세일즈의 모든 것이 녹아 들어간 핵심

팔지 마라, 사게 하라 - 기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지
장문정 지음 / 쌤앤파커스 / 2013년 5월

"팔지 마라 사게 하라"

아마 누구든 그리 할 수만 있다면 그리 할 것이다.

팔지 않아도 사고 싶어 하게 만드는 것.

파는 상품이 실체가 있는 것인든 보이지 않는 서비스든 말이다.

더구나 짧은 시간 안에 고객의 눈과 마음을 얻어 판매를 해야 하는 홈쇼핑의 경우는 더욱더 힘들텐데 그런 곳에서 최고 정점을 찍은 지은이가 동안의 경험과 공부를 통해 얻게 된 지식을 고루 버무리고 알맞게 간을 한 내용이 참으로 영양가가 높다.

마케팅 부터 판매까지 동안의 지은이의 노하우와 이론이 잘 어우러지고 알맞는 사례를 제시해서 어떻게 사용할 수 있는 지 그 방법론까지를 알려주므로 활용도가 높은 내용들이다.

꼭 홈쇼핑에 관련된 사람들이 아니더라도 기획, 마케팅, 영업 등과 관련된 업무를 하는 사람들이 읽어 보면 바로 따라 해 볼만한 것부터 벤치마킹까지 할 수 있을 것 같다.

지은이 역시 본인이 알려 준 방법 중 해 볼만한 것들은 모두 해 보라고 권하는 것처럼 말이다.

아주 쉽지만 재미있고 활용하기 쉽게 쓰여져 참으로 좋다.

많은 사람들이 읽어 보면 도움이 받으리라 생각한다. 

세일즈는 고도의 집중력과 끈기가 동시에 요구되는 행위이자 인간의 심리를 조종하는 극도로 전문적인 행위이다.
마케팅 세일즈의 거장들은 ｀얼마나｀ 파는가가 아니라 ｀어떻게｀ 파는가가 더 중요하다고 말한다.
오늘날 상품 판매자와 기획자를 구분하는 것은 의미가 없다. 기획단계에서부터 이 상품이 누구에게 어떻게 팔릴 것인가을 고민하지 않는다면 애초의 한계를 극복할 수 없다.

지금은 바야흐로 기업이 고객을 짝사랑하는 시대다. 고객은 입덧을 하는 임신부처럼 변덕이 심하고, 깍아놓은 사과인 양 쉽게 갈변한다.

세일즈맨은 오로지 ｀어떻게 팔아먹을까｀에 집중한다. 반면 구매자는 ｀어떻게 쓸까｀에 관심이 있다. 이러한 차이를 이해한다면 아무리 쉽고 당연한 상품이라도 사용방법을 알려줘야 한다.고객이 머릿속으로 이미지를 그리도록 구체적으로 설명해 ｀한번 써 봐도 되겠다.｀는 생각이 들게 해야 한다.

설득에 강한 사람은 사례를 드는 데 능숙하다.
사례를 들어야 하는 열가지 이유 : 설득하는 가장 강력한 도구,
오랫동안 기억하게 한다, 감동을 준다, 주의를 끌고 붙잡아둔다, 생생한 영상을 만든다, 저절로 알게할 만큼 명백하다, 호소력이 있고 심금을 울린다, 사고력을 자극한다, 작은 것을 사용해 큰 것을 설명한다, 쉬운 것을 사용해 어려운 것을 알기 쉽게 한다.

단순함은 강력한 설득 도구이고 고객은 단순해야 움직인다.
고객의 관심을 사로잡고 싶은가? 5초 단위로 그들을 웃겨라. 5초 단위로 자극하라. 5초 단위로 놀라게 하라.

먹히는 설득은 자연스럽고 자연스러우려면 논리가 받쳐줘야 한다.
아무리 간단한 발표나 상담을 하더라도 크게 소리 내 연습해야 한다.

기업은 영화를 팔지만 고객은 즐거움을 산다. 기업은 옷을 팔지만 고객은 매력적이고 경쟁력 있는 외모를 산다. 기업은 장난감을 팔지만 고객은 기쁨과 재미를 산다. 이것이 바로 고객의 욕망이다. 그러므로 상품 판매에서는 물건 자체에 집중하기 보다 고객의 욕망을 건드리는 것이 더 바람직하다.