 협상을 이끌기 위해서는 '문제 중심'이 아닌 '해결 중심'으로 대화의 방향을 이끌어야 한다. 왜냐하면 문제의 원인보다 해결책을 공동으로 찾아가는 과정에서 협력적인 관계가 생성되기 때문이다.

협상에서 중요하게 다뤄지는 또하나의 용어가 있는데 '앵커링효과'이다. 닻내림 효과 또는 정박 효과라고도 하는데 첫 번째 제시된 가격이나 조건이 배의 정박 효과를 내어 협상 결과가 크게 벗어나지 않는 것이다. 항상 상대방이 먼저 제시해 주길 바라지 말고 가끔은 먼저 제안해보자.

이 외에도 책에서는 Good Boy & Bad Boy전략, 침묵기법, 박차고 나가기 전략, Foot In The Door & Door In The Face 테크닉, 쿠션화법, 플런칭 기법, 더블바인드 기법, 레드 헤링 기법, 살라미 전술, 기정사실 기법, 상대방 술수 간파 기법, ABCD 신뢰 모델 기법 등 실전 기술도 소개하고 있다.

'협상'이라는 단어가 나와는 관련 없는 것처럼 여겨질 수도 있지만, 우리도 일상 생활에서 수많은 협상을 한다. 협상의 내용은 달라도 결국은 사람과 사람이 만나서 하는 일이기에 접근법은 같을 수 밖에 없다. 이 책은 비즈니스 상황을 전제로 한 내용이지만, 개인적으로는 인간 관계 책으로도 볼 수 있을 것 같다.