협상에 대한 교과서

YES를 이끌어내는 협상법 - 재개정판
윌리엄 유리 외 지음, 박영환 외 옮김 / 장락 / 2014년 12월

와~ 정말 대단한 책이다.

협상에 관한 책을 아주 많이 읽어 본 것은 아니나 정말 좋은 책이다.

실제로 우리가 살다 보면 알게 모르게 협상을 하면서 살고 있다.

꼭! 협상이란 이름을 붙이지 않아도 쉽게 말 해 과일 하나를 살 때 하는 흥정도 협상인 것을.

협상에 대해서 이론적인 부분부터 적정한 사례까지 잘 다듬어져 있어 읽는 내내 감탄을 했다.

책에 따라서는 부분, 부분만 읽어도 대충의 이야기를 알 수 있기도 한데.

이 책만큼은 시간을 들여서 꼭! 전체를 통독과 정독을 하라고 권하고 싶다.

여기서 알려 주는 여러가지 기법들을 자연스럽게 활용하려면 일단 이 책을 두어번은 더 읽어 완벽하게 이론을 익힌 다음 실제 활용을 해 보면서 체화하면 협상 뿐 아니라 함께 일 하는 동료들과도 잘 지낼 수 있으리란 생각을 한다.

직장인들에게 완전 강추!

협상을 잘 할 수 있도록 이끌어주는 길잡이 책이다.

의사소통에 3가지 문제는
첫째 협상자들이 상대방을 상대로 이야기하지 않거나, 상대방이 이해할 수 있는 방법으로 이야기하지 않는다.
둘째 당신이 직접적으로 분명하게 이야기하고 있을 때에도 상대방이 반드시 그 말에 귀를 기울인다는 보장은 없다.
셋째는 오해로 상대방이 한 말의 뜻을 잘못 해석하는것이다.

협상을 하는 이유는 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 무엇을 얻기 위해서이다.

배트나(BATNA:best alternative to negotiated agreement 협상 합의안이 아닌 최상의 대안)란 제안된 합의안을 측정해줄 기준이다. 가능한 배트나를 개발하려면 1. 합의안에 이르지 못할 경우 취할 수 있는 행동 목록을 작성하는 것, 2. 가능성 있는 아이디어를 개선해서 그것들을 실용적 대안으로 전환시키는 것, 3.시험적으로 최고의 대안을 고르는 것 등이다.

상대방의 관심을 문제의 이점에 쏠리게 하는 세 가지 기본적인 접근방법은 첫째, 당신이 할 수 있는 것에 집중한다. 둘째, 상대방이 할 수 있는 것에 촛점을 맞춘다. 이 방법은 상대방의 관심을 이점으로 돌림으로써 입장을 근거로 거래하는 근본적 조치에 반격을 가할 수 있다. 이러한 전술을 우리는 ｀협상에서 사용하는 주짓수 기술｀이라 한다. 셋째, ｀제삼자｀가 할 수 있는 것에 촛점을 맞춘다. 제삼자가 사용할 수 있는 가장 좋은 방법은 아마 단일 텍스트 중재 방법일 것이다.

협상에서 사용하는 주짓수기술, 상대방의 힘에 저항하려 하지 말고 그 힘을 바꾸어 이해관계를 탐구하고, 상호 이익이 되는 옵션을 창안해내고, 독립적인 기준을 찾도록 한다.