협상에 대한 교과서

YES를 이끌어내는 협상법 - 재개정판
윌리엄 유리 외 지음, 박영환 외 옮김 / 장락 / 2014년 12월

와~ 정말 대단한 책이다.

협상에 관한 책을 아주 많이 읽어 본 것은 아니나 정말 좋은 책이다.

실제로 우리가 살다 보면 알게 모르게 협상을 하면서 살고 있다.

꼭! 협상이란 이름을 붙이지 않아도 쉽게 말 해 과일 하나를 살 때 하는 흥정도 협상인 것을.

협상에 대해서 이론적인 부분부터 적정한 사례까지 잘 다듬어져 있어 읽는 내내 감탄을 했다.

책에 따라서는 부분, 부분만 읽어도 대충의 이야기를 알 수 있기도 한데.

이 책만큼은 시간을 들여서 꼭! 전체를 통독과 정독을 하라고 권하고 싶다.

여기서 알려 주는 여러가지 기법들을 자연스럽게 활용하려면 일단 이 책을 두어번은 더 읽어 완벽하게 이론을 익힌 다음 실제 활용을 해 보면서 체화하면 협상 뿐 아니라 함께 일 하는 동료들과도 잘 지낼 수 있으리란 생각을 한다.

직장인들에게 완전 강추!

협상을 잘 할 수 있도록 이끌어주는 길잡이 책이다.

의사소통에 3가지 문제는
첫째 협상자들이 상대방을 상대로 이야기하지 않거나, 상대방이 이해할 수 있는 방법으로 이야기하지 않는다.
둘째 당신이 직접적으로 분명하게 이야기하고 있을 때에도 상대방이 반드시 그 말에 귀를 기울인다는 보장은 없다.
셋째는 오해로 상대방이 한 말의 뜻을 잘못 해석하는것이다.

협상을 하는 이유는 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 무엇을 얻기 위해서이다.

배트나(BATNA:best alternative to negotiated agreement 협상 합의안이 아닌 최상의 대안)란 제안된 합의안을 측정해줄 기준이다. 가능한 배트나를 개발하려면 1. 합의안에 이르지 못할 경우 취할 수 있는 행동 목록을 작성하는 것, 2. 가능성 있는 아이디어를 개선해서 그것들을 실용적 대안으로 전환시키는 것, 3.시험적으로 최고의 대안을 고르는 것 등이다.

상대방의 관심을 문제의 이점에 쏠리게 하는 세 가지 기본적인 접근방법은 첫째, 당신이 할 수 있는 것에 집중한다. 둘째, 상대방이 할 수 있는 것에 촛점을 맞춘다. 이 방법은 상대방의 관심을 이점으로 돌림으로써 입장을 근거로 거래하는 근본적 조치에 반격을 가할 수 있다. 이러한 전술을 우리는 ｀협상에서 사용하는 주짓수 기술｀이라 한다. 셋째, ｀제삼자｀가 할 수 있는 것에 촛점을 맞춘다. 제삼자가 사용할 수 있는 가장 좋은 방법은 아마 단일 텍스트 중재 방법일 것이다.

협상에서 사용하는 주짓수기술, 상대방의 힘에 저항하려 하지 말고 그 힘을 바꾸어 이해관계를 탐구하고, 상호 이익이 되는 옵션을 창안해내고, 독립적인 기준을 찾도록 한다.

세대와 상관없이 이력서를 준비해야 하는 시대에 읽어 볼만한 책

일한다는 것 - 일하는 사람들의 일과 인생에 대한 백인백색 인터뷰
니혼게이자이신문사 엮음, 이규원 옮김 / 리더스북 / 2005년 8월

요즘같이 구직이 어려운 시대에 읽어봄직한 책이다.

일하는 것에 대한 의미도 생각해 보고 또 어떤 일을 할 것인가, 앞으로 계속해도 되는 일인가 등에 대해서 많은 생각을 하게 만드는 요즘 같은 시대에 일에 대한 의미를 다시금 생각해 보게 하는 책이다. 책 발간 연도(2004년)가 오래 되긴 했으나 그 내용을 읽어 보면 지금에도 크게 다르지 않은 현상들에 대해서 이야기 하고 있다. 아마 일본이 우리 보다 경제면에서 앞서기 때문에 사회 현상 역시 그들이 지난 길을 똑같이 겪는게 아닌가 싶다.

평생직장이 우리보다 확고하던 일본에서 일어난 현상에 대해서 이야기하는 데 요즘 우리랑 크게 다를 게 없는 이야기들이다. 평생 직장의 개념은 사라진지 오래고 회사만 믿고 살아 가기엔 이 세상이 너무 많이 변했다. 이젠 자기 스스로를 믿고 스스로 살아가기 위한 노력을 하지 않으면 세상살이가 정말 어려운 지금의 현실이다.

이 책은 그런 사례들을 현장감 있게 적고 있는 데 성인이라면 누구나 읽어 볼만한 책이라고 생각한다. 평생직장의 개념이 없어진 요즘에 경제 활동 인구의 범주에서 살기 위해서 우린 어떻게 해야 할 지 곰곰 생각하게 하는 책이다.

일하는 사람과 기업의 관계는 전보다 더 다양해지고 있다. 서로간의 적정한 거리를 모색하고, 각자 기반을 다지면서, 서로가 일의 보람을 극대화할 수 있는 관계를 만드는 것이 기업의 활력을 회복하는 열쇠가 되고 있다.

회사는 일을 시키고 월급을 주는 곳만은 아니다. 자신을 변화시키고 단련시키는 곳이기도 하다. 많은 사람들이 회사를 단지 일만 하는 곳이 아니라, 자기계발을 하는 곳, 혹은 독립을 준비하는 곳으로 생각하고 있다.

일하는 기쁨은 경제적 가치에서만 오는 것이 아니다. 생명보험문화센터의 조사에 따르면, "어려움이 있어도 즐길 수 있는 일을 직업으로 삼고 싶다."는 사람이 전체의 70% 이상을 차지한다. 한편 "직업은 돈을 벌기 위한 수단"이라고 생각하는 사람은 15%에 불과한 것으로 나타났다.

훌륭한 피드백 주고 받길 원하다면 꼭! 읽어 보시길...

하버드 피드백의 기술 - 밀어붙이는 피드백에서 끌어당기는 피드백으로
더글러스 스톤 & 쉴라 힌 지음, 김현정 옮김 / 21세기북스 / 2014년 10월

근래 들어 읽은 책 중에 가장 오래 걸려 읽은 책이다.

거의 3주 정도가 걸렸으니 말이다.

흠~ 왜 그런가 하고 생각을 해 보니 관점이 바뀐 때문이었다.

일반적으로 "피드백"에 관한 책들이 피드백을 어떻게 받을 것인가에 촛점이 맞춰져 있는 데 비해

이 책은 피드백을 받는 사람의 입장으로 구성이 되어 있어 그 관점에 익숙해지려 하니 책 읽기가 끝났다. 소감? 아주 유용한 내용이다.

읽기 어려워 시간이 오래 걸렸는데 유용하다고? 의아해 할텐데 사실이다.

난 스스로 피드백 주는 입장에서 피드백 받는 입장으로 시각 조정을 하고 보니 정말 도움이 많이 되는 내용들로 가득하다.

뭐가 어떻고 저떻고 이야기 하기 보단 그저 읽어 보라고 권하고 싶은 책이다.

우리는 늘, 수시로 누군가에게 피드백을 주고 받으면서 살고 있기에.

상처 받지 않고 성장형 정체성을 갖기 위해 노력하면서 사는 게 좋을 듯 싶다.

고정형 정체성, 성장형 정체성 등을 좀더 자세히 알고 싶으시면 좋은 피드백을 주고 받길 원하신다면 꼭! 읽어 보시라고 권하고 싶다.

피드백을 잘 받아들인다는 것은 곧 대화에 노련하게 참여하고 현명하게 결정한다는 뜻이다. 곧 감정적인 자극을 효과적으로 관리해 다른 사람의 이야기를 수용하고 자기 자신을 새로운 방식으로 바라보는 데 개방적인 태도를 취한다는 뜻이다. 도한 경계선을 정해놓고 거절한다는 의미도 담겨 있다.

피드백이 위협적으로 느껴지는 것은 편안하고 예측 가능한 무언가를 내려놓을 것을 요구하기 때문이다.

브렌 브라운 박사는 의미있는 피드백의 부재가 능력 있는 인재들이 조직을 떠나는 가장 큰 이유라고 지적한다

사십대 이후 가장들을 대변하다

아플 수도 없는 마흔이다
이의수 지음 / 한국경제신문 / 2012년 3월

아플 수도 없는 마흔이다?

마흔만 아플 수 없다는 이야기인가? 라는 생각을 할 수도 있지만 이 책은 마흔을 넘어선 가장이면서 직장인이고 누구가의 자식이며 누군가의 남편, 아버지인 대한민국 남성들이 이야기이다.

다 각자 나름대로의 아픔이 있고 어려움이 있다는 것은 인정하고 그저 40대 이후에 촛점을 맞춘 이야기라고 생각하면 딱! 맞다.

그들이 상황과 형편을 적나라하게 잘 적고 있다. 물론 이 보다 더 할 수도 있고 덜 할 수도 있지만 보편적인 그들의 어려움을 다 그리고 있어 서로를 이해하는 데 도움이 되리라 생각한다.

이 책은 남자들로부터는 공감을 여자들로부터는 이해를 필요로 하는 내용으로 구성되어 있다.

지금의 모습을 되돌아 보고 다시금 마음을 다잡으면서 이해하고 사랑하고 소통하면서 살아야 한다는 것을 다시금 느끼게 한다. 

자존심 대신 자존감으로 무장하자.
자존심의 사전적 의미는 남에게 굽히지 아니하고 자신의 품위를 스스로 지키는 마음이다. 자아존중감, 일명 자존감은 자신이 사랑받을 만한 가치가 있는 소중한 존재이고 어떠한 성과를 이루어낼 만한 유능한 사람이라고 믿는 마음이다.

실패하는 사람은 실패하지 않는 사람보다 빨리 배운다.
가장 큰 실패는 실패하기를 두려워하는 것이다. 이 보다 더 큰 실패는 스스로를 실패한 사람으로 규정하는 것이다.

"나무는 죽지 않습니다. 그대로 숲의 일부가 됩니다."
나무가 더 이상 성장하지 못하고 말라 죽어서 쓰러지면 산에 사는 벌레들의 좋은 먹을거리가 되거나 버섯들의 집이 되기도 하면서 생장하는 나무들에게 더없이 좋은 거름이 된다. 살아있는 나무는 아니지만 죽어서도 천천히 숲의 일부로 흡수되어가는 것이다.

세일즈의 모든 것이 녹아 들어간 핵심

팔지 마라, 사게 하라 - 기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지
장문정 지음 / 쌤앤파커스 / 2013년 5월

"팔지 마라 사게 하라"

아마 누구든 그리 할 수만 있다면 그리 할 것이다.

팔지 않아도 사고 싶어 하게 만드는 것.

파는 상품이 실체가 있는 것인든 보이지 않는 서비스든 말이다.

더구나 짧은 시간 안에 고객의 눈과 마음을 얻어 판매를 해야 하는 홈쇼핑의 경우는 더욱더 힘들텐데 그런 곳에서 최고 정점을 찍은 지은이가 동안의 경험과 공부를 통해 얻게 된 지식을 고루 버무리고 알맞게 간을 한 내용이 참으로 영양가가 높다.

마케팅 부터 판매까지 동안의 지은이의 노하우와 이론이 잘 어우러지고 알맞는 사례를 제시해서 어떻게 사용할 수 있는 지 그 방법론까지를 알려주므로 활용도가 높은 내용들이다.

꼭 홈쇼핑에 관련된 사람들이 아니더라도 기획, 마케팅, 영업 등과 관련된 업무를 하는 사람들이 읽어 보면 바로 따라 해 볼만한 것부터 벤치마킹까지 할 수 있을 것 같다.

지은이 역시 본인이 알려 준 방법 중 해 볼만한 것들은 모두 해 보라고 권하는 것처럼 말이다.

아주 쉽지만 재미있고 활용하기 쉽게 쓰여져 참으로 좋다.

많은 사람들이 읽어 보면 도움이 받으리라 생각한다. 

세일즈는 고도의 집중력과 끈기가 동시에 요구되는 행위이자 인간의 심리를 조종하는 극도로 전문적인 행위이다.
마케팅 세일즈의 거장들은 ｀얼마나｀ 파는가가 아니라 ｀어떻게｀ 파는가가 더 중요하다고 말한다.
오늘날 상품 판매자와 기획자를 구분하는 것은 의미가 없다. 기획단계에서부터 이 상품이 누구에게 어떻게 팔릴 것인가을 고민하지 않는다면 애초의 한계를 극복할 수 없다.

지금은 바야흐로 기업이 고객을 짝사랑하는 시대다. 고객은 입덧을 하는 임신부처럼 변덕이 심하고, 깍아놓은 사과인 양 쉽게 갈변한다.

세일즈맨은 오로지 ｀어떻게 팔아먹을까｀에 집중한다. 반면 구매자는 ｀어떻게 쓸까｀에 관심이 있다. 이러한 차이를 이해한다면 아무리 쉽고 당연한 상품이라도 사용방법을 알려줘야 한다.고객이 머릿속으로 이미지를 그리도록 구체적으로 설명해 ｀한번 써 봐도 되겠다.｀는 생각이 들게 해야 한다.

설득에 강한 사람은 사례를 드는 데 능숙하다.
사례를 들어야 하는 열가지 이유 : 설득하는 가장 강력한 도구,
오랫동안 기억하게 한다, 감동을 준다, 주의를 끌고 붙잡아둔다, 생생한 영상을 만든다, 저절로 알게할 만큼 명백하다, 호소력이 있고 심금을 울린다, 사고력을 자극한다, 작은 것을 사용해 큰 것을 설명한다, 쉬운 것을 사용해 어려운 것을 알기 쉽게 한다.

단순함은 강력한 설득 도구이고 고객은 단순해야 움직인다.
고객의 관심을 사로잡고 싶은가? 5초 단위로 그들을 웃겨라. 5초 단위로 자극하라. 5초 단위로 놀라게 하라.

먹히는 설득은 자연스럽고 자연스러우려면 논리가 받쳐줘야 한다.
아무리 간단한 발표나 상담을 하더라도 크게 소리 내 연습해야 한다.

기업은 영화를 팔지만 고객은 즐거움을 산다. 기업은 옷을 팔지만 고객은 매력적이고 경쟁력 있는 외모를 산다. 기업은 장난감을 팔지만 고객은 기쁨과 재미를 산다. 이것이 바로 고객의 욕망이다. 그러므로 상품 판매에서는 물건 자체에 집중하기 보다 고객의 욕망을 건드리는 것이 더 바람직하다.